Startups aufgepasst: Scheitert nicht am Vertrieb!

Veröffentlicht am 2. Juli 2015 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Startups aufgepasst: Scheitert nicht am Erfolgsfaktor Vertrieb!Täglich schießen neue Startups aus dem Boden, die die neuen Möglichkeiten der Digitalisierung zunehmend nutzen. Doch wie erfolgreich sie sind, hängt oft nicht alleine von der Geschäftsidee ab, sondern vom Vertrieb.

Die digitalen Veränderungsprozesse lassen fortwährend neue Märkte entstehen. Wer in diesem Umfeld Erfolge feiern will, muss in der Lage sein, die neuen Möglichkeiten mit einem innovativen Businessmodell zu verbinden. Doch selbst innovative Digitalprodukte müssen einen Markt finden. Erst die erfolgreiche Umsetzung von Vertrieb und Marketing entscheidet darüber, ob sich eine neue Idee durchsetzt oder nicht.

Zielgruppen definieren

Von den Startup-Gründern wird oft übersehen, dass der Vertrieb für den Erfolg eines Startups ein entscheidender Faktor ist. Insbesondere bei Technologie-Startups wird nicht intensiv genug oder zu spät an Vertrieb und Marketing gedacht. Dabei sorgt besonders im B2B-Umfeld erst die vertriebliche Realität für den Erfolg des Geschäftsmodells. Wer Erfolg haben will, muss den Vertrieb auf Herz und Nieren prüfen und praktisch erproben. Die ersten Verkäufer sollten allerdings immer die Gründer selbst sein. Denn sie können das Startup, die Produkte und die Technik, die dahintersteckt am besten vermarkten.

Als junges Unternehmen ist es besonders wichtig, Kundensegmente zu definieren, die für das Startup besonders im Mittelpunkt stehen – man kann nicht direkt den ganzen Markt angehen. Die Segmentierung dieser Zielgruppen kann dabei beispielsweise anhand von verschiedenen Parametern wie Budget und Wettbewerbssituation geschehen.

Eine systematische Abgrenzung der Kunden kann helfen, eine Entscheidung zu treffen, welche Kunden wann und in welcher Form angesprochen werden sollen. Ein guter Anfang sind dabei oftmals die Kunden, die den größten Bedarf an der angebotenen Lösung haben.

Mehrwert bieten

Die Marktaussichten werden von den Gründern der Startups häufig zu stark aus der technischen Perspektive betrachtet. Oft ist jedoch entscheidend, dass die Geschäftsidee den Nutzern einen echten Mehrwert bietet – der einzige Garant für den Erfolg ist das „Nutzenversprechen“, neudeutsch auch „Value Proposition“ genannt.

Noch immer gilt die alte Marketing-Weisheit, dass der Wurm dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler. Die heutigen Fische sind allerdings häufig schon übersättigt und stellen sich berechtigterweise die Frage, warum sie ausgerechnet diesen Wurm essen sollen? Deshalb gilt es für das Startup-Unternehmen herauszuarbeiten, wie das neue Produkt oder die neue Dienstleistung dem Kunden einen tatsächlichen Mehrwert bringt. Denn nur eine gezielte Ausrichtung auf den Kundennutzen sichert den Erfolg.

Dabei sollte man sich nicht zu sehr auf das persönliche Netzwerk verlassen: Das eigene Umfeld vermittelt zu oft ein vermeintlich hohes Kaufinteresse. Am Ende kann aber nur eine objektive Definition der wichtigsten Kundensegmente dafür sorgen, dass sich das Produkt am Markt auch etablieren kann.

Alles dem Kundennutzen unterordnen

Leider ist vielen Gründern nicht geläufig, wie in ihrem Startup effiziente Abläufe geschaffen werden. Sie vernachlässigen häufig Fragen, in welcher Form und mit welchen Botschaften ihre Kunden angesprochen werden sollen:

  • Wann wird eine E-Mail versendet?
  • Wann lohnt es sich zum Telefonhörer zu greifen und nachzufassen?
  • Und wann können vor Ort Termine oder Online-Demos durchgeführt werden?

Dazu muss je nach Markt entschieden werden, welche Vertriebsmitarbeiter zum Einsatz kommen:

  • Wie ist der Innendienst eingebunden?
  • Wie sind dabei die Überschneidungen zum Key Account Management?
  • Ist die Unterstützung durch einen Call Center sinnvoll?

Darüber hinaus wird häufig die Bedeutung der Qualität des eingesetzten Info-Materials unterschätzt. Auch die Vertriebsunterlagen, Präsentationen, Web-Inhalte und Pressetexte müssen die Kundensicht reflektieren und den Kundennutzen möglichst deutlich herausstellen. Die Texte müssen dabei einfach und verständlich sein – technische Fachbegriffe sollten nur in Ausnahmefällen verwendet und, wenn möglich, erklärt werden.

Chancen verbessern

Die Marktchancen eines Startups lassen sich durch strukturierte „Trial and Error“-Tests systematisch verbessern. Diese Tests sind direkt nach der Gründung, aber auch später äußerst sinnvoll. Denn von der Entwicklung der Geschäftsidee bis zum skalierbaren Umsatz ist es häufig ein weiter Weg – viele erfolgversprechende Produkte oder Dienstleistungen konnten sich deshalb am Markt nicht durchsetzen. Dafür gibt es häufig drei mögliche Gründe:

  1. Es besteht für das Angebot keine Nachfrage am Markt
  2. Ein schlecht aufgestellter Vertrieb
  3. Ein erfolgreicher Vertrieb konnte aus Geldmangel bisher nicht aufgebaut werden

Aber nur wenn die vorhandenen Konzepte systematisch getestet werden und dabei mögliche Schwächen aufgedeckt werden, wird ein idealer Ablauf erreicht – deshalb ist die praktische Erprobung des Vertriebs in allen drei genannten Fällen empfehlenswert. Schließlich darf das oft knappe vorhandene Budget nicht fehlinvestiert werden. Ein optimierter Vertrieb hilft dabei, das Produkt auszurichten und für die richtigen Zielgruppen interessant zu machen – so klappt es auch mit dem Durchbruch am Markt.