Vertragsverhandlungen: Mehr als nur ein Feilschen um den Preis! (Teil I)

Veröffentlicht am 13. Dezember 2016 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Vertragsverhandlungen: Mehr als nur ein Feilschen um den Preis! (Teil I)Oft sind Einkäufer und Verkäufer auf Vertragsverhandlungen nicht ausreichend vorbereitet. Deshalb reduziert sich das Verhandeln auf ein Feilschen um den Preis und den Lieferumfang. Dabei stehen bei Vertragsverhandlungen meist noch zahlreiche andere Themen auf dem Programm – speziell wenn in ihnen das Fundament für eine längerfristige Zusammenarbeit gelegt werden soll.

Vertragsverhandlungen: Der Alltag von Verkäufern

„Können Sie uns mit dem Preis entgegenkommen?“

„Welchen Nachlass erhalten wir, wenn wir die doppelte Menge kaufen?“

„Ist eine längere Zahlungsfrist möglich?“

Solche Fragen sind Alltag, wenn sich die Einkäufer und Verkäufer von Unternehmen gegenüber sitzen. Doch nicht nur darüber verhandeln sie miteinander.

Verhandlungsthemen zwischen Lieferanten & Unternehmen

  • Welche Qualität soll das Produkt beziehungsweise die Leistung haben?
  • Welche (Service-) Leistungen sind im Lieferpaket enthalten und welche werden separat berechnet?

Doch damit ist die Palette der Verhandlungsthemen noch nicht erschöpft.

Welche Themen sind in Vertragsverhandlungen noch von Bedeutung?

Nicht nur bei vielen Handelsunternehmen und ihren Lieferanten sind Vertragsverhandlungen von Bedeutung, sondern auch bei zahlreichen produzierenden Unternehmen und deren Zulieferern der Fall. Deshalb stehen, wenn sich ihre Mitarbeiter zum Verhandeln treffen, oft Hunderte von Fragen auf dem Programm:

  1. Streben die Unternehmen eine längerfristige Kooperation an?
  2. Ist die Leistung für den Kunden seines (künftigen) Lieferanten von existenzieller oder strategischer Bedeutung?
  3. Werden bei der Zusammenarbeit auch Informationen ausgetauscht, die „top secret“ sind?
  4. Müssen für das Erbringen der Leistung Arbeitsprozesse in den beiden Unternehmen aufeinander abgestimmt werden, so dass Mitarbeiter eng miteinander kooperieren sollten?

Vertragsverhandlung: Bereite dich umfassend vor

Leider ist dies den Ein- und Verkäufern oft nicht ausreichend bewusst. Entsprechend unvorbereitet gehen sie in die Verhandlungen.

Das bedenken Verkäufer vor Vertragsverhandlungen:

"Welchen Preis will ich für die Leistung haben beziehungsweise bezahlen?"

"Welche Menge will ich verkaufen beziehungsweise kaufen?"

Das vergessen Verkäufer vor Vertragsverhandlungen:

Welche Zusatzleistungen bzw. welchen Zusatznutzen könnte ich meinem Gegenüber noch anbieten oder will ich haben?

Hierüber denken viele Ein- und Verkäufer erst nach, wenn sie sich schon auf dem Weg zu ihrem Gesprächspartner befinden oder dieser bereits im Vorzimmer steht.

Entsprechend schnell werden sie von ihrem Gegenüber oft „überfahren“. Häufig enden Vertragsverhandlungen auch in einer Sackgasse, weil die Beteiligten vorab nicht definierten:

Was kann ich – außer dem Preis und der Liefermenge – noch als Verhandlungsgegenstand in die Waagschale werfen, wenn mein Partner mir zum Beispiel mit der Aussage „Das geht nicht“ oder „Das ist nicht akzeptabel“ signalisiert:

„Meine Interessen werden in deinem Angebot nicht angemessen berücksichtigt“.

Entsprechend unflexibel sind viele Verhandler beim Verhandeln. Also gelingt es ihnen auch nicht, getreu der Maxime „Was gibst du mir, wenn ich dir ... ?“ eine Lösung auszuhandeln, mit der beide Seiten (langfristig) leben können.

Was ist das Ziel deiner Vertragsverhandlung?

Vertragsverhandlungen: Mehr als nur ein Feilschen um den Preis! (Teil I)Nicht nur, ob eine Verhandlung erfolgreich verläuft, sondern auch, wie tragfähig deren Ergebnisse sind, wird meist bereits in deren Vorfeld entschieden. Dies gilt unabhängig davon, ob die Beteiligten zueinander in einer Chef-Mitarbeiter-, Kunden-Lieferanten- oder Liebesbeziehung stehen. Eine entsprechend große Aufmerksamkeit sollten beide Parteien der Verhandlungsvorbereitung schenken.

Trotzdem nehmen sich viele Verhandler hierfür zu wenig Zeit. Häufig verfahren sie nach der Devise: „Ich höre mir erst mal an, was die andere Seite sagt.“

Beantworte diese Fragen vor Vertragsverhandlungen schriftlich:

Entsprechend leicht werden sie vom Gegenüber über den Tisch gezogen, weil sie nicht wissen, was ihnen wichtig ist. Deshalb sollte man vor jeder Verhandlung zunächst schriftlich für sich  folgende Fragen fixieren:

  • Um welche Inhalte und Gegenstände geht es in dem Gespräch?
  • Welche Interessen und Wünsche habe ich bezogen auf die einzelnen Verhandlungsgegenstände?
  • Was ist meine Ausgangsposition?
  • Welche Ziele sind für mich unabdingbar?
  • Wann breche ich die Verhandlung ab?

Analysiere diese Fragen vor Vertragsverhandlungen:

Doch dies allein genügt für eine professionelle Vorbereitung nicht. Fast ebenso wichtig ist es im Vorfeld der Verhandlung folgende Aspekte zu analysieren:

  • Welche Wünsche, Bedürfnisse und Ziele hat mein Gegenüber?
  • Welchen Zwängen ist er unterworfen?
  • Inwieweit können meine Leistungen meinen (künftigen) Partner beim Erreichen seiner Ziele unterstützen?
  • Welche Handlungs- und Entscheidungsalternativen hat er?
  • Bei welchen Verhandlungsgegenständen könnte ich ihm entgegen kommen, damit er mir entgegen kommt.

Denn erst wenn man dies weiß, kann man eine Gesprächsstrategie entwerfen, die darauf abzielt, eine Lösung auszuhandeln, die langfristig tragfähig ist, weil sie die (sich teils widersprechenden Interessen) beider Vertragspartner ausreichend berücksichtigt.

Was geschieht bei fehlender Vorbereitung?

Ist einer der beiden Partner nicht ausreichend vorbereitet, dann verlässt in der Regel derjenige Partner als (vorläufiger) „Sieger“ den Raum, der besser vorbereitet ist. Doch leider erweist sich dessen Sieg im Nachhinein meist schnell als Pyrrhussieg – speziell dann, wenn in der Verhandlung die Basis für eine langfristige Zusammenarbeit gelegt werden soll.

Unbeachtete Interessen führen zu misslungener Zusammenarbeit

Denn dann stellt sich beim „unterlegenen“, weil unvorbereiteten Partner zumeist – kaum hat er den Verhandlungsraum verlassen – das Gefühl ein: „Verflixt, was habe ich mir da denn eingehandelt?“ Das heißt, liegt der ausgehandelte Vertrag zur Unterschrift vor, versucht er „nach-zu-verhandeln“, um doch noch zu erreichen, dass seine Interessen ausreichend berücksichtigt werden.

Das Ziel? Eine langfristig tragfähige Übereinkunft!

Und gelingt ihm dies nicht? Dann steht die Zusammenarbeit von Anfang an auf tönernen Füßen und es ist nur eine Frage der Zeit, wann der „unterlegene“ Partner versucht, die Verhandlungsergebnisse abzuändern oder die Zusammenarbeit zu beenden. Folglich sollte für beide Parteien die Maxime gelten:

"Ich treffe mich erst dann mit meinem Partner, wenn ich auf die Verhandlung gut vorbereitet bin."

Unser Buchtipp passend zu Thema:

Das neue Verhandeln - Vom Schlachtfeld zum Verhandlungstisch

Vertragsverhandlungen: Mehr als nur ein Feilschen um den Preis! (Teil I)

Autoren: Christoph Krüger und Peter Kensok
ISBN: 9783869801728
Verlag: Business Village

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(Dieser Artikel wurde am 14.12.2016 aktualisiert.)