So lesen Sie Entscheidungen wie ein offenes Buch
Franz Lemper* verhandelt mit seinem Lieferanten Pocher* über die Preise. Der wundert sich, dass Lemper so unkooperativ ist. Schließlich sind die Rohstoffpreise inzwischen durch die Decke gegangen.
Lange Zeit hat sich der Mittelständler Lemper eine schlechte Liefer-Qualität von Pocher bieten lassen. Weil er aber keine Alternative sah, forderte er nur immer halbherzig Verbesserungen ein.
Inzwischen hat eine Unternehmensberatung errechnet, man könne das Zulieferprodukt auch selbst günstig erstellen. Nur der langfristige Liefervertrag steht dem im Weg. Es gibt allerdings eine Ausstiegsmöglichkeit. Sollten sich die beiden Vertragspartner nicht auf einen Preis einigen, endet der Vertrag automatisch.
Entscheidungen verraten viel
Entscheidungen sind richtungsgetriebenes Handeln. Selbst wenn sie unbewusst fallen, sind sie aufschlussreich für den Beobachter. Die Menschen erzählen viel, wenn der Tag lang ist und das Meiste davon soll ihre Absichten verbergen.
Wer wissen will, was seine Gesprächspartner tatsächlich im Schilde führen, muss sich daher ansehen, wie deren Entscheidungen ausfallen.
Konsequenzen sind nicht die Frage
Der Lieferant weiß, dass Preisverhandlungen immer ein heißes Eisen sind. Doch diese sind anders. Lemper geht auf keinen seiner Vorschläge ein und überlegt laut, ob dieses Gespräch überhaupt Sinn macht. Da Pocher seinen Kunden so noch nie erlebt hat, schlägt er eine kurze Gesprächspause vor.
In der Zwischenzeit versetzt sich der Lieferant in die Lage seines Gegenübers. In welchem Fall macht des unkooperative Verhalten des Kunden Sinn? Nur dann, wenn er die Vertragsbeziehung nicht fortsetzen will, denkt er sich.
Pocher weiß, dass sein Vertrag ungünstig formuliert ist. Wenn Lemper tatsächlich aussteigen will, kann er nicht viel dagegen tun.
Absichten erkennen und Chancen nutzen
Nach der Pause macht er dem Kunden daher den Vorschlag, sich darauf zu verständigen, dass der Vertrag null und nichtig ist. Dafür würde er gerne offen darüber sprechen, was Lemper vorhat.
Damit hat der Kunde nicht gerechnet. Seine Entscheidungen, wie beispielsweise nicht auf Pochers sinnvolle Angebote einzugehen haben ihn verraten. Er legt die Karten auf den Tisch.
Lemper als Kunden zu verlieren ist für Pocher keine gute Nachricht. Aber er kann den Schaden dadurch reduzieren, dass er dem Kunden die Werkzeuge und eine Maschine verkauft, die ausschließlich für diesen Auftrag eingesetzt wurden. In Zukunft wird er bei seinen verbliebenen Kunden an der Lieferqualität arbeiten, damit sich dieser Fall nicht wiederholt.
Fazit
Wann immer Entscheidungen fallen, geben sie immer eine klare Aussage über die Richtung, die ein Entscheider einschlägt. Mein Tipp: Üben Sie das Lesen von Entscheidungen. Wer sich nur immer mit den persönlichen Konsequenzen auseinander setzt, verpasst oft die besten Chancen.
* Namen geändert
Der Entscheidercoach Kai-Jürgen Lietz hilft Unternehmern, Selbständigen und Managern dabei, noch bessere Entscheidungen zu treffen. Über seine Arbeit hat er den Bestseller „Das Entscheider-Buch. 15 Entscheidungsfallen und wie man sie vermeidet“ geschrieben. Managementzeitschriften, wie Wirtschaftswoche und Manager Magazin greifen gerne auf ihn als Experten zurück. Im Entscheiderblog finden seine Leser inzwischen über 300 Anregungen für besseres Entscheiden.
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