Online Marketing Lexikon
Sales-Funnel (Verkaufstrichter)


Definition von Sales-Funnel

Der Begriff Sales-Funnel (auch "Verkaufstrichter" genannt) bezeichnet ein Werkzeug aus dem B2B-Bereich und dem Vertrieb. Er dient dazu, durch verschiedene Schritte, potenzielle Kunden bishin zum erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts zu selektieren.

Die Funktion des Sales-Funnel ist, dass nach jeder Phase mehr potenzielle Kunden wegfallen, die kein Interesse oder gar kein Budget für deine Angebote haben. Am Ende sind dann nur noch die Kunden da, für die sich abgeschlossene Aufträge oder verkaufte Produkte verzeichnen lassen.

Grundsätzlich spricht man von den 5 Schritten des Sales-Funnels. Die einzelnen Schritte sowie die Durchführung sind jedoch individuell anpassbar.

Ein typischer Sales-Funnel-Ablauf in 5 Schritten

Schritt 1: Aufmerksamkeit gewinnen & Zielgruppe definieren

Zu Beginn des Vorgangs möchte man für sein Produkt/Dienstleistung Aufmerksamkeit erregen. Über verschiedene Wege wie, z.B. das Halten von Vorträgen, Internetkampagnen oder Printwerbung lenkst du die Aufmerksamkeit auf dein Produkt. Nun befindet sich eine große Menge unqualifizierter, potenzieller Kunden in deinem Sales-Funnel, da du die Beachtung von ganz vielen verschiedenen Menschen generiert hast.

Schritt 2: Interesse wecken & Datenaustausch

Jetzt muss das Interesse bei den möglichen Kunden gewonnen werden. Es muss herausgefunden werden, wer der Angesprochenen wirkliches Interesse an deinen Angeboten hat. Umsetzbar ist das durch einen Lead-Magneten, der den Kunden z.B. die Lösung eines Problems im Austausch der E-Mail Daten verspricht. Nur wer durch den Austausch der E-Mail Daten signalisiert, an deinen Produkten Interesse zu haben, bleibt weiterhin im Sales-Funnel.

Schritt 3: Erstkontat & Bedürfnisanalyse

Hast du die Interessenten ausgesiebt, kannst du nun beginnen, konkrete Kunden anzusprechen. Durch Erstbesuche und Bedarfsanalysen entsteht ein intensiverer Kontakt zu den Kunden. Eine gute Präsentation der Angebote ist von Vorteil für den weiteren Verlauf des Sales-Funnels. Bei diesem Schritt fallen nochmals Kunden weg, die keinen Nutzen für sich in den Produkten sehen.

Schritt 4: Angebote & Verhandlungen

In diesem Abschnitt des Sales-Funnels geht es um die wirklichen Angebote, die man seinen gewonnenen Kunden macht. Hier können verschiedene Verkaufsstrategien zum weiteren Erfolg führen. Kunden für die die Angebote nicht passend sind, fallen in diesem Schritt raus.

Schritt 5: Auftrag & Zusammenarbeit

Im Letzten Schritt kommt es nun zum Verkauf der Produkte/Dienstleistungen. Durch die 5 Schritte des Sales-Funnels hat man die passenden Kunden selektiert und profitiert nun davon. Eine weitere Kooperation oder Folgeaufträge können zustande kommen.

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