So bereiten Sie sich auf Kreditverhandlungen vor!

Veröffentlicht am 29. August 2008 in der Kategorie Finanzen & Steuern von

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Individuelle Angebote - so erhalten Sie den Auftrag!Endlich ist es soweit – der vielversprechende Termin mit der Bank steht an und Regelmäßig macht sich ein mulmiges Gefühl breit. Welche Erwartungen hat der Banker eigentlich? Wie funktionieren die Bankinterna? Genau das sollte man wissen:

Vorbereitung auf Kreditverhandlung ist entscheidend

Wenn einem Existenzgründer das ultimative Kreditgespräch ins Haus steht, sollte er sich über die verschiedenen Perspektiven eines solchen Termins bewusst sein. Was erwartet er selber – und was der Banker - von dem Termin? Und da sind wir auch schon beim springenden Punkt: Wie genau muss der Antragsteller über Konditionen, Laufzeiten, etc. informiert sein?

Die Antwort lautet ganz klar: Je besser er vorbereitet ist, desto besser kann er sich in der Rolle des Verkäufers (seiner Geschäftsidee) einfinden und dadurch die Rolle des Bittstellers vermeiden. Denn diese veränderte Einstellung ist eine entscheidende Entwicklung der letzten Jahre. Schon alleine die Innenarchitektur der Banken signalisiert heutzutage mehr Transparenz und weniger ehrfurchteinflössende Reserviertheit. Gespräche zwischen Kreditantragstellern und Bankern sollten auf Augenhöhe stattfinden. Beide möchten etwas verkaufen und beide möchten natürlich etwas dafür bekommen. Es kann also nur auf einen Kompromiss hinauslaufen. Und damit dieser Kompromiss möglichst den eigenen Erwartungen nahe kommt, gilt es sich zu wappnen!

Erstellung eines Businessplans

Zuerst muss ein aussagekräftiger und leicht nachvollziehbarer Businessplan erstellt werden. Jemand, der nicht in das Projekt involviert ist, sollte den Plan verstehen können. Alle Zahlungsströme müssen betriebswirtschaftlich korrekt und plausibel dargestellt werden. Zu gering angesetzte Kalkulationen beeindrucken den Banker wenig, da er sich dann von Anfang an um die Nachschussfinanzierung sorgen wird. Eine grobe Aufstellung der Investitionen, Start- und Fixkosten reicht auch nicht aus. Nur exakte Angebote können den Businessplan (und damit die Geschäftsidee) untermauern. Realistische Kalkulationen sind am ehesten in der Lage, das Vertrauen des Bankers zu wecken.

An dieser Stelle ist zu überlegen, ob man den Kredit splitten sollte, um die Finanzierungslast auf verschiedene Schultern zu verteilen. Mehrere Tranchen können sinnvoll sein, wenn z.B. unterschiedliche Zeitpunkte der Verfügbarkeit benötigt werden. Ein weiterer Vorteil stellt dann auch die Einsparung von Bereitstellungszinsen dar.

Die richtige Bank auswählen

Wenn der Businessplan steht, kann der Gesprächstermin mit der Bank gemacht werden. Aber welche Bank ist die Richtige? Irgendwelche Kreditkonditionen auf den Internetseiten der Banken sagen noch wenig, da die Konditionen vom konkreten Rating abhängen. Unter Umständen muss man mehrere Gespräche in Kauf nehmen, um die geeignete Bank ausfindig zu machen. Welcher Sachbearbeiter war am Besten vorbereitet, motiviert und kannte sich vielleicht schon mit der betreffenden Branche und dem dazugehörigen Markt aus? Bei welcher Bank war ein Termin innerhalb einer Woche möglich?

Bei der telefonischen Vereinbarung des Gesprächs darf man nicht vergessen, zu fragen, welche Unterlagen mitgebracht werden sollen. Eine Vermögensaufstellung/Selbstauskunft gehört in jedem Falle dazu und kann schon vorbereitet sein. Formulare dafür gibt es in jeder Geschäftsstelle. Ob ein Einkommenssteuerbescheid oder eine Grundbucheintragung oder ähnliches vorgelegt werden muss, ist individuell abhängig vom Kreditantrag, der Person des Antragstellers und natürlich der Bank. Wobei man davon ausgehen kann, dass eine Existenzgründung auf einem völlig neuen Markt anders geprüft wird als der Folgekredit eines altbekannten Kunden.

Sicherheiten, die man vorlegen kann

Wie bereits erwähnt, soll man als Kreditnehmer auch über die Perspektive der Bank Gedanken machen. Das führt unweigerlich zu der Frage: Welche Sicherheiten kann man der Bank anbieten? Gibt es Festgeld, Wertpapiere, Immobilien oder Bausparguthaben? Sollte man sich um eine Direktbürgschaft oder einen persönlichen Bürgen bemühen? All das muss VOR dem ersten Bankgespräch geklärt sein, um der Bank ein solides Angebot unterbreiten zu können.

Geht man derart gut gerüstet in diesen wichtigen Termin, darf es einen trotzdem nicht verwundern, wenn noch diverse Unterlagen nachgereicht werden müssen. Und nur, wer seinen Beitrag für den Kreditantrag vollständig und fristgerecht geleistet hat, darf erwarten, dass es nun auch zügig weitergeht.

Über die Autoren

Jörg T. Eckhold, Unternehmensberater seit 1989, CMC, Mehrheitsgesellschafter der Eckhold&Klinger Unternehmensberatung GmbH, Schwerpunkte Unternehmensfinanzierung und Franchiseberatung.

Dr.-Ing. Hans-Günter Lehmann, 20 Jahre in FuE, seit 1991Unternehmensberater zur Gründung innovativer Unternehmen und Finanzierung/Controlling.

Peter Thomas Stonn, Studium Marketing und Wirtschaftspsychologie, Unternehmensberater seit 1997, Schwerpunkte bei Gründung, Finanzierung, Training.

(Bild: © drizzd - Fotolia.de)