Lauscher auf Empfang: Besser verkaufen durch Zuhören!

Veröffentlicht am 22. März 2010 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Leadership - mentoringDie schwierige wirtschaftliche Situation zwingt viele Unternehmer dazu, ihr Geschäftsmodell zu überdenken. Das bietet aber auch die Chance, die Bedürfnisse der Kunden genauer kennenzulernen.

Unternehmer sollten sich fragen, ob die Kunden wirklich von dem eigenen Angebot begeistert sind. Das empfiehlt das Portal mein-geschaeftserfolg.de vom VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft. Der Schlüssel: zuhören und individuelle Angebote schaffen.

Es helfe nicht, einen Kunden mit vielen Worten von einem Angebot überzeugen zu wollen, das er gar nicht braucht. Vielmehr müsse der Kunde reden. Verkäufer sollten zuhören und die Wünsche des Kunden erfassen – um dann darauf mit dem passenden Angebot zu reagieren.

Ein Beispiel:

  • Als Buchhändler haben Sie sich auf Reiseliteratur spezialisiert. Ein Kunde sagt Ihnen, dass er nach Sizilien reisen möchte. Sie lassen ihn gar nicht weiterreden, sondern empfehlen sogleich einen tollen Erlebnis-Reiseführer mit ausgefallenen Erlebnisrouten. Der Kunde teilt jedoch die Begeisterung nicht und geht letztlich, ohne etwas zu kaufen. Der Grund: Er hat zwei kleine Kinder und möchte mit der Familie verreisen. Hätten Sie ihn weiterreden lassen, hätten Sie das erfahren – und ihm den Reiseführer "Sizilien mit Kindern" sicherlich verkauft.

mein-geschaeftserfolg.de rät Verkäufern, ihren Kunden folgende Fragen zu stellen, bevor sie ihre Leistungen oder Waren anbieten:

  • Was möchten Sie haben?
  • Wozu möchten Sie die Sache benutzen?
  • Welches Problem möchten Sie lösen?
  • Wer soll die Sache nutzen?
  • Haben Sie bereits Erfahrung mit der Sache?
  • Gibt es einen Rahmen, innerhalb dessen sich mein Angebot bewegen soll?

Hier können Sie preisliche, zeitliche, organisatorische oder qualitative Aspekte ansprechen.

Die Antworten auf diese Frage grenzten das Angebot ein, das für den Kunden überhaupt in Frage kommt. So sparten sich Unternehmer die Mühe, ihre eigenen Favoriten schönzureden. Denn es geht nicht um sie, sondern um ihre Kunden. (uqrl)

www.mein-geschaeftserfolg.de

(Bild: © endostock - Fotolia.com)