Verkaufen wie Obama! Oder: Was man von Barack Obama über den Vertrieb lernen kann

Veröffentlicht am 13. April 2016 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Verkaufen wie Obama! Oder: Was man von Barack Obama über den Vertrieb lernen kannBarack Obama war 2008 der finanziell erfolgreichste Politiker der Welt. Allein im Zeitraum seines ersten Wahlkampfes hat er mehr als 50 Millionen US-Dollar Spendengelder eingenommen. Insgesamt über 200 Millionen. Für den Wahlkampf seiner zweiten Kandidatur waren es sogar unglaubliche 750 Millionen. Absoluter Spendenrekord.

Und er hat es geschafft, dass sich Hunderttausende im Wahlkampf engagieren und die Wahlbeteiligung in den USA so hoch war wie noch nie zuvor. Wie hat er das gemacht?

Barack Obama handelte anders!

Barack Obama gehört definitiv zu den Top 1% der besten politischen Verkäufer. Und wie die meisten Spitzenverkäufer, die wir die letzten 20 Jahre bei ihrer Arbeit beobachtet haben, handelt er anders als der Rest seiner Zunft.

Wir zeigen fünf konkret beobachtbare Handlungsweisen von Barack Obama, die es ihm ermöglicht haben, als unbekannter Außenseiter zu jemandem zu werden, der die gut geschmierte, finanzstarke und erfahrene Machtmaschine von Hillary Clinton einfach in den Schatten stellte.

„Er telefonierte wie ein Verrückter!“

Das musste der Wahlkampfleiter von Hillary Clinton mit Erschrecken feststellen und warnte:

„Er absolviert drei- bis viermal so viele Veranstaltungen wie sie. Und es ist ganz egal, wen ich anrufe, dieser Obama hat schon angerufen, und zwar schon drei- oder viermal.“

Als Barack Obama beschlossen hat, Präsident zu werden, hat er angefangen, jeden Tag fünf Stunden mit Geldgebern, Unterstützern und Helfern zu telefonieren. Bald gewann er Milliardäre wie Penny Pritzker und George Soros. Politische Schwergewichte wie John Kerry und Maria Shriver-Schwarzenegger folgten.

Und Barack Obama telefonierte weiter. Tag für Tag. Jahr für Jahr. Neben seiner sicherlich anstrengenden und zeitraubenden Tätigkeit als Senator. Unsere Erfahrung: Alle Spitzenverkäufer, die wir je in Aktion beobachtet haben, machen mindestens drei Stunden täglich Prospecting Calls mit bestehenden und zukünftigen Kunden. Wollen Sie mehr verdienen, machen Sie es wie Obama und rufen Sie mehr Leute an!

Er ist versöhnlich!

„Er vertritt eine ganz neue Art des Populismus“, schrieb das Wall Street Journal. „Eine Wir-Bewegung gegen den Groll und die Verbitterung. Es gibt keine Bewegung in der amerikanischen Politik, die mehr Einheit schaffen könnte.“

Barack Obama hat die bemerkenswerte Fähigkeit, Leute mit unterschiedlichen Interessen zusammenzuführen und in Konflikten ausgleichend zu wirken. Aus diesem Grund ist er auch der jüngste Redakteur des Harvard Law Review - wichtigste Juristenzeitschrift des Landes - geworden.

Auch das ist eine typische Eigenschaft von Spitzenverkäufern. Sie können Führungskräfte und Mitarbeiter eines Unternehmens mit den unterschiedlichsten Interessen zusammenführen. Sie können interne Konflikte des Kunden ausgleichen.

Gerade bei komplexen und teuren Produkten und Dienstleistungen im B2B-Vertrieb ist das eine ganz zentrale Fähigkeit. Wollen Sie mehr komplexe Dienstleistungen und Produkte verkaufen, dann finden Sie heraus, wer alles an dieser Entscheidung beteiligt ist, und was all diese Entscheider wollen.

Bringen Sie aktiv die unterschiedlichen Interessen auf den Tisch und sorgen Sie für Einigkeit.

Er ist verständlich!

„Yes. We. Can!“

lautete sein Angebot. Bei Barack Obama wird jeder Satz ausgefeilt bis aufs Komma. Während sich Hillary in den Details verhedderte, sprach Obama auf eine Art und Weise, die jeder 17-Jährige verstehen würde, zum Beispiel:

„Was vor wenigen Wochen im Norden als ein Flüstern begann, ist zu einem Chor angeschwollen, und diesen Chor hörte man im Osten, dann im Süden und im Westen, und jetzt erklingt dieser Chor der Hoffnung auch im Herzen Amerikas!“

Und er berührte seine Wähler mit solchen Sätzen. Und dann forderte er sie auf:

„Stand for Change!“

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Steh auf für den Wandel. Auch das ist etwas, was die meisten Spitzenverkäufer können, sie machen ihre Angebote so kurz und einfach, dass sie gerade von Entscheidern leicht verstanden werden.

Spitzenverkäufer sind in der Lage, Angebote zu machen, die ihre Zielgruppe auch emotional berühren. Wenn Sie verkaufen wollen, dann formulieren Sie Telefon Offerings, die nicht länger als 46 Wörter sind bzw. 21 Sekunden in normaler Sprechgeschwindigkeit dauern.

Er testet alles!

„The Plan“ nannte der renommierte Politstratege David Axelrod den perfekt geplanten Aufstieg Barack Obamas. Obama hat sich gezielt massen- und medientauglich gemacht und alles und jedes geprüft und getestet.

Ein Beispiel: Als er 2004 haushoch die Wahl für den Senat gewonnen hat, hat er selbst den parteiübergreifenden, versöhnlichen Ton seiner sensationellen Rede auf dem Wahlparteitag vorher getestet. Selbst die Journalisten waren hinterher elektrisiert.

Spitzenverkäufer gehen hin und testen alles aus. Sie führen genaue Statistiken über alles, was sie tun. Sie prüfen genau, ob ihre Quote steigt, wenn sie etwas verändern. Überhaupt kennen sie ihre Quoten.

Bevor sie einen neuen Job annehmen, gehen sie häufig hin und machen Testanrufe, als wären sie bereits für das zukünftige Unternehmen tätig, einfach nur um zu schauen, ob sie in diesem Job Erfolg haben werden. Wenn Sie ihre Abschlussquote erhöhen wollen, dann notieren Sie jeden Tag die Anzahl geführter Gespräche, gemachter Termine und erhaltener Abschlüsse.

Er nutzt das Internet!

Barack Obama gewann nicht nur die Big Spender aus Industrie, Geldadel und Prominenz am Telefon, sondern brachte im Internet Millionen seiner Fans dazu, ihm jeden Tag Kleinstbeträge zu spenden. Bis zu einer 1 Million US-Dollar pro Tag. Diese Minispenden von unter 25,- US-Dollar machten die Hälfte seines gesamten Spendenaufkommens aus.

Er hatte mehr als doppelt soviele Unterstützer und registrierte Fans bei Facebook und mySpace wie Hillary und McCain zusammen. Keiner verstand es besser als er, die Möglichkeiten des Social Networkings, des Web 2.0 und des Internet-Marketings für sich zu nutzen.

Auch das ist etwas, das Leute im Spitzenvertrieb hinbekommen, die Verzahnung von

  • Telefonaten,
  • persönlichen Gesprächen mit guter Marketing Automatisation und
  • Web 2.0 Applikationen.

Denn Spitzenverkäufer schaffen es mit vielen (potentiellen) Kunden im Kontakt zu bleiben. Wenn Sie mehr vertreiben wollen, geben Sie mal bei Google das Stichwort „Marketing Automatisation“ ein und setzen Sie das Gefundene in Ihrem Vertrieb um.

Natürlich könnte man noch vieles mehr aufzählen -

  • seine Hartnäckigkeit,
  • seinen scharfen Verstand,
  • seine Frau Michelle,
  • seine Stunde Sport jeden Morgen,
  • seine Ernährung -

das zum Erfolg von Barack Obama beigetragen hat. Wir wollten uns auf das unserer Erfahrung nach Wichtige und Beobachtbare konzentrieren.

(Einzelbildnachweis: HaHanna / Shutterstock.com)