Gut und gern am Telefon verkaufen: So funktioniert’s

Veröffentlicht am 15. Oktober 2008 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Kleine und mittelständische Unternehmer, Freiberufler oder Selbstständige kennen es aus eigener Erfahrung: Keiner bietet gern sich selbst und seine Leistung wie sauer Bier am Telefon an. Doch die Telefon-Akquise ist ein unverzichtbares Instrument moderner Kundengewinnung.

Irgendwann telefoniert jeder mal mit seinem potenziellen Kunden. Und innerhalb von 30 Sekunden heißt es dann oft: Nein, danke. Doch das muss nicht sein: 3 entscheidende Punkte führen zur erfolgreichen Telefon-Akquise. Das Geheimnis erfolgreicher Telefonverkäufer:

  1. Einstellung
  2. Eröffnung
  3. Selbstdarstellung

Punkt 1: Die eigene Einstellung

10 Tipps für die Vorbereitung auf Ihre Erfolgstelefonate:

  • Sehen Sie sich in der Telefonakquise als Partner, der viel Erfahrung in einem Thema hat, das den Kunden interessiert.
  • Seien Sie dabei neugierig wie ein Forscher, der ein neues Land entdeckt.
  • Zeigen Sie immer Respekt und Wertschätzung.
  • Stellen Sie Fragen und hören Sie aufmerksam zu.
  • Interessieren Sie sich für die Ziele und Bedürfnisse Ihres Kunden.
  • Sie sind von sich, Ihrer Kompetenz und Leistung überzeugt.
  • Sie brennen darauf, diese präsentieren und beweisen zu können. Daher wollen Sie einen Termin bei mehreren Kunden bekommen und letztlich Aufträge gewinnen.
  • Bieten Sie zu gleichen Teilen Fach- und Kontaktkompetenz.
  • Finden Sie die Balance zwischen Kontaktfreude, Neugier auf den Kunden und Ihrer deutlichen Abschlussorientierung.
  • Sie wollen einen Termin. Trauen Sie sich daher, klare Empfehlungen für Entscheidungen vorzutragen.

Punkt 2: Der erste Eindruck zählt – die Gesprächseröffnung mit Sie-Botschaften

Untersuchungen belegen, dass der Mensch während der ersten 60 Sekunden seines Redeflusses 5 bis 7 Mal Ich-bezogene Worte benutzt. Also Worte wie: ich, mir, meiner, mich, wir, unser. Machen Sie es anders: Wenden Sie sich direkt mit Sie–Botschaften an den Kunden. So funktioniert die Gesprächseröffnung mit Sie-Botschaften:

'Guten Tag, Herr Schön! Wie geht es Ihnen? Sie sprechen mit Gunter Baldmann aus dem Hause Technowelt aus Düsseldorf. Sie haben sicher einige Minuten Zeit, etwas Neues zum Thema 'erfolgreiches Verkaufen am Telefon' zu hören? Das wird Sie interessieren, denn ...'

Nehmen Sie sich einige Minuten Zeit vor dem nächsten Akquise-Telefonat. Erarbeiten Sie eine kundenorientierte Gesprächseröffnung mit Sie-Botschaften. Nach einiger Übung werden Ihnen diese Formulierungen leicht über die Lippen gehen. Und Sie werden sicher die positive Veränderung in der Gesprächsdynamik registrieren.

Punkt 3: Die gelungene Selbstdarstellung – Herzschlag erhöhen mit dem Elevator Pitch

Bei einem Akquise-Telefonat haben Sie nicht viel Zeit, Ihr Angebot zu präsentieren. Bewährt hat sich die Technik des Elevator Pitchs. Hinter dieser Präsentation im Aufzugtempo verbirgt sich eine kurze, eindrucksvolle und prägnante Darstellung Ihrer Geschäftsidee, Ihres Angebotes oder Ihrer persönlichen Stärken.

Besonders gelungen ist eine Kurzvorstellung, wenn sie außergewöhnliche Bilder, Vergleiche oder Beispiele enthält. Dadurch aktivieren Sie beide Gehirnhälften Ihres Gesprächspartners. Wünsche und Bedürfnisse werden angesprochen. Der Herzschlag steigt. Empfehlenswert für Sie: Überlegen Sie sich zuerst, worin Ihr Angebot konkret besteht. Dann prüfen Sie, welche Aussage dazu am ehesten die Bedürfnisse Ihres Kunden erfüllen könnte, und schließlich nutzen Sie die unten stehenden Formulierungshilfen, um Ihren Elevator Pitch perfekt zu machen.

9 Sprachtipps für Ihre erfolgreiche Kurzvorstellung

  1. Verwenden Sie kurze Worte und kurze Sätze mit ca. 15 Wörtern.
  2. Benutzen Sie Verben statt Hauptwörter.
  3. Keine Passivformen. Formulieren Sie aktiv.
  4. Sprechen Sie von WIR und UNS.
  5. Sprechen Sie in Bildern und bringen Sie Beispiele.
  6. Streichen Sie Füllwörter.
  7. Formulieren Sie positiv.
  8. Benutzen Sie möglichst wenig Fremdworte und Abkürzungen.
  9. Lächeln Sie beim Sprechen – auch wenn der andere es nicht sieht.

Damit Sie sich konkret vorstellen können, wie ein gelungener Elevator Pitch sich anhört, hier ein besonders kreatives, prämiertes Beispiel eines Anzeigentextes aus einem Wettbewerb für das 'Netzwerk für Existenzgründer und Selbstständige':

'Gestatten Sie, ich bin Ihr Überlebenspaket! Haben Sie sich schon einmal Gedanken gemacht, was Sie zum Überleben brauchen? Ist es Essen, Trinken, Kleidung und ein Dach über dem Kopf? Oder Ihre Villa, Ihr Pferd und Ihre Yacht? Egal, was für Sie das Wichtigste auf Erden ist, es kostet Geld. Dafür arbeiten Sie hart. Doch wird Ihre Arbeit nicht bezahlt, können Sie nicht überleben. Und für diesen Fall bin ich Ihr Überlebenspaket. Darf ich Sie retten?' Inkassobüro Walburga H.

(Bild: © zentilia - Fotolia.de)