Internationale Geschäftsideen: Markteintritt & Niederlassung im Ausland meistern! (Teil V)

Veröffentlicht am 13. März 2014 in der Kategorie Gründung & Selbständigkeit von

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Internationale Geschäftsideen: Markteintritt & Niederlassung im Ausland meistern! (Teil V)Dies ist der abschließende Beitrag der Artikelserie "Starten, etablieren und expandieren von Unternehmungen". Sie endet mit dem eigentlichen Marketeintritt sowie der Gründung einer Niederlassung im Ausland. Diese Phase stellt die spannendste Phase dar, da man den Ertrag der Arbeit praktisch miterleben kann. Bevor man jedoch in diese letzte Etappe einsteigt, ist es ganz wichtig, einen dauerhaften Qualitätsentscheid zu treffen, denn als wichtigstes Erfolgskriterium in der Umsetzungsphase gilt die Ausdauer.

Man kann dieses letzte Etappenziel in einem gewissen Sinne mit einem Hürdenläufer vergleichen. Je besser dieser die Hürden vorgängig analysiert hat und somit kennt was auf ihn zukommen wird, je weniger Fehltritte und Verletzungen sind während des Sprints generell zu erwarten. Je gründlicher die Vorbereitung, je müheloser sollte der Lauf vonstatten gehen. Das Erscheinen am Start bestätigt die Absicht, den definitiven Entscheid, diese Herausforderung auch wirklich annehmen zu wollen. Was nach dem Startschuss abgeht, ist primär eine Frage der Beharrlichkeit, denn die Ziellinie wird früher oder später erreicht werden.

Beharrlichkeit gilt als der wichtigste Erfolgsfaktor

Zwei Beispiele dazu: Ein Schweizer Unternehmer hatte sich verhältnismäßig gut vorbereitet. Die Auslandstrategie machte für ihn und seine Firma geschäftlich sehr viel Sinn. Er entschied sich jedoch, gleich zu Anfang die Expansion unter Hochdruck voranzutreiben, statt sein vorhandenes Kapital und Energie über eine längere Zeitdauer zu verplanen. Als nach einem Jahr noch keine schwarzen Zahlen vorlagen, begann er an sich und seiner Firma zu zweifeln. Als dann auch noch die flüssigen Mittel knapp wurden, entschied er sich, das Handtuch verfrüht zu verwerfen. Selbst Jahre danach kommen immer noch Kundenanfragen, doch leider gibt es die ursprüngliche Tochterfirma nicht mehr, welche zur Abwicklung dieser Aufträge notwendig gewesen wäre.

Im gegenteiligen Fall wollte ein Schweizer KMU sein Produkt in der lukrativen kanadischen Öl- und Gasindustrie verkaufen. Trotz anfänglich vielen Widerständen im Zielmarkt und gleichzeitig firmeninternen Schwierigkeiten gab dieser Unternehmer nie auf. Die kontinuierlichen Inputs aus dem Zielmarkt führten letztendlich dazu, dass nicht nur das Produkt marktgerecht weiterentwickelt werden konnte, sondern sogar eine gesamte Produktlinie daraus hervorging. Das dabei eröffnete Marktpotenzial, in einem der kapitalstärksten Industrien überhaupt, steht in keinem Verhältnis zu den vorangegangenen Jahren der Beharrlichkeit. Es ist immer ein Balanceakt zwischen vorwärtspressen und beibehalten einer gewissen Sensitivität gegenüber reellen Widerständen. Doch einmal überwundene Widerstände stellen wichtige Etappenziele dar, wo mögliche Konkurrenten bereits verfrüht aufgegeben haben.

Die beste personelle Konstellation

Bei der Umsetzung gilt es einige wichtige Aspekte und Gesetzmäßigkeiten zwischen dem Projektausführenden im Zielmarkt und der Auftrag gebenden Firma zu berücksichtigen, um einen möglichst optimalen Projektablauf sicherstellen zu können. Die Komplexität und Belastung, welcher der Projektausführende im Zielmarkt ausgesetzt ist, wird wiederholt unterschätzt. Der Aufgaben- und Verantwortlichkeitsbereich des Projektleiters bzw. Geschäftspartners muss in der Regel auf Stufe eines erfahrenen CEO angesiedelt werden. Der Kunde sieht in ihm den Repräsentanten der gesamten Unternehmung und damit einhergehend die Zuständigkeit für jegliche Problemstellungen.

Bildlich gesprochen stellt der Projektleiter vor Ort sozusagen die Speerspitze und die Auftrag gebende Firma den Speerschaft dar. Entsprechend können nur einwandfreie Resultate erwartet werden, wenn beide Parteien auch wirklich zusammenarbeiten, mit dem richtigen Mann an der Spitze und dem richtigen unterstützenden Stab im Hintergrund.

Eine Firma, die ihrem Partner den Rücken stärkt, demonstriert nicht nur ihre Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden, sondern vertieft auch die interne Zusammenarbeit. Besonders bei langjährigen Projekten kann oftmals ein gewisses Auseinanderdriften von Interessen, Arbeitsweisen, etc. zwischen den Parteien festgestellt werden. Dies rührt unter anderem daher, dass sie in verschiedene Umgebungen eingebettet sind und durch diese Beeinflussung, ob bewusst oder unbewusst, in unterschiedliche Richtungen gezogen werden.

Hinzu kommt die vielfach große geografische Distanz, welche die Kommunikation und somit den laufenden Abgleich weiter erschweren kann. Es ist deshalb wichtig, dass sowohl der Geschäftspartner im Ausland sowie auch der involvierte Mitarbeiterstab im Heimmarkt regelmäßig gegenseitige Besuche abhalten, um die gemeinsamen Interessen abgleichen und kritische Differenzen in persona aussortieren zu können.

Die Niederlassung als ein gestuftes Vorgehen

Ein Thema, das viele KMU von einer Expansion ins Ausland abschrecken kann, ist die Notwendigkeit einer Niederlassung, respektive speziell die damit verbundenen Kosten. Für die meisten KMU kommt deshalb eine lokale Niederlassung erst dann infrage, wenn zuvor auch ein entsprechender Umsatz im Zielmarkt bestätigt werden konnte. In manchen Fällen verlangen ausländische Kunden jedoch eine lokal ansässige Firma, bevor sie überhaupt bereit sind, Geschäfte zu betreiben.

Auch hier gibt es gestufte Lösungen, welche zu einem gewissen Grad in Abhängigkeit des Geschäftsganges erfolgen können. Der Kostenumfang einer Niederlassung hängt dabei stark von der Natur des Geschäftes sowie dem gewählten Standort und Vorgehen ab. Im erwähnten Beispiel eines europäischen KMUs, welches in den NAFTA-Markt eintreten möchte, können alleine schon durch die Auswahl des richtigen Einstiegsortes drastische Kostensenkungen und Effizienzsteigerungen erzielt werden. Das richtige Einstiegsland zu wählen, mit einer relativ vertrauten Geschäftskultur, einer Volkswirtschaft, welche in realistischer Größenordnung liegt sowie von vorteilhaften Handelsabkommen (je nach europäischem Land) profitiert (Zollgebühren oder sonstige Wettbewerbsnachteile reduziert), stellt den großen, schwimmenden Teil des Eisbergs dar.

Die Spitze des Eisbergs muss dabei wesentlich eingehender und branchenspezifischer eingegangen werden. Dennoch quantifiziert man alleine schon diese Hauptaspekte, können enorme Kosteneinsparungen bei, zum Beispiel, einem Eintritt in Kanada, im Vergleich mit einem direkten Einstieg in die USA erzielt werden. In den Staaten sind die unternehmerischen Risiken auf einen Schlag viel höher, wodurch zum Beispiel Top Manager versicherungstechnisch abgesichert sein wollen und sonstige Absicherungskosten anfallen, bevor man überhaupt nur starten kann. Darüber hinaus gibt es Gesetzgebungen, welche in Europa in dieser Art nicht bekannt sind.

In Kanada fühlt man sich von Anfang an Zuhause und profitiert, an der südlichen Grenze positioniert, jederzeit von einem sicheren, bequemen, wirtschaftlichen Zugang zum amerikanischen Nachbarn. Hinzu kommt, dass der südliche Gürtel umgeben von einigen der schönsten Landschaften der Welt ist, mit Klimazonen ähnlich der Südseite der Alpen, womit auch in Bezug auf private Interessen keine Wünsche offen bleiben. Die Kosten und sonstigen Aufwendungen im Zusammenhang mit einer Niederlassung können gleich nochmals stark gesenkt werden, sollte ein Geschäftspartner gewählt werden, welcher bereits in dieser Region wohnhaft ist und bereit ist, gewisse Dienstleistungen kostengünstig zu übernehmen. Eine zweckmäßige Niederlassung, welche minimale Kundenanforderungen erfüllt, kann auf diese Weise in der Regel bereits ab wenigen 10.000 Dollar realisiert werden.

Schlusswort zu dieser Artikelserie

Heutzutage eine Firma neu zu starten, eine bestehende im Markt zu etablieren und schlussendlich diese international zu expandieren, ist nicht unbedingt schwieriger geworden, das Vorgehen hat sich jedoch verändert. Die typischen Entwicklungsphasen waren in der Vergangenheit rein sequentiell, doch nun fließen sie immer mehr zusammen und beeinflussen sich gegenseitig. Unabhängig vom Entwicklungsgrad einer Firma ist die Internationalisierung nicht mehr eine Frage des "ob", sondern vielmehr eine Frage des "wie" geworden, schon ganz am Anfang.

Es ist diese rasante Veränderung mit welcher viele zu kämpfen haben, denn was über viele Generationen hinweg immer funktioniert hat, scheint oftmals nicht mehr zum Erfolg, sondern oftmals zu einer Stagnation oder teils sogar zum Abstieg zu führen. Nie zuvor in der Geschichte, zumindest soweit wir aus dem Geschichtsunterricht informiert wurden, hat es je eine vergleichbare Vernetzung und stetig engere Anbindung der Märkte auf globaler Ebene gegeben! Dadurch entstehen ganz neue Konkurrenzkonstrukte, vorangetrieben von einem globalen Fachkräfteaustausch.

Es ist sicherlich eine interessante Epoche der allgemeinen Umschichtung, aber auch eine mit Tücken. Es gewinnen nicht unbedingt diejenigen, die momentan gestresst dem nachgehen, oder sogar krampfhaft festhalten, was Sie schon immer getan haben. Die Aussichten derjenigen die sich bewusst Zeit nehmen, um sich über ihre eigene Geschäftsvision im Klaren zu werden und diese mit Ausdauer vorantreiben, stehen enormen Chancen gegenüber.

Das Ziel dieser Artikelserie ist es, die aktuelle aber auch künftige Wichtigkeit der Internationalisierung für Ihre Unternehmung hervorzuheben. Aber auch, Ihnen ein paar der wichtigsten, in der Praxis geprüften, Aspekte zu vermitteln, die es zur erfolgreichen Umsetzung braucht. Die erfolgreiche Internationalisierung ist nicht primär eine Kostenfrage, sondern hat viel mehr damit zu tun, wie man darüber denkt und man diese angeht.

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