Handel: Verwirklichen Sie Ihren Traum von der Selbständigkeit! (Teil II)

Veröffentlicht am 3. Januar 2011 in der Kategorie Gründung & Selbständigkeit von

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Der erste Teil des Artikels beschäftigte sich mit dem Traum und der Vision von der Selbständigkeit als Einzelhändler und der Bedeutung eines Leitbildes für das zukünftige Unternehmen.

Erfahren Sie jetzt mehr über die fünfte Phase im Prozess der Unternehmensausrichtung.

5. Strategien zur Unternehmensausrichtung im Handel

Diese gemäß der hier erfolgten Einteilung fünfte Stufe der Unternehmensausrichtung ist es, die sich am besten dafür eignet, professionelle Unterstützung, etwa im Rahmen eines Trainings oder Coachings, zurate zu ziehen. Natürlich kann ein kompetenter Berater oder Trainer in jeder Phase der Unternehmensausrichtung und auch und gerade im schon laufenden Geschäftsalltag konstruktiv Hilfe leisten. Wer sich jedoch dazu entschließt, schon vor der Eröffnung seines Geschäfts von den Angeboten eines fachkundigen Coachs zu profitieren, tut dies am besten zu einem Zeitpunkt, wo seine eigenen Vorüberlegungen weitgehend abgeschlossen sind und die konkrete strategische Ausrichtung des Unternehmens ansteht.

Bei der Eröffnung eines neuen Unternehmens im Handel gibt es vieles zu bedenken. Strategisches Vorgehen und ein klarer analytischer Blick auf das eigene Vorhaben und seine Chancen am Markt erhöhen die rfolgsaussichten entscheidend. Dies fällt deutlich leichter mit einem erfahrenen Berater an der Seite, der blinde Flecke in der Wahrnehmung des emotional involvierten Händlers aufdeckt und Lösungswege für Probleme anzubieten weiß. Dabei geht es nicht um das Abtreten von Verantwortung, sondern einfach um eine die Entscheidungskompetenz des Händlers schulende „Hilfe zur Selbsthilfe“.

5.1 Methoden zur Analyse der strategischen Unternehmensausrichtung im Handel

Methodische Analysen, die bei der strategischen Ausrichtung eines Unternehmens helfen sollen, müssen alle wesentlichen Unternehmensbereiche in den Blick nehmen. Die systematische Analyse der Ausrichtung eines Unternehmens ist das unerlässliche Fundament, auf dem strategische Empfehlungen für das Unternehmen ausgesprochen werden können.

Analysen von Handelsunternehmen sind komplexe Analysen, bei denen es zahlreiche unterschiedliche und sich zudem verändernde Variablen zu erfassen gilt. Deshalb ist es wichtig, bereits an das Analyse-Instrument basale Anforderungen zu stellen: Indem im analytischen Prozess festgelegte und immer gleiche Schritte durchlaufen werden, wird eine Vergleichbarkeit aller durchgeführten Analysen gewährleistet. Nur so können zum Beispiel frühere Analysen des Unternehmens zu späteren ins Verhältnis gesetzt und Veränderungen nachvollzogen werden.

Darüber hinaus müssen im Rahmen der Analyse die richtigen Fragen gestellt werden, Fragen also, die die für die Unternehmensausrichtung relevanten Aspekte hinreichend abdecken.

In der Praxis hat sich eine vierstufige Analyse-Methode bewährt, die folgende Schritte umfasst:

1. Schritt der Analyse-Methode

In einem ersten Schritt steht das Unternehmen mit seinem spezifischen Konzept im Brennpunkt. Gefragt wird zu diesem Zeitpunkt lediglich: „Was ist da los?“. Es geht um eine Fokussierung der Position des Unternehmens am Markt, in der bei bereits bestehenden Unternehmen Werkzeuge wie Mitarbeiter- und Kundenbefragungen, Statistiken und Marktzahlen zu Hilfe genommen werden können und sollten. Alle vorhandenen Informationsquellen, die Aufschluss über die Situation des Unternehmens geben können, werden hier genutzt.

Ebenso finden sich in der Analyse alle Bereiche des Unternehmens wieder – vom Personal über den Vertrieb bis zum Controlling usw. Informationen werden systematisch gesammelt, Ergebnisse aus unterschiedlichen Quellen gebündelt und auf ihre Kongruenz überprüft. Ziel ist eine reine Erfassung der Ist-Situation ohne deren Bewertung. Bei noch nicht realisierten Unternehmenskonzepten stehen selbstverständlich noch keine Mitarbeiter- oder Kundenbefragungen als auszuwertendes Material zur Verfügung. Zu analysieren sind hier jedoch gleichwohl alle bereits durchgeführten Überlegungen, Zielsetzungen und Konzepte, ebenso wie alle vorhandenen Marktbeobachtungen, die Aussagen über den späteren Unternehmenserfolg treffen können.

Zentral ist die Frage nach der geplanten Aufstellung am Markt, die zahlreiche Faktoren umfasst: von der Konkurrenzsituation und dem eigenen Alleinstellungsmerkmal (USP = Unique Selling Proposition) über die Parkplatzlage in der Umgebung des Geschäfts, von der Frage, wie kompetente Mitarbeiter rekrutiert werden können, bis zur Kaufkraft am Ort und vielem mehr.

2. Schritt der Analyse-Methode

Auf den beobachtenden Brennpunkt folgt die eigentliche Analyse des Unternehmens und seiner Ausrichtung. Hier steht die Frage nach dem „Warum?“ im Mittelpunkt: Welche Erklärungen gibt es für die beschriebene Situation? Warum soll die Ausrichtung des Unternehmens wie geplant erfolgen? Warum könnten Probleme auftreten? Die kausale Analyse der Unternehmensausrichtung ist fundamental, um nachfolgend konstruktive Schritte zur Umsetzung empfehlen zu können.

3. Schritt der Analyse-Methode

Auf Basis der Unternehmensanalyse können nun in einem dritten Schritt strategische Lösungen für die Unternehmensausrichtung ermittelt werden. „Wie erreiche ich meine Ziele?“ – Diese Frage muss nun beantwortet werden, damit das Unternehmen erfolgreich am Markt positioniert werden kann. Die Suche nach Lösungen rekurriert außerdem auf das Unternehmensleitbild, mit dem alle geplanten Lösungen harmonieren müssen. Es empfiehlt sich in diesem Schritt die Erstellung eines Lösungskatalogs, der alle notwendigen Lösungswege benennt und später zur Überprüfung der Umsetzungen genutzt werden kann. Auf konkrete Lösungswege, die bei der strategischen Unternehmensausrichtung im Handel zum Tragen kommen können, wird im nächsten Unterkapitel genauer eingegangen werden.

4. Schritt der Analyse-Methode

Der letzte Schritt der beschriebenen Analyse-Methode bereitet mit der Frage nach dem Weg zur Lösung die strategischen Umsetzungen im Handel vor. Hier geht es um die Beseitigung von Bremsen, darum, Verbündete und Kooperationspartner zu finden, Allianzen einzugehen und vieles mehr. Um den Erfolg der Durchführung sicherzustellen, muss hier ebenso systematisch vorgegangen werden wie bei den vorangegangenen Schritten.

Im dritten Teil des Artikel erfahren Sie, wie Sie die Strategien zur Unternehmensausrichtung im Handel umsetzen.

Link- und Buchtipps:

Handel: Verwirklichen Sie Ihren Traum von der Selbständigkeit! (Teil I)

Handel: Verwirklichen Sie Ihren Traum von der Selbständigkeit! (Teil III)

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