That’s how we roll: Leadgenerierung durch Inbound-Marketing!

Veröffentlicht am 22. März 2016 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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That's how we roll: Leadgenerierung durch Inbound-Marketing!Wenn traditionelle Marketing-Aktivitäten nicht mehr ausreichen - Inbound Marketing ebnet den Weg für eine erfolgreiche Neukundengewinnung.

„Leads” - so bezeichnen vor allem Vertriebs- und Marketing-Manager Unternehmen, zu denen auf Basis von verdichteten Kontaktdaten eine Kundenbeziehung aufgebaut werden kann. Die Leadgenerierung ist Teil des Marketings, da auf verschiedenen Kanälen (sowohl online als auch offline), auf das Produkt oder die Dienstleistung hingewiesen und zu einer Kontaktanfrage animiert wird.

Die Neukundengewinnung im B2B-Bereich hat sich in Zeiten der Digitalisierung grundlegend gewandelt. So fand eine Verschiebung der herkömmlichen Interaktion zwischen Käufer und Verkäufer auf Messen, hin zum Internet als zentralen Touchpoint im Einkaufsprozess statt.

Laut einer aktuellen Studie nutzen mittlerweile 94% der B2B-Einkäufer das Internet als Informationsquelle. Besonders in der Recherchephase des B2B-Einkaufprozesses spielt das Netz eine herausragende Rolle, da es den Einkäufern den Zugang zu einer noch nie dagewesenen Menge an Informationen zu einzelnen Produkten, Preisen sowie Lieferkonditionen ermöglicht.

Genau hier müssen Sie den Kunden erreichen. Oder noch besser:

Sie müssen dafür sorgen, dass der Kunde Sie erreicht.

Solch eine Form von Marketing, die darauf basiert, von Interessenten gefunden zu werden, nennt man Inbound-Marketing.

Wie funktioniert Inbound-Marketing?

Im Gegensatz zu Outbound-Marketingmaßnahmen ist Inbound-Marketing wesentlich zielgerichteter und spezifischer auf Kundenbedürfnisse zugeschnitten, da Interessenten dort erreicht werden, wo sie ohnehin aktiv nach passenden Produkten suchen. Ein wesentlicher Vorteil ist, dass hierdurch Streuverluste vermieden werden, da die Zielgruppe besser erreicht wird.

Zu Inbound-Leadgenerierungs-Maßnahmen zählen z.B.

  • Content-Marketing
  • Suchmaschinemarketing
  • B2B-Portale

Die Webseite ist der Hauptkanal zur Generierung von Kundenanfragen. Der Kontakt über die Webseite ist vielversprechend, da sich der potentielle Kunde bereits ausführlich mit dem Unternehmen beschäftigt hat bzw. eine bestimmte Absicht hat, weshalb er die Webseite besucht. Eine effektive Methode, um relevanten Traffic auf der eigenen Seite zu generieren, ist Content-Marketing.

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Content, SEO & SEA

Bei der Leadgenerierung über Content-Marketing handelt es sich um Inhalte, die speziell für eine Zielgruppe geschrieben wurden, um diese zu einer Interaktion mit dem eigenen Unternehmen zu bewegen. Dies kann über eigene oder externe Webseiten in Form von

  • Blogs,
  • Fachartikeln,
  • Videos und
  • Whitepapers

geschehen. Zu einer erfolgreichen Content-Marketing-Strategie gehört natürlich auch eine gründliche Suchmaschinenoptimierung (SEO) der jeweiligen Inhalte. Nur so, wird der Content in den organischen Suchergebnissen von Google und Co. für potentielle Neukunden auch sichtbar.

Eine weitere Möglichkeit, um online gefunden zu werden, ist Suchmaschinenmarketing in Form von Suchmaschinenwerbung (SEA), sprich das Schalten von bezahlten Werbeanzeigen. Da Suchmaschinenoptimierung viel Zeit in Anspruch nimmt, kann bezahlte Suchmaschinenwerbung eine schnelle Alternative darstellen.

Nutzen Sie B2B-Portale!

Wer langfristig als B2B-Unternehmen in den organischen Ergebnissen sichtbar sein möchte, sollte über Einträge auf einschlägigen Online-Portalen nachdenken. Die Handelsplattformen sind ideal, um eine kohärente Onlinepräsenz zu etablieren und damit die generelle Bekanntheit auch in internationalen Absatzmärkten zu verbessern.

Viele B2B-Einkäufer suchen direkt auf B2B-Portalen oder gelangen durch die gute Platzierung in den Suchmaschinen direkt auf die Portale. Die vielen Elemente, durch die ein Unternehmen mit dem Verkäufer in Kontakt treten kann, machen Portale zu einer effizienten Leadgenerierungs-Maßnahme.

Natürlich funktionieren Inbound-Marketingmaßnahmen nur gut, wenn die Inhalte auch ansprechend für die Zielgruppe sind. Nur dann hinterlassen sie auch Kontaktdaten.


Worauf es bei der Leadgenerierung ankommt: Conversion-Rate Optimierung

Conversion-Rate Optimierung beschäftigt sich mit der übergreifenden Webseitenoptimierung, mit dem Ziel, Besucher zu Leads und schlussendlich zu Kunden umwandeln zu können. Von Konvertierung wird gesprochen, sobald ein Webseitenbesucher eine für das Geschäftsmodell wichtige Aktivität durchgeführt hat.

Schließlich bringt der beste Traffic nichts, wenn dieser nicht konvertiert.

Die Conversion-Rate wird als Quotient von Konvertierungen und Traffic definiert. Sie ist ein Indikator für die Leistung der Inhalte und hat eine hohe Bedeutung für die Gegenüberstellung von Nutzen und Ausgaben von Online-Marketing-Aktivitäten.

Wird die Conversion-Rate gesteigert, so können mehr Kontaktdaten von potenziellen Kunden mit der gleichen Anzahl an Webseitenbesuchern generiert werden. Eine Erhöhung der Conversion-Rate trägt also zu einer höheren Kapitalrendite (ROI) für Online-Marketing-Maßnahmen bei.

Ob Besucher während ihrem Besuch auf einer Herstellerseite oder einem B2B-Portal interagieren und sich letztendlich dazu entschließen, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, hängt von verschiedenen Kriterien ab. Wichtige Konvertierungsfaktoren für die Webseitenoptimierung sind:

  • Eine klare Value Proposition, die dem potentiellen Kunden die Vorteile aufzeigt, die für den Kunden entstehen, wenn er z.B. ein Kontaktformular ausfüllt. Exklusiver Content oder das Versprechen einer kostenlosen Beratung zu einem relevanten Thema tragen zu einer Value Proposition bei.
  • Hohe Relevanz der Inhalte: Der Inhalt sollte den Erwartungen der Zielgruppe entsprechen und das Informationsbedürfnis bestmöglich befriedigen. Die Erstellung individueller Landing Pages und mobiler Versionen der Website sind momentane Trends für die Steigerung der Relevanz.
  • Klarheit: Eine Website muss in ihrer Gestaltung Klarheit ausstrahlen, wodurch das Werteversprechen verständlich kommuniziert wird. Darüber hinaus gilt es, den Besucher durch eine Aufforderung auf der Webseite zu einer Aktion zu bewegen (Call-to-Action). Eine Aktion von Seiten des Kunden kann ein Anruf, eine Preisnachfrage oder eine E-Mail sein.

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  • Keine Bedenken: Während dem Aufenthalt auf der Website sollten jegliche Bedenken die z.B. durch lange Ladezeiten oder Websitefehler entstehen, aus dem Weg geräumt werden, um einen reibungslosen Ablauf der Konvertierung zu gewährleisten. Besonders die Nutzerfreundlichkeit und der Aufwand für eine Konvertierung sind hier von entscheidender Bedeutung.
  • Keine Ablenkung: Es gilt Ablenkungen zu vermeiden. Irrelevanter Content oder zu viele Interaktionsoptionen führen dazu, dass Besucher von den relevanten Call-to-Action-Elementen abgelenkt werden und „verloren” gehen.
  • Hohe Dringlichkeit: Die Kommunikation von Dringlichkeit über emotionale Ansprache und rationale Argumente, führt dazu, dass der Nutzer Druck empfindet, genau jetzt die Konvertierung abzuschließen.

Lassen Sie sich nicht von der Digitalisierung abhängen!

Die fortschreitende Digitalisierung hat nicht nur Auswirkungen auf die Strukturen und Prozesse innerhalb eines Unternehmens, sondern auch auf das Informations- und Kaufverhalten potentieller Kunden.

Industrieunternehmen können es sich nicht mehr leisten, bei der Neukundengewinnung bloß auf ihre traditionellen Offline-Methoden zu vertrauen, um die steigende Anzahl der im Internet suchenden B2B-Einkäufer auf ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Unternehmen, die auf diese veränderten Gegebenheiten nicht reagieren, laufen Gefahr abgehängt zu werden.

Um auch in der Zukunft wettbewerbsfähig bleiben zu können, müssen Unternehmen auch online Wege finden, um B2B-Einkäufer auf ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen.

Eine erhöhte Sichtbarkeit im Netz durch optimierte Online-Präsenzen wird dazu führen, dass Ihr Unternehmen weltweit von B2B-Einkäufern gefunden wird. Die richtige Führung auf der Webseite mit ausreichend Kontaktelementen ist dann entscheidend dafür, dass der Besucher auch in Kontakt tritt.

(Einzelbildnachweis: marketing © shutterstock.com)