Innovationshürde Vertrieb: So werden Kritiker zu Ihren Verbündeten!

Veröffentlicht am 7. April 2015 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Innovationshürde Betrieb So werden Kritiker zu Ihren Verbündeten!

Egal, welche Innovation ein Unternehmen nach einem langem Entwicklungsprozess auf den Markt bringen will – ohne sorgfältige Auswahl der geeigneten Vertriebswege und ohne rechtzeitige Einbindung der vorhandenen Vertriebskanäle ist ein erfolgreicher Innovationsstart und ein wirtschaftlicher Verkauf nahezu unmöglich. Hierbei wird die Bedeutung des Vertriebs von den für Innovation Verantwortlichen vielfach unterschätzt.

Schweigen ist Silber, Reden ist Gold

Innovationsvorhaben sind im Anfangsstadium in Unternehmen oft mit strengerGeheimhaltung verbunden. Zu groß ist

  • die Gefahr des Missbrauchs,
  • der Weitergabe an den Wettbewerb und
  • des Verlusts des Innovationsvorsprungs.

Zumal Entwicklungsvorhaben – je nach Branche – manchmal Jahre in Anspruch nehmen.

Doch irgendwann muss das Schweigen gebrochen und der Kreis der Informierten – auch um Vertriebsexperten - erweitert werden. Denn eine erfolgversprechende Markteinführung muss mit längerem Vorlauf vertrieblich geplant werden.

Der Tag des Big Bang im Vertrieb – Top oder Flop?

Egal, wie lang eine Innovation im engsten internen Kreis oder ausgelagert auf externe Entwicklungskapazitäten entwickelt wurde, es kommt der Tag der Information des Vertriebes. Und dieser Moment sollte sehr sorgfältig unter Berücksichtigung möglicher Widerstände geplant werden.

Die interne Einbindung des Vertriebsbereiches als die zentrale Schnittstelle zum Kunden ist hier mindestens genauso wichtig wie die Planung von Marketing- und PR-Maßnahmen. In vielen Unternehmen ist der Vertrieb mangels ausreichender Marketing-Budgets sogar das einzige Sprachrohr und gleichzeitig auch Vermarktungs-„Instrument“ in Richtung Kunden-Zielgruppe.

So sorgen Sie für den richtigen Vertriebswind!

Vor dem Hintergrund der Bedeutung des Vertriebs und der zwingenden Notwendigkeit, dass sich der Vertrieb mit Überzeugung und Leidenschaft für die Vermarktung der Innovation einsetzt, liegen die Optionen offen auf dem Tisch, wie es gelingt, den Vertrieb zum Verbündeten zu machen.

Innovationshürde Vertrieb So werden Kritiker zu Ihren Verbündeten!

Doch insbesondere in eingefahrenen Strukturen im Unternehmen – sowohl auf Seiten der Innovatoren als auch auf Seiten der Vertriebler – ist der Weg aufeinander zu nicht einfach. Hier kann manchmal auch die Einbindung eines externen Experten hilfreich sein, der es schafft die Welten zu verbinden und den Innovations- und Markteinführungsprozess auf neue Beine zu stellen.

Mit diesen Tipps begeistert Ihr Projekt den Vertrieb!

  1. Unterschätzen Sie in keiner Phase die interne Hürde Vertrieb für das Innovationsvorhaben
  2. Binden Sie Vertriebs-Experten so früh wie möglich in das Projekt mit ein
  3. Nutzen Sie den Vertrieb als Informationsquelle und direkten Draht zum Kunden und Wettbewerb
  4. Implementieren Sie den Meilenstein „Innovations-Vertrieb“ in den Projektplan und befassen Sie sich ausführlich mit vertriebsrelevanten Fragen und Lösungssuche
  5. Akzeptieren Sie die Rolle des Vertriebs als zentral wichtiger Partner und Leistungsträger für eine erfolgreiche Markteinführung
  6. Begeistern Sie den Vertrieb von Ihrem Innovationsvorhaben
  7. Erarbeiten Sie mit Vertriebs-Experten und dem Marketing gemeinsam den Plan für den externen Roll-Out

Vertriebsexperten von Anfang an einbinden

Je nach

  • Innovationsaufgabe,
  • Unternehmensbranche,
  • Kundenstruktur oder
  • Vermarktungswege

sollte bereits in einer frühen Phase im Innovations-Prozess der Meilenstein „Innovations-Vertrieb“ auf die Tagesordnung des Innovationsteams kommen. In diesem Zusammenhang stellt sich auch die wichtige Frage nach

  • den Zielkunden,
  • nach deren Kaufverhalten und
  • Bedürfnis- sowie Bedarfsstruktur.

Es ist ratsam, so früh wie möglich ausgewählte Vertriebsexperten in das Vertrauen zu ziehen. Die Erfahrung zeigt, dass hierdurch schwere Vermarktungs-Fehler vermieden werden und die Phase der Markteroberung beschleunigt werden kann.

Vor dem Hintergrund des Wissens um die Vertriebsmacht und Vertriebskraft in einem Unternehmen sowie des Wissens um das Scheitern vielzähliger Innovationsvorhaben bei einer Floprate von durchschnittlich 70% sollte jede interne Chance genutzt werden, die Erfolgsquote der eigenen Innovation positiv zu beeinflussen. Hier kann der Vertrieb mit der richtigen, gezielten Einbindung und Nutzung als Schnittstelle zum Markt einen nicht zu unterschätzenden Wert für Innovationsprojekte darstellen.