Kunden fehlen, Umsatz sinkt: So führen Sie ein Unternehmen aus der Krise!

Veröffentlicht am 28. November 2013 in der Kategorie Finanzen & Steuern von

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Kunden fehlen, Umsatz sinkt: So führen Sie ein Unternehmen aus der Krise!„Ich verstehe das nicht! Bisher ging doch alles locker voran und Aufträge kamen fast wie von selbst! Und nun geht mein Umsatz zurück, Kunden bleiben weg! Nun macht auch noch die Bank Druck! Was habe ich nicht beachtet? Was soll ich tun, was soll ich lassen?“ Kommt Ihnen diese Aussage bekannt vor?

Ratlos suchen Sie nach Lösungen und überlegen verkrampft, wie Sie neue Kunden gewinnen und Ihren Umsatz wieder steigern können.

Die Preise erhöhen? Bleiben dann noch mehr Kunden weg? Der so genannte "Tunnelblick" stellt sich auch schon ein? Keine Ideen mehr? Sie stellen sich die Frage, warum es bei Mitbewerbern klappt und nicht bei Ihnen? Ja, und Herr von der Bank ruft auch ständig an und fragt, was denn los ist. Oje, bald müssen Sie dort „antanzen“ und die Situation erklären. Ach ja, Rechnungen sind auch noch fällig, die Kasse ist fast leer und ein paar Kunden haben auch nicht bezahlt. Ein Kunde wird wohl Insolvenz anmelden. Damit haben Sie als Unternehmer nicht gerechnet?

Was ist zu tun? Was nicht tun?

Eigentlich ist es schon „fünf nach zwölf“ und die Vorwürfe, die Sie sich machen sind berechtigt. Hätten Sie nur Ihre Hausaufgaben gemacht, sich rechtzeitig Rat geholt und Ihren Banksachbearbeiter regelmäßig mit in die Geschäftsabläufe eingebunden. Wie auch immer: Gehen Sie auf keinen Fall sofort zur Bank und sagen dem zuständigen Sachbearbeiter, dass es derzeit schlecht läuft, Sie aber noch nicht wissen warum das so ist, Sie keine Ahnung haben wie Sie „die Kurve“ kriegen, aber trotzdem erst einmal Geld brauchen. Um an Liquidität zu gelangen, müssen Sie gut - mit Argumenten, Ideen, Zahlen und Vorschlägen – vorbereitet sein. Das sind wesentliche Bestandteile Ihres Gesamtkonzeptes und die nächsten Schritte wollen wohl überlegt sein!

Immer mit der Ruhe - Situation analysieren!

Zunächst ist es wichtig, die Situation zu stabilisieren. Bevor Sie unüberlegt vorwärts stürmen, zur Bank gehen, dort um einen Dispositionskredit bitten, damit „Löcher stopfen“ und somit gutes Geld Schlechtem hinterher werfen, sollten Sie zunächst einmal Ursachenforschung betreiben.

Wichtig ist erst einmal, die Kosten zu strukturieren und den Verkauf wieder anzukurbeln. Aber bitteschön: liefern Sie unbedingt ehrliche Qualität! Eine permanente Kundenorientierung ist nicht zu vernachlässigen. Fragen Sie Ihre Kunden, was falsch gelaufen ist – falls Sie das nicht schon längst wissen, es bisher aber ignoriert haben. Ihre Kunden sind Menschen und keine Goldesel oder gar Esel.

Sie sollten sich auch permanent für neue Vertriebswege, Produktpolitik, Kalkulationen und Kundensegmente interessieren. Ob Sie wollen oder nicht: Die kaufmännischen Aspekte Ihrer Unternehmensorganisation sind ein Teil Ihrer täglichen Arbeit.

Sagen Sie nun bitte nicht: „Das macht doch mein Steuerberater!“ In den meisten Fällen sind es die Finanzen, die Produktpolitik und der Vertrieb, die Unternehmer zum Verzweifeln bringen. Nicht zuletzt ist aber auch oftmals die Personalpolitik eine der Ursachen. Wie gehen Sie mit Menschen um?

Erledigen Sie umgehend, was Sie bisher versäumt haben

Planen Sie zügig die Renovierung Ihres Unternehmens mit einer Strategie, die Sie auch erklären können. Berücksichtigen Sie unbedingt vergangene Fehler im Rahmen Ihrer Neuausrichtung. Ergreifen Sie die „Flucht nach vorne“. Wenn Sie es für erforderlich halten, ziehen Sie Fachleute hinzu. Erstellen Sie eine Liste mit Einnahmen, Ausgaben und Verbindlichkeiten. Definieren Sie Ihre Zielkundschaft!

Wie treten Sie am Markt auf? Wie sind Sie organisiert? Haben Sie private Sorgen? Welche Werbung ist zielgerecht? Wo können Sie einen Presseartikel über Ihr Unternehmen platzieren und wer unterstützt Sie dabei? Nicht zuletzt müssen Sie auch irgendwann auf ein Gespräch mit dem Sachbearbeiter von der Bank vorbereiten, denn: Bald ruft Herr von der Bank wieder an.

Umgang mit Banken: Kommunikation, Planung & Informationen

Es mangelt häufig schon im Vorfeld an einer dauerhaften und klaren Kommunikation mit der Bank. Entweder sind Unternehmer so sehr ins Tagesgeschäft eingebunden, dass sie sich nicht ordentlich auf ein Bankgespräch vorbereiten können, oder sie sehen gar nicht die Notwendigkeit einer plan- und regelmäßigen Vorgehensweise. Wenn Sie täglich etwas Zeit in Ihre Planungen investieren, sind Sie auf wichtige Auskünfte vorbereitet.

Es empfiehlt sich, den Sachbearbeiter auch in guten Zeiten permanent über den aktuellen Stand der Dinge zu informieren. Dies tun viele Unternehmer aber oft sehr widerwillig. Dadurch kommt es immer wieder vor, dass Informationen schlecht aufbereitet und unkommentiert bei der Hausbank ankommen. Diese bewertet dann in der Regel Ihre gesamte Arbeit über das vorliegende Material und den von Ihnen erteilten Informationen. Wenn Sie nicht beim Thema bleiben, verlieren Sie im schlimmsten Fall Ihre Glaubwürdigkeit – mit der Konsequenz, dass ein Kredit verweigert wird.

Was sollten Sie als Unternehmer künftig besser machen?

Bevor Sie auf die Bank zugehen, müssen Sie zunächst Ihre Hausaufgaben machen. Da ist es schon wieder, dieses Wort: „Hausaufgaben“. Das mögen viele nicht, bedeutet aber: Sie müssen sich mit Ihren eigenen Zahlen auseinandersetzen und diese so aufbereiten, dass ein in der Regel nicht fachkundiger Betrachter Ihre Zahlen und (Unternehmens-) Ziele auch versteht und nachvollziehen kann.

Daher müssen Sie Ihr Datenwerk entsprechend kommentieren und interpretieren. Natürlich ist Ihnen klar, was sie vorhaben, aber Sie müssen sich auch bewusst machen, dass Sie dies auch einem Dritten, zum Beispiel ihrem Banker, verständlich machen müssen. Anders ausgedrückt, ein Ingenieur etwa sollte versuchen, seine Idee so zu übersetzen, dass es auch ein Betriebswirt verstehen kann.

Praxistipp: Unternehmensbereiche planen & Gesamtkonzept erstellen

Planen Sie für alle Unternehmensbereiche immer im Voraus und beugen Sie somit bösen Überraschungen vor. Mit einem vorausschauenden Gesamtkonzept können Sie sich positionieren und beweisen, dass Sie ein Unternehmer sind der sein Geschäft bestens kennt.

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben machen, dann können Sie ungezwungen - und ohne Aufforderung - auf Ihren Banksachbearbeiter zugehen. Er wird Sie als guten Unternehmer in Erinnerung behalten und auch schlechte Zeiten mit Ihnen stemmen. Bitte denken Sie immer daran: Der Letzte macht das Licht aus! Entweder Sie, oder ein Insolvenzverwalter.

(Bild: © fotogestoeber - Fotolia.de)