Beratungsmarketing: Als Berater (relativ) kurzfristig Neukunden akquirieren! (Teil I)

Veröffentlicht am 7. Januar 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Die Wirtschaft befindet sich im Aufwind. Trotzdem sind die Auftragsbücher vieler Trainer und Berater noch nicht prall gefüllt – unter anderem, weil ihnen in der Krise mancher Kunde wegbrach.

Also muss manch Trainer und Berater für 2011 noch einige Neukunden akquirieren, um seine Umsatzziele zu erreichen.  Einige Tipps, wie Sie hierbei vorgehen sollten.

„Im letzten Halbjahr hat sich unsere Auftragslage deutlich verbessert.“ Diese Aussage hört man zur Zeit von vielen Unternehmensberatern. Das heißt: Auch die Consultingbranche spürt die Erholung der Wirtschaft. Trotzdem sind viele Berater noch von einer leichten Unruhe erfüllt, wenn sie an ihre Zukunft denken. Denn ihnen wurden im Zuge der Wirtschaftskrise die Schwachstellen ihrer Unternehmungen bewusst. Zum Beispiel, dass sie den Löwenanteil ihrer Umsätze mit zwei, drei Kunden erzielen. Oder dass sie am Tropf einzelner Branchen hängen. Oder dass sie kaum „angewärmte“ Noch-nicht-Kunden in der Pipeline haben, bei denen sie bei Bedarf eventuell in relativ kurzer Zeit Aufträge generieren könnten.

Ein weiterer Punkt wurde vielen Beratern in den zurückliegenden zwei Jahren bewusst: Durch Hauruck-Aktionen lassen sich die Versäumnisse im Marketingbereich im Bedarfsfall nicht ausgleichen. Denn wer über Jahre hinweg im Marketingbereich weitgehend inaktiv war, der hat in der Regel auch kaum Marketingerfahrung. Außerdem fehlen ihm die erforderlichen Instrumente. Zum Beispiel ein personifizierter und gepflegter Adresspool. Oder Produkte, die sich als „Türöffner“ bei Neukunden eignen. Oder Flyer und Projektbeschreibungen, die sich bei Bedarf schnell eintüten lassen. Entsprechend wirkungslos sind Nacht-und-Nebel-Aktionen zumeist – auch weil die Trainings- und Beratungsbereich angebotenen Leistungen keine Schnelldreher sind. Bei ihnen dauert der Kaufentscheidungsprozess oft Monate, teils sogar Jahre. Also lassen sich mit Hauruck-Aktionen auch keine Auftragslöcher stopfen.

Dessen ungeachtet werden in den kommenden Monaten viele Berater vor der Herausforderung stehen, recht kurzfristig Neukunden zu akquirieren. Deshalb hier einige Tipps, die Sie beherzigen sollten, damit Ihre Aktivitäten zumindest eine Aussicht auf Erfolg haben.

Bieten Sie Ihren Zielkunden Leistungen an, bei denen die Hemmschwelle, ja zu sagen, niedrig ist. Berater neigen beim Akquirieren von Neukunden dazu, diesen ihren gesamten Bauchladen zu offerieren. Und wenn sie Noch-nicht-Kunden ausnahmsweise mal ausgewählte Leistungen offerieren, dann wollen sie gleich solche Megaaufträge wie „Fusionsprozesse begleiten“ an Land zu ziehen. Beide Vorgehensweisen sind wenig zielführend. Denn kein Unternehmen erteilt einem Berater, mit dem es noch keine Vorerfahrung hat, den Auftrag für ein Großprojekt, an dem eventuell sogar sein künftiger Erfolg hängt. Anders sieht dies bei relativ risikoarmen Produkten wie einem Tagesworkshop oder einem „Quick-Check“ aus. Offerieren Sie also Ihren Noch-nicht-Kunden kleine, smarte Produkte, wenn Sie von ihnen einen Erstauftrag erhalten möchten. Ist dann eine Vertrauensbasis geschaffen, können Sie ihnen komplexere Produkte/Leistungen anbieten.

Setzen Sie auf „Spezialprodukte“, die auf konkrete Kundenprobleme reagieren. Wenn Berater versuchen, Neukunden zu akquirieren, dann offerieren sie diesen meist Standardprodukte, die man auch bei Hunderten von Mitbewerbern kaufen kann. Für diese Produkte interessiert sich, salopp formuliert, niemand – zumindest kurzfristig. Denn die meisten Unternehmen existieren seit vielen Jahren. Also haben sie auch schon Trainer, die bei ihnen zum Beispiel Führungstrainings durchführen. Oder IT- und Projektmanagement-Berater. Und diese tauschen sie nur ungern aus, wenn sie mit deren Leistung einigermaßen zufrieden sind.

Deshalb können Sie mit Standardprodukten bei Noch-nicht-Kunden in der Regel nicht punkten. Anders sieht dies bei Leistungen aus, die zum Beispiel die Personalentwicklung oder das Projektmanagement des Unternehmens abrunden oder ergänzen. Welche Produkte dies sein können, hier ist Ihre Phantasie und Kenntnis Ihrer Zielgruppe gefragt.

Analysieren Sie vorab, bei welchen Unternehmen Sie realistische Erfolgsaussichten haben. Die meisten Berater gehen bei der Neukundenakquise wenig zielgerichtet vor. Fragt man sie „Warum kontaktieren Sie gerade dieses Unternehmen?“, dann können sie dies meist nicht begründen. Überlegen Sie sich, bevor Sie loslegen, genau: Bei welchen Unternehmen habe ich eine realistische Chance, einen Auftrag zu erlangen? Zum Beispiel aufgrund meiner Biografie? Oder aufgrund der Projekte, die ich durchgeführt habe? Oder aufgrund der Struktur der Unternehmen, für die ich bisher tätig war? Oder ...?

Dies ist jedoch nur der erste Schritt. Wenn Sie Ihr „Beuteschema“ formuliert haben, sollten Sie aus den Kriterien, über die Sie Ihre Zielkunden bestimmt haben, Kaufargumente für sich ableiten – also Argumente, warum sich Ihre Zielkunden gerade für Sie und nicht für Mitbewerber entscheiden sollten. Ein solches Kaufargument kann sein: „Herr Müller, ich habe zehn Jahre multinationale Großprojekte gemanagt, die hochpolitisch waren. Deshalb ...“ Oder: „Frau Mayer, unsere Büros sind nur zwei Kilometer von einander entfernt. Entsprechend schnell bin ich bei Ihnen, wenn ...“ Oder: „Herr Wagner, ich arbeite seit 15 Jahren für Filialisten, deren Personal weitgehend aus Teilzeitkräften besteht. Deshalb ....“

Solche handfesten „Kaufargumente“ brauchen Sie in allen Phasen des Marketing- und Vertriebsprozesses – egal ob Sie Werbebriefe schrieben oder nach einer Präsentation Mitbewerber aus dem Rennen werfen möchten.

Lesen Sie im zweiten Teil, wie Sie Ihre Zielkunden direkt ansprechen können und wie einfach aktives Verkaufen sein kann.

(Bild: © Paul Fleet - Fotolia.com)