Coach ohne Kunden? So füllt sich der Terminkalender von ganz allein!

Veröffentlicht am 19. Januar 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

Coaches, Berater und Trainer haben eines gemeinsam: Die meisten haben einen leeren Terminkalender. Manche gewinnen sporadisch neue Kunden, aber viele Coaches, Berater und Trainer werden gar nicht wahrgenommen, es herrscht quasi absolute Funkstille.

Das ist anfangs nur ärgerlich, wird aber nach ein paar Wochen zum existenziellen Problem. Wie soll man als Coach, Berater oder Trainer überleben können, wenn man kein regelmäßiges und sicheres Einkommen verdienen kann?

Wenn du dich angesprochen fühlst und etwas an deiner Situation ändern willst, dann solltest du erst einmal ein paar unangenehmen Tatsachen ins Auge sehen: Du führst deine jetzigen Anwerbemethoden nicht schlecht, falsch oder zu wenig aus, sondern es sind die falschen Methoden. Du hältst also den Hammer nicht falsch, sondern solltest ein ganz anderes Werkzeug in die Hand nehmen!

„Push Methoden“ wie Kaltanrufe, Telemarketing, und bei Leuten Klinken zu putzen, die kein Interesse haben, ist ineffektiv, zeitaufwendig und nicht mehr zeitgemäß. Du hast nur eine Chance, einen ersten Eindruck zu machen. Du kennst dieses Sprichwort sicher. Dieser erste Eindruck wird das Bild, das der potentielle Kunde von dir hat, färben.

Wenn du den Aufwand betrieben hast, an den potentiellen Kunden ran zu kommen, wird er dir sofort den „Ach, schon wieder so ein Coach ohne Auftrag“-Stempel aufdrücken und du bist aus dem Rennen, bevor es überhaupt begonnen hat. Mal ganz ehrlich: Würdest du dich nicht sicherer und selbstbewusster fühlen, wenn dein potentieller Coachee dich gefunden und dich angerufen hätte, anstatt du ihn?

Dein Werbebudget muss messbare Resultate erzielen

Wie viele andere Leute auch, bist du vielleicht auch einer Werbeagentur auf den Leim gegangen und hast teure, ineffiziente Werbeflächen gekauft oder dir eine schöne Webseite designen lassen, die keine Kunden gewinnt. Werbeleute sind zwar schlechte Verkäufer, aber extrem gute Lügner. Denn sie haben es geschafft, dass alle Welt Folgendes glaubt: „Die Effektivität von Werbung lässt sich nicht messen. Du musst einfach deinen Namen bekannt machen, damit die Leute dich kennen, wenn du sie anrufst.“

Werbeleute wollen auch gar nicht für die Ergebnisse ihrer Werbung gerade stehen, denn sie wissen haargenau, dass ihre Werbung oder ihre Webseiten für ihre Auftraggeber keine Kunden gewinnen werden oder den Gewinn erhöhen. Du glaubst mir nicht? Dann überlege mal, warum das Werbebudget als erstes gekürzt wird, wenn es einer Firma schlecht geht. Weil es ein reiner Kostenfaktor ist und kein Geld verdient. Deshalb muss ab sofort jeder Euro, den du in Werbung investierst, messbar sein und Resultate bringen.

Einfach „nur bekannter“ zu werden ist nicht die Lösung für dein Problem und auch nicht das Effektivste, das du mit deinem Werbebudget machen kannst. Denn der Kunde entscheidet sich für seinen Coach, Trainer oder Berater nicht nach Tageslaune und nicht impulsiv. Es geht hier nicht wie beim Süßigkeitenregal vor der Kasse darum, sich möglichst auffällig und in der richtigen Augenhöhe zu positionieren.

Lass es mich an einem Beispiel verdeutlichen: Erinnere dich daran, wie du das letzte Mal Winterreifen gekauft hast. Bist du einfach zu dem Reifenhändler gegangen, bei dem das größte Michelin-Männchen vor dem Eingang steht? Vielleicht war es bei dir so, weil es bereits geschneit hat und du unbedingt Winterreifen benötigt hast. Aber damit gehörst du zur Minderheit. Die meisten Leute informieren sich Wochen vor dem eigentlichen Kauf über Winterreifen. Sie lesen Testberichte, Winterreifen-Sonderausgaben von Autozeitschriften und die Zeitschrift „Stiftung Warentest“.

Kunden gewinnen ist ein Prozess, kein Ereignis

Ein Reifenhändler, der das versteht, verschickt bereits ab September in regelmäßigen Abständen unabhängige Testberichte, Infobroschüren und alles, was der Kunde sonst noch braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Ein potentieller Winterreifen-Kunde, der über mehrere Wochen nützliche Informationen erhalten hat, wird auch bei dem Reifenhändler seines Vertrauens, und nicht beim Reifenhändler mit dem größten Michelin-Männchen, kaufen. Durch den früheren Kontakt mit dem unentschlossenen Kunden, hat der Reifenhändler mehr „gefühlte Zeit“ mit dem Kunden verbracht.

Coaches, Trainer und Berater sitzen im selben Boot. Wenn du dir deine gesamten potentiellen Kunden als Pyramide vorstellst, dann muss sich nur ein Bruchteil davon, nämlich die Spitze der Pyramide, kurzfristig für einen Coach, Trainer oder Berater entscheiden. Die restlichen potentiellen Kunden, also der Großteil der Pyramide, hatten diese Erkenntnis noch nicht. Sie wissen lediglich, dass sie ein Problem haben, jedoch nicht, dass ein Coach, Trainer oder Berater helfen kann.

Diese Kunden, die noch in der Informationsphase stecken, kannst du viel leichter für dich gewinnen, denn die meisten Coaches, Trainer und Berater wollen sofort den nächsten Kunden und konzentrieren sich nur auf den winzigen, hart umkämpften Teil der Pyramide. Nein, nicht alle potentielle Kunden, die noch in der Informationsphase stecken, werden zu zahlenden Kunden. Deshalb brauchst du auch ein effektives Marketingsystem, das die Spreu vom Weizen trennt und die potentiellen Kunden dazu bringt, sich bei dir zu melden. Ohne diese Automatisierung wirst du das Potential, das in den potentiellen Kunden in der Informationsphase steckt, nicht ausschöpfen können.

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