So machen Sie Ihr E-Mail-Marketing fit für 2015!

Veröffentlicht am 13. März 2015 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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So funktionieren Kundengewinnung und Kundenbindung mit E-Mail-Marketing!Die E-Mail feierte im letzten Jahr ihr 30-jähriges Jubiläum in Deutschland. Das Instrument ist für Marketing- und Vertriebszwecke nicht mehr wegzudenken.

Aktuelle Studien, wie die von McKinsey, bescheinigen der E-Mail eine 40-mal höhere Wirksamkeit bei der Kundengewinnung als Facebook und Twitter zusammen. Großer Vorteil des elektronischen Briefs im Vergleich zu anderen Werbekanälen: Der Nutzer willigt aktiv in den Erhalt von Newslettern und Mailings ein.

Noch ein Grund mehr, das Optimum aus dem Tool herauszuholen. Wie Sie Ihr E-Mail-Marketing für 2015 fitmachen, zeigen diese sechs Tipps.

1. Strategie für Traffic-Management mit Eigen- und Fremdadressen

Ohne Verteiler kein E-Mail-Marketing. Erstellen Sie deshalb eine Strategie, wo und wie Sie an E-Mail-Adressen von (potenziellen) Kunden kommen. Grundsätzlich gibt es zwei Wege: selbst sammeln vs. über Partner. Eigene Adresspotenziale können Sie online auf Ihrer Website sowie offline generieren.

Haben Sie ein Ladengeschäft, sind Sie auf Messen vertreten oder im Außendienst unterwegs? Fragen Sie aktiv nach, ob der Interessent ihren Newsletter abonnieren möchte. Machen Sie dabei immer den Mehrwert für den Empfänger klar.

Die in Eigenregie gesammelten Daten haben oft eine deutlich höhere Qualität als Daten von Fremdanbietern. Aber auch über Partner lassen sich gewinnbringende Adresspotenziale erschließen.

Beispielsweise über eine Co-Registrierung. Dabei meldet sich der Nutzer zu einem Newsletter an und wird gefragt, ob er nicht auch gleich den Newsletter eines anderen Partners abonnieren möchte.

Das kann sinnvoll sein, wenn Unternehmen ohnehin eng zusammenarbeiten und sich thematisch gut ergänzen. Beim Co-Sponsoring unterstützt man das Gewinnspiel eines Unternehmens und darf die erhobenen Adressen mit nutzen.

Möglicherweise kommt auch eine Adressmiete in Frage. Dabei kauft man die Nutzung eines Fremdverteilers, der nach verschiedenen Selektionskriterien ausgewählt wird. Wird der Interessent aus dem Verteiler zum Kunden, haben Sie Ihre eigene CRM-Datenbank angereichert.

2. Anmeldeprozesse bei der Newsletter-Registrierung optimieren

Damit sich ein Websitebesucher für Ihren Newsletter anmeldet, muss die Anmeldung einfach und unkompliziert sein. Je kleiner die Hürden, desto größer die Erfolgschance. Oftmals scheitert eine Registrierung schon daran, dass der User nicht auf Anhieb das Formular findet.

Nutzen Sie eine prominente Stelle, um Ihren Newsletter zu bewerben, zum Beispiel über einen Banner auf der Startseite. Sorgen Sie auch dafür, dass der Websitebesucher auf jeder Seite die Möglichkeit hat, sich anzumelden. Pflegen Sie in den Header oder Footer Ihrer Website einen Button oder Link ein, der zur Newsletter-Anmeldung weiterleitet.

Beim Anmeldeformular sollten Sie darauf achten, nicht zu viele Daten abzufragen. Grundsätzlich benötigen Sie im ersten Schritt nur die E-Mail-Adresse, um den Kunden zu kontaktieren. Reichern Sie danach die Daten an, indem Sie aktiv danach fragen.

Dafür bietet sich die Bestätigungsmail des Newsletter-Abos an. Dort kann ein Link zu einem Formular führen, in dem der Empfänger seine Hauptinteressen anhaken kann. Oder Sie fahren eine mehrstufige Begrüßungskampagne, die auch gleichzeitig der Kundenbindung dient.

Weitere Möglichkeiten die Newsletter-Anmeldung zu fördern, ist die Ausspielung von personalisierten Einblendungen als Overlays oder Pop-ups auf der Seite. Schaut sich ein User beispielsweise vermehrt Produkte einer Kategorie an, hat er offenbar Interesse daran. Die Bewerbung eines Special-Interest-Newsletters in genau diesem Moment kann erfolgreich sein.

3. Warenkorbbrecher-Mailings an Kunden und Besucher schicken

Wenn Sie einen Onlineshop betreiben, ist es sinnvoll, einen Prozess zu automatisieren, der Mailings an Warenkorbabbrecher schickt, um sie doch noch vom Kauf zu überzeugen. Eine schlichte Erinnerungsmail an den abgebrochenen Kauf ist dabei nur der Anfang.

Je mehr Sie über Ihren Kunden und sein Verhalten wissen, desto individueller und relevanter wird das Mailing. Dabei spielen diese Parameter eine Rolle:

  • der Warenkorbwert
  • die Zeitspanne zwischen den Bestellungen
  • Incentivierungen

Wenn Sie dank Web-Analyse den jeweiligen Abbruchgrund herausfinden, können Sie im Mailing eine Lösung vorschlagen, beispielsweise alternative Bezahlmethoden. So schließen der Erfahrung nach bis zu 15 Prozent der Abbrecher ihre Bestellung doch noch ab.

Darüber hinaus ist es möglich, auch jene Besucher eines Onlineshops im Nachhinein per E-Mail zu kontaktieren, die im Shop keine E-Mail-Adresse hinterlassen haben und somit unbekannt sind.

Das funktioniert über einen Adressanbieter, der einen Cookie nutzt, über den der User wiedererkannt wird, wenn er einen Partner-Onlineshop des Adressanbieters besucht. Der Adressanbieter kann nun ein Mailing an den Empfänger mit dem abgebrochenen Warenkorb verschicken.

4. Optimierung für mobile Endgeräte

Haben Sie sich schon gefragt, wie viele Besucher Ihren Newsletter auf einem mobilen Endgerät öffnen? Und wenn ja, welche? Prüfen Sie über Ihr Versand- oder Web-Analyse-Tool, ob Sie eine kritische Masse auf Smartphones und/oder Tablets erreichen.

Wenn ja, sollten Sie dringend über Responsive-E-Mail-Design nachdenken. Damit werden Ihre Newsletter und Mailings auf dem jeweiligen Endgerät, das der User gerade nutzt, optimal dargestellt.

Für mobile Endgeräte gilt es, gestaltungstechnisch einiges zu beachten. Im Gegensatz zur Desktop-Version sollte das Layout möglichst einspaltig und die Schrift größer sein, die Reihenfolge der Inhalte kann angepasst, die Navigation verschlankt werden.

Fassen Sie sich textlich kurz und binden Sie Buttons ein, die etwa 60 x 60 Pixel groß sind, damit der Empfänger sie bequem mit dem Finger antippen kann.

Responsive E-Mails sind eine Lösung. Allerdings: Aufgrund der vielen unterschiedlichen mobilen Geräte, Standard-E-Mail-Clients und E-Mail-Apps bietet auch Responsive Design keine 100-prozentige Optimierung.

5. Mit Videos Aufmerksamkeit beim Empfänger wecken

Videos erfreuen sich großer Beliebtheit. Warum peppen Sie nicht Ihre Mailings mit hochwertigem Bewegtbild-Content auf? Verschicken Sie Videos bei

  • Produktneueinführungen,
  • Servicefragen,
  • Abverkäufen,
  • Begrüßungskampagnen und
  • saisonalen Anlässen.

Videos sind nicht nur aufmerksamkeitsstark, sondern emotionalisieren Ihre Botschaft und fördern Ihr Image. Die Kundenbindung wird gestärkt, die Kaufwahrscheinlichkeit wird größer.

Früher musste man Videos in Mailings als Bild oder animierte Grafikdateien einbinden und die Empfänger auf YouTube oder Landeseiten schicken, um es abzuspielen. Mittlerweile unterstützen viele Freemailer und E-Mail-Clients auf unterschiedlichen Endgeräten eine Videomail, so dass der Empfänger die bewegten Bilder direkt im Posteingang sieht.

Videomailings müssen trotzdem ausgiebig getestet werden, um Darstellungsprobleme zu vermeiden. Wollen Sie Videos in Ihrer E-Mail-Kommunikation mit Kunden einsetzen, sollten Sie sich zunächst Ihren Verteiler daraufhin untersuchen, welche E-Mail-Clients am häufigsten vorkommen und auf welchen Endgeräten Ihre Mailings geöffnet werden.

6. Das E-Mail-Marketing-System mit Datenquellen für einen individuellen Dialog verknüpfen

E-Mail-Marketing ist mehr, als nur einen Newsletter per Gießkannenprinzip an einen Massenverteiler zu senden. Führen Sie mit Ihren Kunden einen individuellen Dialog, auch per E-Mail, und fördern Sie so Ihren Absatz.

Grundvoraussetzung dafür ist, dass die verschiedenen Datenquellen, die in Ihrem Unternehmen genutzt werden, miteinander sprechen, beispielsweise Systeme für

  • Customer Relationship Management (CRM),
  • Business Intelligence,
  • Content Management (CMS),
  • Web-Analyse,
  • Shopsystem,
  • Produktdatenbank und
  • Ihr E-Mail-Versandtool.

Nur so gelingt eine One-to-One-Kommunikation per E-Mail (und auch auf anderen Kanälen). Die Verknüpfung dieser Daten ist eine komplexe Aufgabe, für die IT-Abteilungen oft sehr lange benötigen.

Mittlerweile gibt es aber auch Lösungen, die wie ein „Data Hub“, also wie eine Art Verteilerdose funktionieren. Dort laufen die verschiedenen Daten zusammen und werden zwischengespeichert, bis das System einen Anlass bekommt, eine Mail an den Empfänger zu senden, beispielsweise einen stehengelassenen Warenkorb.

Dann werden die individuellen Daten automatisiert an das Versandsystem übergeben und der Nutzer erhält eine auf ihn zugeschnittene E-Mail.