Online Marketing Lexikon
Conversion Funnel


Definition: ,,Conversion Funnel''

Dieser Begriff aus dem Bereich E-Commerce besteht aus dem englische Wort ,,funnel'' = Trichter und Conversion, also die Umwandlung eines Besuchers einer Website hin zu einem endgültigen Käufer.

Der Conversion Funnel kann in einzelne Phasen unterteilt werden, so genannte Micro Conversions. Die am Anfang noch hohe Zahl der Website Besucher verringert sich in diesen Schritten immer weiter bis zu denjenigen, die tatsächlich etwas kaufen oder abschließen. Die passende Messgröße hier ist die Conversion Rate.

Die Phasen des Conversion Funnels

Phase 1: Die Produktsuche

Der User interessiert sich für ein Produkt und kommt über eine Anzeige oder die organische Suche auf die Website.

Phase 2: Die Landing Page

Beim Klicken auf die Anzeige oder ,,weiteren Informationen'' landet der Nutzer auf einer speziell optimierten Website, die ihn zum Kauf des Produkts anregen soll. Die Gestaltung spielt hierbei eine große Rolle um den Vorgang des Besuchers nicht vorzeitig abzubrechen.

Phase 3: Call-to-Aktion

Der Kunde folgt der Handlungsaufforderung und klickt auf ,,Kaufen''. Das Produkt ist jetzt in seinem Warenkorb, der Schritt zum Kauf ist aber noch nicht ganz ausgeführt.

Phase 4: Die Bestellung

In einem Onlineformular wird nach den Daten des Kunden, Zahlungsart und Lieferadresse gefragt, die er wiederum auf einer Korrekturseite noch einmal bestätigen muss.

Phase 5: Der Kauf

Erst an diesem Punkt hat eine Conversion stattgefunden und der Interessent schließlich in einen Käufer umgewandelt.

Beispielsituation für einen Conversion Funnel

Angenommen 1000 Personen kommen durch eine Anzeige auf eine Landing Page. Anschließend klicken 100 von ihnen auf den Call-to-Action Button, 40 füllen das darauffolgende Onlineformular aus. Weitere 20 entscheiden sich beim Überblick über ihre Daten vielleicht doch anders und so schließen nur 20 Personen den Kauf am Ende ab, was einer Conversionrate von realistischen 2% entspricht.

Bei jedem Schritt springen einige Leute ab, diese Zahl gilt es zu verringern.

Mithilfe des Conversion Funnels werden die einzelnen Schritte einer Conversion beschrieben und die Website oder der Kaufvorgang kann optimiert werden.

4 Möglichkeiten den Conversion Funnel zu optimieren

  • Schritte bis hin zur Conversion verringern: je weniger Klicks, desto besser!
  • Phasen mit hoher Absprungraten optimieren
  • Bestellformulare vereinfachen, weniger Daten abfragen
  • Auch bei abgebrochenem Kaufvorgang, den Kunden wiedergewinnen!

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