Beweg dich, denn nur du verkaufst! (Teil I)

Veröffentlicht am 23. Dezember 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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"Läuft´s mal wieder nicht rund?“ Die Konjunktur, die Globalisierung, der Wettbewerb, die Produkte, der Druck vom Chef... Gründe lassen sich immer finden, wenn Verkäufer nicht genügend verkaufen, wenn der Vertrieb die angestrebten Umsatzzahlen nicht erreicht.

Von Sascha Bartnitzki

Selbst in vermeintlich anspruchsvollen Zeiten verkaufen jedoch gute Verkäufer mehr als ihre Kollegen von der „Es-läuft-nichts“-Front. Verkaufen ist wie Spitzensport: Wille, Mut, Ausdauer und die richtige Technik. Das müssen Verkäufer beherzigen, dann klappt es auch mit dem Umsatz.

Kunden sind heute mehr denn je bereit, etwas Neues auszuprobieren. Verhandeln haben sie längst gelernt und sehen es oft als sportliche Herausforderung, den Verkäufer zu verunsichern. Verkäufer bewegen sich dagegen meistens im System. Wenden Strategien an, die sie vor langer Zeit einmal gelernt haben und hoffen darauf, den Anforderungen von allen Seiten möglichst einigermaßen gerecht zu werden. Mit Spaß hat das Ganze schon lange nichts mehr zu tun. Sie merken schon: Spiellust und –freude gehen eher vom Kunden aus.

Dabei besitzt der Verkäufer sehr viel an Basis-Know-how: Er kennt das Spiel, die Spielzüge, einiges an Techniken und meist auch die Stärken und Schwächen der Mitspieler und „Gegner“. Nur zum Sieg fehlt ihm immer irgendwie das letzte Quäntchen Geschick, oder nennen wir es besser Wille und Mut. Den Willen, sich Kondition zu erarbeiten und Ausdauer zu beweisen. Den Mut, nicht mehr länger nur zu beraten, sondern aktiv zu verkaufen, Widerstände zu überwinden und den Wettbewerb für sich zu entscheiden.

Endlich handeln!

Jahrzehntelang war es so, dass Kunden zu den Unternehmen und Verkäufern kamen und etwas wollten. Es buhlten weniger Unternehmen um Kunden und Produkte, Märkte waren übersichtlicher. Verkäufer waren oftmals nur ausführendes Organ, sie verteilten Waren und zeigten sich glücklich, wenn die Abwicklung der Leistung und die Qualität der Produkte stimmten. Jetzt ist es an der Zeit, dass Verkäufer endlich Performance zeigen und sich Kunden erarbeiten – im Idealfall natürlich die, die sie wollen und mit denen Aussicht auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit besteht.

Zum Abschluss führten und führen viele Wege: Der eine Verkäufer macht es eher auf die sanfte Art und versucht, den Kunden nicht zu bedrängen. Mal sehen, was der Kunde sagt… denn bekanntlich führt übermäßiger Druck nicht zum Auftrag. Ebenso wenig allerdings der Rückzug oder die Aufgabe, wenn z. B. das Durchkommen zum Entscheider unmöglich erscheint. Der andere Verkäufer handelt auf eine direkte Art. Er steigt bereits mit einer erkennbaren und nachvollziehbaren Strategie ins Gespräch ein. Er weiß, welches Produkt er vorstellen wird, welche Fragen er stellt und mit welchem Ziel (z. B. Testbestellung) der Termin verbunden ist.

Weg vom Kuschelkurs!

Viel zu viele Verkäufer haben allerdings lange Zeit trainiert, dem Kunden „nach dem Mund zu reden“. Sie stellten ein paar Fragen, um zu erfahren, welche Wünsche der Kunde hat. Gemäß diesen präsentierte der Verkäufer dann, möglichst mit den Worten des Kunden und verbunden mit einer Auflistung von Vorteilen die Lösung in Form des eigenen Produktes oder der Dienstleistung. Vor lauter vorsichtigem Nachfragen und der ständigen Angst, im Umgang mit dem Kunden ja nichts falsch zu machen, haben viele Verkäufer vergessen, was ihre eigentliche Aufgabe ist: Verkaufen!

Der Kuschelkurs ist verbunden mit einem Nachlaufeffekt, d. h. der Verkäufer läuft den Aussagen und Informationen des Kunden hinterher. Dieser Reaktion gegenüber steht die Aktion und damit eine Alternative, die wesentlich mehr Erfolg verspricht: Verkäufer steuern alle Aktivitäten mit einer hohen Eigeninitiative. Sie legen eine eigene Performance an den Tag. Sie bringen immer wieder eigene neue Impulse ins Gespräch ein und steuern dieses mit einer eigenen Dynamik. Kunden schätzen es tatsächlich, wenn Verkäufer ihnen zielgenau sagen, was sie für das Beste halten. Und je erklärungsbedürftiger Produkte sind, umso eher verlassen sich Interessenten auf den Rat des Verkäufers. Natürlich halten sich Kunden für gut informiert - schließlich haben sie ja im Internet alle benötigten Informationen gesammelt. Und ja, sie wollen nicht überrumpelt werden. Aber eine direkte Aussage des Verkäufers bringt dem Kunden eine klare Entscheidungsgrundlage und dem Verkäufer den gewünschten und verdienten Mehr-Umsatz.

Die Weichen richtig stellen!

Verkäufer haben viele Aufgaben. Verkaufen ist nur eine davon! Da ist die Administration, die viel Zeit, manchmal zu viel Zeit in Anspruch nimmt, schließlich will der Chef ja genau wissen, was man so alles getan hat. Und wie gelingt der tägliche Spagat zwischen der Stammkundenpflege, und damit der Sicherung langfristiger Geschäftsbeziehungen, und dem zeitautwendigen, aber nicht weniger wichtigem Aufbau von Neukontakten? Viele Verkäufer schnappen da schon einmal nach Luft. Sie sind unter Druck, weil sie die Weichen nicht rechtzeitig und richtig gestellt haben. Doch wie schaffen sie es, vom Abstellgleis oder dem ständigen Rundkurs wieder spannende Fahrten zu erleben? Indem Sie sich konditionell stärken. Die dabei erarbeitete Ausdauer hilft in allen Verkaufssituationen. Stellen Sie dazu folgende Weichen neu:

  • Akquise: Akquise ist für viele Verkäufer leider immer noch ein notwendiges Übel. Umso wirkungsvoller ist es, hier die Weiche einmal anders zu stellen: Schaffen Sie sich Akquise-Inseln! Bestimmen Sie ganz bewusst Zeitfenster, in denen Sie z. B. ausschließlich Telefonakquise durchführen. Nehmen Sie sich dieses Zeitfenster nicht, wird es immer andere Dinge geben, die spannender sind, die Sie vorschieben können.
  • Selbstbewusstes Auftreten: Auch im Verkauf finden sich durchaus ruhige, introvertiertere Menschen. Kunden merken sehr schnell ob der Verkäufer eher unsicher ist oder ein selbstbewusstes Auftreten hat. Eine Weiche ist hier: Haben Sie den Mut, auch einmal etwas Neues auszuprobieren. Auch Kuscheln kann schief gehen. Allerdings wachsen Sie als Verkäufer mehr, wenn Sie merken, dass es sich lohnt, offen und direkt Themen anzusprechen.
  • Disziplin und Konsequenz: Viele Verkäufer sind kreativ, allerdings fehlt es oft an der Disziplin, konsequent am Kunden bzw. Auftrag dran zu bleiben. Stellen Sie die Weiche neu: Disziplin ist, sofern sie freiwillig erbracht wird und aus der eigenen Motivation zur Arbeit, zum Tun erwächst, ein enormer Erfolgsfaktor. Haben Sie Spaß daran, immer wieder Neues zu entdecken, mehr zu wissen und mehr zu können als noch tags zuvor. Hieraus wächst Disziplin und es fällt Ihnen leicht, konsequent bis zum Auftrag durchzuhalten.

Über den Autor:

Sascha Bartnitzki ist Experte für Akquise und Piranha Selling®. Seine langjährige Erfahrung als Verkäufer gibt er seit 1995 als Trainer und Vortragsredner weiter. Der mehrfache Buch-, Hörbuch- und DVD-Autor publiziert regelmäßig in der Fach- und Wirtschaftspresse und gilt als der Top-Akquise-Experte.

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