„Innerhalb von einem Jahr mauserten wir uns zum Marktführer.“ – StartUp Interview mit PackLink

Veröffentlicht am 22. Februar 2014 in der Kategorie Gründung & Selbständigkeit von

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SPEDIZIONE UNIONE EUROPEA

Sie hatten die Idee etwas vollkommen neues zu schaffen. Etwas gründen, was keiner vor Ihnen gemacht hat. Die Rede ist von einem Paketversandportal, welches Preisvergleich, Versand und Sendungsverfolgung zugleich auf einer Website anbietet.

In folgendem Interview erklären die Gründer von PackLink Ben Askew-Renaut und Javier Bravo, wie sie ihre Idee auf dem spanischen Markt zur Spitze trieben und wie sie das gleiche nun in Deutschland versuchen.

 

unternehmer.de: Wer seid Ihr und was macht Ihr?

Ben Askew-Renaut: Wir sind PackLink, das Online-Vergleichsportal für den Paketversand. Unsere deutsche Webseite www.packlink.de ist seit Juli 2013 online und hat sich gut etabliert. Seit zwei Jahren schon gibt es unsere Webseite in Spanien, wo wir mittlerweile zum Marktführer aufgestiegen sind. Das besondere an uns? PackLink ist das erste Paketversandportal, das Preisvergleich und Versand inklusive kostenloser Abholung sowie Sendungsverfolgung aus einer Hand anbietet. Jeder, der etwas versenden möchte, kann auf unserer Seite Preise und Leistung verschiedener Paketdienste zunächst vergleichen und danach auch bequem und vor allem günstig Pakete verschicken. Unser Konzept: Wir kooperieren mit namhaften Paketdienstleistern wie UPS, GLS, TNT oder auch GEL und profitieren so von Sonderkonditionen bis zu 60 Prozent. Diese Großkundenrabatte geben wir wiederum an unsere Kunden weiter, weshalb unsere Preise teilweise weit unter denen der Versanddienste liegen. Daher auch unser Slogan: “Vergleichen, Versenden, Sparen”.

Wie alles begann...

unternehmer.de: Wie seid Ihr auf eure Geschäftsidee gekommen und wann kam es zum Entschluss, tatsächlich ein eigenes Unternehmen auf die Beine zu stellen?

Askew-Renaut: Wir hatten den gemeinsamen Traum uns im digitalen Markt selbstständig zu machen. Wir wollten etwas komplett Neues schaffen, einen echten Mehrwert. Gesagt, getan. Bereits im Jahr 2010, also mehr als eineinhalb Jahre bevor unsere Seite online ging, begannen wir mit den Vorbereitungen. Am Anfang stand eine Marktstudie zu neuen Online-Geschäftsmodellen sowie eine Analyse solcher Geschäftsmodelle, die sich am Markt durchsetzen konnten. Schließlich orientierten wir uns an England, wo bereits Vergleichsportale für den Paketversand erfolgreich existierten und sahen das große Potenzial des spanischen Marktes.

unternehmer.de: Was habt Ihr vorher gemacht und wie habt Ihr zueinander gefunden?

Askew-Renaut: Ich selbst war jahrelang als Berater in der Logistikbranche beschäftigt und lebe bereits seit längerem in Spanien. Durch meine vorherige Tätigkeit kenne ich das Logistikgeschäft und war bereits im klassischen Sinne unternehmerisch tätig. Javier hingegen ist Wirtschaftspsychologe. Er war mit der digitalen Entwicklung einer spanischen Stiftung betraut und konnte das dort erlernte Handwerkszeug sehr gut auf die Entwicklung des eigenen Onlineportals übertragen. Kennen lernten wir uns beide schließlich auf der Feier eines gemeinsamen Freundes und entdeckten recht schnell, dass uns der gleiche unerschütterliche Unternehmer- und Dientsleistungsgedanke verbindet. So entschlossen wir uns PackLink zu verwirklichen.

unternehmer.de: Was unterscheidet Euch von anderen Unternehmen in Deutschland? Wie positioniert Ihr Euch gegenüber anderen Unternehmen aus eurer Branche?

Askew-Renaut: Anders als unsere Konkurrenten, die vor allem im Logistik- und B2B-Kundengeschäft aktiv sind, haben wir unseren Fokus bewusst auf Privatpersonen sowie kleine und mittlere Unternehmen (KMU), wie Onlineshops und andere Vielversender gelegt. Denn diese genießen trotz des häufigen Paketversands keine Sonderkonditionen bei den großen Paketdienstleistern. Wir hingegen, als Großkunde dieser Paketdienstleister, verfügen über diese Sonderkonditionen und geben sie an unsere Kunden weiter. Dies erklärt auch, wie wir Preise um bis zu 60 Prozent günstiger als die Paketdienste selbst anbieten können. Man kann sich die Funktionsweise unserer Website wie der eines Flugportals im Internet vorstellen.

Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal liegt in der Funktionsweise unserer Website. Denn wir sind deutschlandweit das erste Versandportal, das den Preisvergleich verschiedener Paketdienste, die anschließende Buchung sowie den Versand mithilfe unseres Kundenservices in einem Single-Point-Of-Contact vereint. Das Prinzip “Suchen und buchen” senkt den Aufwand des Buchenden erheblich und innerhalb weniger Minuten ist eine Versandbuchung bequem vom heimischen PC aus möglich. Mit unserer Positionierung am Markt bieten wir vor allem Privatpersonen und Kleinunternehmern ein internationales und einfach bedienbares Online-Versandsystem, das unter anderem auch im Ausland Lebenden zugute kommt.

Über die Landesgrenzen hinaus: Von Spanien bis nach Deutschland

unternehmer.de: Ihr habt ja in Spanien mit eurer Geschäftsidee angefangen. Wie ist der spanische Markt im Vergleich zum deutschen Markt? Gibt es Unterschiede und wenn ja, welche?

Askew-Renaut: Zunächst einmal gilt es in dreierlei Hinsicht Unterscheidungen zu machen. Erstens hinsichtlich des Wettbewerbs in beiden Ländern, zweitens bezüglich des Konsumentenverhaltens sowie drittens in Bezug auf die Funktionsweise des Portals selbst. Unsere Webseite ging als erstes in unserem Testmarkt Spanien online und innerhalb von einem Jahr mauserten wir uns zum Marktführer. Mittlerweile hat sich der spanische Markt zum Konkurrenzmarkt mit vielen kleinen national sowie einigen wenigen international aktiven Akteuren entwickelt.

Der deutsche Markt hingegen ist im internationalen Vergleich als beinahe einzigartig zu bezeichnen. Die Besonderheit liegt darin, dass der deutsche Markt viel härter umkämpft ist, obwohl er unter einigen wenigen spezifisch anbietenden Unternehmen aufgeteilt ist. Dies liegt unter anderem daran, dass die Deutsche Post mit ihrer Tochter DHL eigene, sehr spezifische nationale Produkte anbietet.

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Die Gründer von PackLink (v.l.n.r.): Javier Bravo und Ben Askew-Renaut

Darüber hinaus ist es in Spanien leichter möglich, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Sie sind gegenüber neu eintretenden Akteuren offener. Während es dort ausreicht, günstige Preise anzubieten und offensiv zu werben, lassen sich deutsche Kunden vergleichsweise langsam von neuen Akteuren auf dem Markt überzeugen. In Deutschland vertraut man länger dem altbewährten, auch wenn es bisweilen teurer ist. Man muss versuchen, sachte auf sich aufmerksam zu machen, sowohl in Form von Mund-zu-Mund Propaganda, als auch mithilfe von Angeboten und viralen Marketingstrategien. Und irgendwann glauben einem die Menschen, dass man nicht nur günstiger, sondern sogar vertrauenswürdig und besser ist, als die alteingesessenen Paketdienste.

Der letzte Unterschied liegt in der Funktionsweise unseres Portals. Während die bisherigen Portale vor allem im B2B-Kundengeschäft aktiv waren, bieten wir sowohl B2B- als auch B2C-Versandlösungen an, was uns in beiden Märkten zu Beginn ein Alleinstellungsmerkmal einbrachte.

Der Rückblick: Fehler in der Gründungsphase

unternehmer.de: Und wenn Ihr heute zurückblickt: Welchen Fehler würdet Ihr am liebsten ungeschehen machen?

Askew-Renaut: Ehrlich gesagt können wir uns an keinen größeren Fehler erinnern. Vielleicht ist das auch der Grund, warum wir uns am Markt behaupten konnten. Dennoch, wie für Start-Up-Unternehmen üblich, so herrscht auch bei uns ein schnelles Wachstum. Dies verpflichtet zu steter Wachsamkeit und dazu, zunächst das erreichte zu konsolidieren, bevor man weiter wächst.

unternehmer.de: Was war der größte Aufreger der vergangenen Monate?

Askew-Renaut: Aufreger gab es weniger, aber vielleicht kann man in diesem Zusammenhang unsere leichte Desillusionierung erwähnen, wonach es sich auf dem deutschen Markt weitaus schwieriger gestaltete, das Vertrauen der großen Versandunternehmen zu gewinnen, als wir uns dies zunächst erträumt hatten.

unternehmer.de: Nun die Gegenfrage: Worauf seid Ihr im Rückblick besonders stolz, was waren eure größten Erfolge?

Askew-Renaut: Die Tatsache, dass wir auf unserem Testmarkt Spanien von Anfang an erfolgreich waren. Dies war die indirekte Bestätigung für unser Wirtschaftsmodell, mit dem wir im Juli 2013 ebenso erfolgreich an den deutschen Markt gegangen sind. Deswegen werden wir auch im Februar 2014 in Frankreich und danach in Polen starten.

unternehmer.de: Wo seht Ihr den deutschen Markt für PackLink in 5 Jahren? Was könnte sich verändern?

Askew-Renaut: Das ist schwierig vorauszusagen. Fakt ist, der deutsche Markt verfügt über das größte Potential im kontinentalen Europa. Das Kaufverhalten der Konsumenten könnte sich verändern, hin zu einer intensiveren Nutzung von Vergleichsportalen – wie PackLink.de – und damit zusammenhängend zu mehr Onlinekäufen.

unternehmer.de: Plant Ihr die Schaffung von Arbeitsplätzen oder größere Investitionen?

Askew-Renaut: Klar, wir versuchen weiter zu wachsen und investieren daher fortwährend in frische Arbeitskräfte für unsere Tätigkeitsfelder Technologie, Marketing und Kundenservice. Innerhalb dieser drei Zentralbereiche rekrutieren wir die Teams für das jeweilige Land.

unternehmer.de: Stichwort Social Media und Web 2.0: Nutzt Ihr soziale Netzwerke für eure Idee? Welche Strategie habt Ihr hier?

Askew-Renaut: Die sozialen Medien stehen als hervorragendes Mittel zur Identifizierung von Kundensorgen und -wünschen im Mittelpunkt unserer Entwicklungsstrategie. Denn oftmals lernt man aus der direkten Konversation mit den Kunden am ehesten, wo man sich verbessern muss. Nicht zuletzt deshalb haben wir auch Live-Chats eingerichtet. In Spanien, wo die sozialen Medien europaweit überdurchschnittlich genutzt werden, sind wir bereits gut in Facebook, Twitter und Google+ vertreten und bieten mit unserem Blog zudem hilfreiche Tipps rund um die Themen Versand und Logistik an. In Deutschland sind wir hier noch am Anfang und daher erst in Facebook und Twitter hundertprozentig vertreten. Bald werden wir aber auch hier das komplette Spektrum, inklusive Blog mit Versand- und Logistiktipps anbieten.

Tipps für Gründungsinteressierte

unternehmer.de: Welche Tipps würdet Ihr Menschen geben, die sich gerade im Moment mit dem Gedanken beschäftigen, ein Unternehmen zu gründen?

Askew-Renaut: Natürlich gibt es kein Allheilmittel und jede Branche weist eigene Besonderheiten auf, aber es ist immer wichtig, den Markt auf dem man starten möchte, gut zu studieren. Weiterhin ist es selbstverständlich notwendig, ein überlebensfähiges Geschäftsmodell zu haben und stets wachsam zu sein, wie zuvor bereits erwähnt, insbesondere in der Wachstumsphase.

unternehmer.de: Welche Charaktereigenschaften sind ein absolutes Muss für Gründer?

Askew-Renaut: Ein Gründer muss zunächst offen für Neues sein und Durchhaltevermögen besitzen. Außerdem sollte er Entwicklungen voraussehen können, was wiederum mit einer exzellenten Kenntnis des jeweiligen Marktes einhergeht. Schließlich sollte man von seinen eigenen Projekten aber auch ab und an Abstand gewinnen, um die Dinge wieder mit anderen Augen zu sehen. Mit diesen Eigenschaften und der gesunden Portion Risikobereitschaft dürfte es ganz gut klappen.

unternehmer.de: Erzählt uns doch eine lustige Anekdote oder eine kuriose Begebenheit aus eurer Gründungsgeschichte!

Askew-Renaut: Als die Medienwelt im Mai dieses Jahres über José Mourinhos Weggang von Real Madrid zurück zum FC Chelsea spekulierte, veröffentlichten wir eine Pressemitteilung, in der wir anboten, Mourinhos Umzug ganz und gar kostenlos zu bewerkstelligen. Warum? Nun, Javier als bekennender Fan von Real Madrid, der aber Mourinho ganz und gar nicht mag, freute sich bereits auf dessen Abgang aus Madrid. Ben hingegen, ist Anhänger des FC Chelsea und Mourinho-Fan. Die veröffentlichte Pressemeldung rief ganz unerwartet die spanischen Medien auf den Plan. Diese jagten den Jux wiederum durch alle möglichen Radio- und Fernsehkanäle, teilweise sogar bis in die Sender Lateinamerikas. Mourinho ließ sich von unserem Plan zwar nicht überzeugen, PackLink verhalf es aber zu unerwarteter Bekanntheit. Wer Spanisch spricht, kann sich die Geschichte gerne auf YouTube anschauen.

unternehmer.de: Kurze Frage - kurze Antwort: Der Exit als Ziel. Ja? Nein? Vielleicht?

Askew-Renaut: Im Moment denken wir nicht an Exit. Wir denken nur daran, weiter zu wachsen.

unternehmer.de: Wenn Ihr Euch für ein Geschäftsessen einen Gesprächspartner aussuchen könntet, egal ob real oder fiktional, lebend oder tot. Wen würdet Ihr wählen? Worüber würdet Ihr reden?

Askew-Renaut: Mit Sir Michael Jonathan Moritz von Sequoia Capital. Vielleicht ist er danach so beeindruckt, dass er bei uns investieren möchte.

unternehmer.de: Wir bedanken uns für das nette Interview und wünschen Ihnen noch viel Erfolg in der Zukunft!