Lead Nurturing bezeichnet alle Schritte, die ein Unternehmen ergreift, um Kunden zu gewinnen und zu binden: von der Kontaktaufnahme bis hin zum Pflegen (engl. nurturing) eines potenziellen Käufers. Hierbei startet der Prozess des Lead Nurturing, sobald ein Unternehmen die Kontaktdaten eines potenziellen Kunden, eines Leads, besitzt und diesen kontaktieren kann.
Um den Lead zu pflegen, versorgt das Unternehmen den Interessenten mit hilfreichen Informationen, die der jeweiligen Phase der Customer Journey entsprechen, in der sich der potenzielle Kunde befindet. Darüber hinaus wird beim Lead Nurturting herausgefiltert, ob die Leads mit dem angelegten Kundenprofil übereinstimmen.
Lead Nurturing bei Inbound Leads
Ohne Lead Nurturing gelingt kein Inbound Marketing. Inbound Leads stehen am Anfang der Customer Journey, weshalb du sie nicht sofort kontaktieren solltest. Der potenzielle Kunde möchte zunächst mehr über sein Problem erfahren und unterschiedliche Angebote einholen. Daher kannst du dir Zeit lassen und den Lead zunächst mit Informationen ansprechen, die ihm bei seiner Problemlösung helfen.
Beispielsweise kann dies eine E-Mail sein, welche den Lead über die neusten Updates eines Produktes oder einer Dienstleistung informiert.
Hauptaspekte einer Inbound-Marketing-Kampagne
- Alle E-Mails sind persönlich. Nicht personalisiert, aber persönlich. Sie sind so geschrieben, als kämen sie von einer Person und nicht von einem Unternehmen.
- Alle E-Mails sind informativ und hilfreich. Keine fragt nach einem Telefongespräch, plant ein Meeting oder sendet eine Preisinformation. Jede E-Mail lässt dem Lead Optionen.
- Der Lead ist entweder interessiert oder nicht. So gibt es keine ausgehenden Telefongespräche an Leads, die nicht angerufen werden wollen.
- Jedes Angebot basiert auf dem vorherigen Verhalten des Leads. Leads, die eine spezielles Whitepaper oder E-book downloaden bekommen ein darauf aufbauendes Angebot, welches zielgerichtet zum alten passt.
Unterschied zum traditionellen Lead Nurturing
Lead Nurturing ist eine traditionelle Marketing-Methode zur Neukundengewinnung und -bindung, die im Inbound Marketing eine neue Bedeutung bekommen hat, da Unternehmen durch sinnvolle Segmentierung individuelle Lead-Gemeinschaften herausfiltern können.
Nachteile traditioneller Lead-Nurturing-Kampagnen
- Die Kampagne versucht, das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen und es ist offensichtlich, da es sich wie ein traditioneller Verkaufsprozess anfühlt. Der Lead wird sich nicht sicher genug fühlen, um nach einem persönlichen Kontakt zu fragen.
- Der Lead wird kaum hilfreich informiert. Es geht mehr um das Unternehmen, als um den Lead und dessen Bedürfnisse.
- Wie würdest du dich als Lead fühlen, der von einer Kampagne angesprochen wird? Vermutlich nicht gut. Du würdest eher alle E-Mails ignorieren, anstatt diese zu öffnen. Das macht dein Lead Nurturing wertlos.
- Nach einer Reihe von Spam-Mails und Telefongesprächen wird niemand dein Unternehmen weiterempfehlen. Manche Leads werden deine Mailings sogar als lästig empfinden.
