Laufend verkaufen: Wie Verkäufer den Vertriebsmarathon meistern

Veröffentlicht am 5. April 2016 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Laufend Verkaufen Wie Verkäufer den Vertriebsmarathon meistern

Sie haben sich lange vorbereitet, Sie schwitzen – haben Sie den Kunden überzeugt, hat er angebissen? Nach Verhandlungen wie auf einem arabischen Markt und einer gefühlten Ewigkeit unterschreibt er endlich. Sie halten Ihre glitzernde Medaille in den Händen – der Vertrag ist in trockenen Tüchern.

Verkaufen ist wie Laufen!

Beim Marathonlaufen ist es nicht anders. Unermüdlich und diszipliniert bereiten Sie sich vor. Im Wettkampf beißen Sie sich durch, bis Sie über die Ziellinie rennen. Verkaufen und Marathonlaufen haben vieles gemeinsam: Das große Ziel, der Abschluss, muss in beiden Fällen gut vorbereitet werden.

So wie ein Marathonerfolg stets das Ergebnis eines gewissenhaften und monatelangen Trainings ist, müssen Sie für den Vertriebserfolg beständig an sich arbeiten. Folgende drei Schlüsselfaktoren, die Läufer immer im Kopf haben, sollten auch Verkäufer beherzigen. Denn so siegen Sie beim Vertriebsmarathon!

1. Erfolg ist planbar!

So wie Sportmuffel zu Marathonläufern werden, können auch Anfänger im Verkauf zu Vertriebsexperten werden. Wie? Mit Fleiß und Disziplin – und einem Plan. Der angehende Läufer kann keineswegs einfach nur loslaufen, gerade bei so ambitionierten Absichten wie dem Marathon. Schnell ist die Frustration groß. Die Laufschuhe werden an den Nagel gehängt, weil sich durch Übermotivation Erschöpfungszustände einstellen oder durch fehlende Reize die Leistung stagniert.

Genauso wissen kluge Verkäufer, dass planloses Rumtelefonieren nirgendwohin führt. Immerhin gibt es in Deutschland 100.000 erfolgreiche Marathonläufer, die die Herausforderung von 42,195 Kilometern jährlich meistern. Ihr Geheimnis: Ein maßgeschneiderter (Trainings-)Plan. Damit entwickelt sich der von Gehpausen gebeutelte Laufanfänger systematisch zum Ausdauerwunder, das nicht nur den Halbmarathon bezwingt, sondern auch die Königsdisziplin meistert.

Ohne Regelmäßigkeit, gewissenhafte Planung und Steuerung des Trainings ist das unmöglich.

Für Vertriebserfolge heißt das: So wie der angehende Marathonläufer lernt, wie viele wöchentliche oder monatliche Trainingskilometer er für die Erreichung des nächsten Fitnesslevels benötigt, kennt der Verkäufer die Anzahl an Kontakten, Interessenten und notwendigen Angeboten für einen tollen Umsatz ganz genau.

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Zielgerichtete Sportler führen Trainingstagebuch und werten akribisch aus. Strukturierte und ehrgeizige Verkäufer nutzen die Möglichkeiten des Vertriebscontrollings. Große und kleine Siege sind planbar, im Sport wie im Business.

2. Das hochgesteckte Ziel motiviert!

Mit hochgestreckten Armen in Berlin durch das Brandenburger Tor laufen - oder besser noch über die Ziellinie in New Yorks Central Park! Läufer malen sich vor ihrem inneren Auge ihre Visionen genau und farbenprächtig aus, um sich für das lange und mühsame Training zu motivieren. Sie stellen sich den Erfolg detailliert vor. Die Ziele müssen dabei natürlich immer s-m-a-r-t sein:

  • spezifisch
  • messbar
  • attraktiv
  • realistisch
  • terminiert.

Im Oktober nächsten Jahres den Marathon in Köln zu laufen, das ist eine sehr konkrete, persönliche Ansage. Und der Traum beim fulminanten Schlusssprint, vorbei am Kölner Dom, angefeuert von tausenden frenetisch jubelnden Zuschauern am Streckenrand, ist für Marathonläufer ein echter Kick. Ohne solche Ideen und Träume, würden sich viele deutlich schwerer tun, morgens oder abends loszujoggen.

Laufend Verkaufen Wie Verkäufer den Vertriebsmarathon meistern

Erfolge visualisieren!

Aufstrebende Verkäufer machen es genauso: Sie visualisieren ihre Erfolge und sie setzen sich hohe, aber mit Strebsamkeit und Hartnäckigkeit erreichbare Ziele. Diese können ein ganz bestimmter Neukunde oder ein schwer zu knackender, aber höchst attraktiver Großkunde sein.

Natürlich eignen sich auch ein bestimmter Halbjahresumsatz oder ein Umsatzvolumen, das persönliche Anerkennung schafft und im besten Fall einen Traum wahr werden lässt. Topverkäufer haben ihre Vorhaben immer fest im Blick und smart geplant.

3. Den großen Tag akribisch vorbereiten!

Spätestens in der Vorwoche des großen Tages planen Läufer das Finale. 42,195 Kilometer liegen vor ihnen, das steht schon seit Beginn des monatelangen, harten Trainings fest.

  • Aber wie viele Verpflegungsstationen werden nun auf der Marathonstrecke angeboten?
  • Gibt es außer Wasser auch isotonische Getränke, Obst oder Energieriegel?
  • Wo sind die Toilettenhäuschen und wo im Notfall die medizinische Versorgung?
  • Wo befinden sich Brücken und Anstiege, und wo stehen meine Betreuer und Fans?
  • Wie lange halte ich mich an meine Tempovorgaben, und ab welchem Kilometer starte ich den Turbo und hole alles an mir raus?

Laufend Verkaufen Wie Verkäufer den Vertriebsmarathon meistern

Ganz ähnlich bereiten Top-Verkäufer ihre Kundenbesuche vor. Mit Charme und Produktkenntnis allein sichern sie sich keinen erfolgreichen Abschluss! Das A und O ist,

  • sein direktes Gegenüber ebenso wie das gesamte Buying Center des Unternehmens zu kennen,
  • die Firmenphilosophie und die Werte zu verstehen,
  • die aktuellen Herausforderungen,
  • den tatsächlichen Bedarf,
  • das geschäftliche Umfeld, die Wettbewerbssituation, alles was eine Kaufentscheidung beeinflusst.

Nur so bekommen Verkäufer das Vertrauen des Kunden. Und nur so hat der Verkäufer genügend Selbstbewusstsein, um sicher aufzutreten und seine Verhandlungsposition zu stärken. Schließlich geht es auch im Verkauf nur um eins – den Abschluss, die Unterschrift unter einem fetten und lohnenden Auftrag.

(Einzelbildnachweise: marathon_start, marathon_finish, marathon_comic, running_comic © shutterstock.com)