IT-Vertrieb: 8 Tipps für mehr Erfolg im Verkauf!

Veröffentlicht am 7. Februar 2011 in der Kategorie IT & Technik von

Themen: , ,

Ob kleiner Dienstleister oder große Softwarefirma: Als IT-Vertriebler sollten Sie die Sprache der Anwender sprechen, um erfolgreich zu sein. Wie Sie das im Verkaufsgespräch umsetzen, erfahren Sie hier. Der Vertriebstrainer Jürgen Frey gibt auf dem IT-Portal computerwoche.de Tipps für IT-Vertriebler:

1. Über Visionen verkaufen

Zeigen Sie Ihren Kunden Visionen auf, wie diese ihren Umsatz steigern, Arbeitsabläufe effektiver machen, Kosten senken oder sich profilieren können. Daran sind sie interessiert – und nicht an technischen Details.

2. Emotionen zeigen

Vermitteln Sie emotional, dass Sie maßgeschneiderte Lösungen anbieten – und keine nackten Computer. Erwecken Sie Bilder im Kopf des Kunden.

3. Moralischen Vorvertrag schließen

Fragen Sie den Interessenten, welches Produkt er zu welchem Preis in welcher Zeit geliefert bekommen möchte. Bitten Sie um einen Probeauftrag und schreiben Sie ihm ein Angebot, das wie eine Auftragsbestätigung wirkt.

4. Sprache des Kunden sprechen

Ermitteln Sie den Bedarf Ihrer Kunden und verstehen Sie, wie diese arbeiten. Finden Sie dann passgenaue Angebote für die Kundenwünsche und verzichten Sie auf Standardangebote sowie Fachchinesisch.

5. Dritte sprechen lassen

Es wirkt glaubwürdiger als Eigenwerbung, wenn Sie andere für sich sprechen lassen – etwa über Testberichte, Kunden-Empfehlungen, Auszeichnungen oder Presseartikel. Statt eines Katalogs lesen viele Interessenten zum Beispiel lieber ein Kundenmagazin.

6. Folgen des Nichtkaufens erklären

Machen Sie dem Interessenten die Konsequenzen klar, die ihm ohne Ihr Produkt drohen. Wer zum Beispiel kein Virenschutzprogramm installiert oder die Festplatte nicht sichert, riskiert Datenverluste.

7. Zum Handeln auffordern

Lassen Sie den Kunden aktiv werden, etwa indem er ein Muster bestellt, eine Probelieferung testet oder ein Dokument herunterlädt. Dadurch signalisiert der Kunde Interesse – und der Weg für einen Dialog ist gebahnt.

8. Als Experte positionieren

Zeigen Sie Ihre Kompetenz, um sich als Kenner zu positionieren. Teilen Sie Ihr Wissen und geben Sie zum Beispiel auf Ihrer Website Fachtipps. Überlegen Sie, welche Maßnahmen noch sinnvoll sein könnten: Betreiben Sie zum Beispiel ein Blog, halten Sie Fachvorträge bei Kongressen oder engagieren Sie sich als Experte in der Handwerkskammer und im Branchenverband. (uqrl)

www.computerwoche.de

(Bild: © colin nixon – Fotolia.com)