Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil III): Webdesign ist wie Paartanz!

Veröffentlicht am 4. November 2014 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil III): Der Tanz zur effektiven Website

Bühnen- oder Showtanz, Rock’n Roll oder Tango Argentino? Erfahren Sie im dritten Teil zum Thema „Kundengewinnung dank Neuromarketing“, warum Ihr nächster Webdesigner ein guter Paartänzer sein sollte.

Um den Text eingängig zu halten, gehen wir im Folgenden bei der Analogie zum Tanz von einem traditionellen Tanzpaar mit Mann und Frau aus, wobei der Mann führt. Natürlich passt diese Analogie auch für umgekehrte Rollen oder gleichgeschlechtliche Tanzpaare.

Neuromarketing ist eigentlich nichts weiter, als den Kunden – oder Besucher einer Website – zum Handeln zu verführen:

  • Zur Kontaktaufnahme
  • Zum Hinterlassen seiner Email-Adresse
  • Zum Kauf
  • Etc.

Die Website muss dem Kunden gefallen, nicht dem Unternehmer!

Die meisten Unternehmer, die einen Designer mit der Konzeptionierung (Struktur, Aufbau, Farben und Formen) beauftragen, sehen ihre Website immer noch als Bühne: Das Unternehmen ist der Tänzer und das Publikum sitzt im Parkett und applaudiert.

Das ist kein Vorwurf gegen Unternehmer, denn schließlich stellen die meisten Webdesigner dem Unternehmer, also ihrem Kunden und Auftraggeber genau diese Frage: „Wie hätten Sie’s denn gern?“. Als Antwort liefert der Unternehmer dann meistens ein paar Websites, die ihm gut gefallen oder händigt Ideen und Vorschläge nach seinem Geschmack aus. Und die Mehrheit der Webdesigner setzt dann genau diesen Kundenwunsch um, denn der Kunde ist ja bekanntlich König.

Das Ergebnis: Die Website gefällt dem Unternehmer. Und in vielen Fällen ist sie auch bei Google gut positioniert. Doch was dem Unternehmer dann nicht gefällt, sind beispielsweise

  • die hohe Zahl der abgebrochenen Seitenbesuche,
  • die mangelnden Kontaktaufnahmen der verbliebenen Website-Besucher etc.

Kurz gesagt: Die Website gefällt den Kunden bzw. Interessenten des Unternehmers nicht. Sie fühlen sich von der Website nicht zum Tanz aufgefordert (wobei dieser Tanz ja vorwiegend nicht die Beine sondern die Neuronen bewegen soll...). Man sollte also beim Webdesign einen Paartanz simulieren um erfolgreich zu sein.

Wichtig: Es geht hier nicht um den medaillenträchtigen oder aufmerksamkeitserregenden Showtanz.

Was macht den führenden Tänzer zu einem guten Paartänzer? oder: So sieht eine Website aus, die Kunden überzeugt!

  • Eine charmante Aufforderung zum Tanz, passend zu ihm und der Tanzpartnerin
  • Er gibt den Rahmen vor
  • Er geht auf das tänzerische Niveau seiner Partnerin ein
  • Er führt nur die Figuren, in denen er sich selbst sicher ist
  • Er führt Figuren und Schrittkombinationen nicht um die Partnerin oder gar Außenstehende zu beeindrucken, sondern um eine angenehme Erinnerung an einen gemeinsam gegangen Weg zu erschaffen
  • Seine Führungsimpulse sind eindeutig wahrnehmbar ohne hart zu sein
  • Er lässt seine Partnerin gut aussehen, gibt ihr ein gutes Gefühl
  • Er überblickt die Tanzfläche und steuert sich und seine Partnerin als Einheit sicher und möglichst unbehelligt von unerwünschtem Körperkontakt mit Dritten über das Parkett

Die Persona: So sieht der typische Nutzer/Kunde Ihres Produktes aus!

Eigentlich könnte man vieles auch unter dem Begriff des Respekts und der Wertschätzung zusammenfassen. Aber wie können nun Unternehmen, Webdesigner und Texter ihrem (noch) unbekannten Besucher Respekt und Wertschätzung gegenüber zum Ausdruck bringen und ihn zum Tanzen auffordern? Das geht am besten, wenn der Unternehmer ein ganz klares Bild von seiner Lieblingstänzerin (also dem typischen Kunden!) hat und dies dem Webdesigner vermittelt, bevor er mit dem Design loslegt.

Am besten funktioniert das anhand einer sogenannten Persona. Diese ist ein Nutzermodell, das man während einer Website-Entwicklung immer vor Augen haben sollte. Die Persona ist Teil Ihrer Zielgruppe und charakterisiert einen Großteil dieser. Am besten legt man eine Art Poster an auf dem folgende Infos zur Persona festgelegt sind:

  • Name
  • Alter
  • ein Foto (so hat man stets ein Gesicht vor Augen)
  • Berufliche Aufgaben/Herausforderungen
  • Private Verpflichtungen
  • Ziele (beruflich und privat)
  • Vorlieben und Erwartungen (beruflich und privat)
  • Probleme (beruflich und privat)

Dem Webdesigner hilft diese umfangreichen Beschreibung sich selbst in die Lage des potenziellen Nutzers zu versetzen. Er nimmt diese Perspektive während des gesamten Designprozesses ein und fragt sich stets, wie diese Persona auf einzelne Funktionen oder Designelemente reagiert.

Was ist Ihr Lieblingstanz? oder: Was wollen Sie dem Kunden anbieten?

happy business peopleDas ist die einzige Frage, deren Antwort der Vorliebe des Auftraggebers der Website entsprechen sollte. Sie beinhaltet die Mischung aus seinem Angebot und seinem Können. Wenn wir eine Tanzpartnerin auswählen, dann fordern wir sie natürlich am besten zu dem Tanz auf, in dem wir selbst am sichersten sind. Keiner geht gern das Risiko einer vermeidbaren Blamage ein! Natürlich ist Ihr Lieblingstanz auch der Lieblingstanz Ihrer Lieblingstanzpartnerin, will sagen: DAS ist Ihr gemeinsames Thema. Da liegen Sie auf einer Wellenlinie.

Alle weiteren Fragen betreffen ausschließlich das Bild vom Ideal Ihrer Lieblingstänzerin. Hier eine kleine Auswahl von insgesamt über zwanzig möglichen Fragen, um die Zielgruppe zu definieren:

Wo treffen Sie Ihre Lieblingstanzpartnerin? oder: Woher kommen Ihre Kunden?

Die Antwort definiert im Webdesign, über welchen Weg (Google oder Social Media) und welches Endgerät der Besucher auf Ihre Website kommt. Das möge im Moment noch vorwiegend über stationäre Desktop-Geräte geschehen. Doch mit Ihrem steigendem Social Media Engagement wächst auch die Zahl der Besucher an, die mit dem Smartphone oder Tablet auf Ihrer Website landen. Denn viele sind über ihre mobilen Endgeräte bei Facebook und Co. Wenn Sie dort mit einem Post (einer Mitteilung, z.B. einem Blogartikel-Häppchen) Aufmerksamkeit erregt haben, locken Sie den Besucher auf Ihre Website. Sollte dann die Darstellung jedoch nicht mobile-fähig und die Inhalte nur mit Lupenbrille und Ziehen und Schieben erkennbar sein, dann können sie gar nicht so schnell schauen, wie der Besucher wieder von Ihrer Website verschwindet. Und der kommt dann auch nicht mehr wieder.

Wie alt ist Ihre Lieblingstanzpartnerin? oder: Welche Zielgruppe müssen Sie begeistern?

Faustregel: Je jünger Ihre Lieblingstanzpartnerin, desto bunter darf Ihr Outfit sein; je reifer desto gediegener (aber nicht unbedingt phantasieloser).

Je älter Ihre Zielgruppe - also Ihre Lieblingstanzpartnerin ist - desto weniger steht sie auf wilde Kreationen oder Experimente. Warum, das erklärt u.a. Hans-Georg Häusel in seinem Buch „Think LIMBIC!“ sehr einleuchtend. Allerdings gibt das Alter der Zielgruppe nicht nur Formen-, Farb- und Wortwahl einer Website vor, sondern beispielsweise auch die Schriftgröße.

Und Achtung: Auch bei fortgeschritten Altersgruppen wächst die Zahl der Smartphone und Tablet-Nutzer! Fragen Sie jemanden in Ihrem Umfeld mit ausgeprägter Sehschwäche, wie gut er die Inhalte bei einer Smartphone-Auflösung noch erkennen kann. Sind die Buttons groß genug (um sie auch mit kräftigeren Händen zu treffen)? Inwiefern erschwert der Hintergrund möglicherweise bei ungünstigen Lichtverhältnissen zusätzlich die Lesbarkeit?

Was trägt Ihre Lieblingstanzpartnerin? oder: Was begeistert Ihre Zielgruppe?

happy business peopleUnabhängig davon, dass ggf. Ihr gemeinsamer Lieblingstanz schon eine gewisse Kleiderordnung vorgibt, so ist es wichtig zu wissen,

  • wie sie die Haare trägt,
  • welches Etikett ihr kleines Schwarzes innen hat (bevor Sie es ihr ausziehen!),
  • wo sie ihre Schuhe kauft,
  • wie viel sie davon hat, etc.

Dieses Wissen kann das Webdesign enorm vereinfachen, denn dann können Sie sich bei den bevorzugten Marken Ihrer Zielgruppe hinsichtlich Design und manchmal auch schon in puncto Wortwahl einiges abschauen.

Wir verlieben uns doch so gern in unser Spiegelbild. Also zumindest dann, wenn wir ausgehfein gestylt und aufgebrezelt sind. Daher sollte Ihre Website den Stil und die Persönlichkeit Ihrer Lieblingstanzpartnerin reflektieren. Je besser Ihnen das gelingt, desto leichter und schneller möchte sie mit Ihnen in Kontakt kommen (also tanzen).

Mit wem kommt Ihre Lieblingstanzpartnerin? oder: Wem werden Sie ggf. weiterempfohlen?

Dieses Wissen liefert Ihnen wertvolle Hinweise auf die Persönlichkeit und die soziale Einbindung. Je mehr Sie darüber in Erfahrung bringen können, desto gezielter fällt Ihre Aufforderung zum Tanzen auf – mit der ja alles steht und fällt.

Nicht jede Frau steht auf den konservativen Klassiker, wie „Darf ich bitten?“. Und die eher erlebnisorientierte Tänzerin könnte dahinter irrtümlicherweise einen Langweiler vermuten. Entsprechend gelaunt wird sie in den Tanz mit Ihnen starten womit Missverständnisse schon vorprogrammiert sind. Und sollte Ihre Idealvorstellung von einer Tanzpartnerin gar zu denen gehören, die selbst auffordert, sollte Ihre Website definitiv darauf ausgerichtet sein.

Diesen Fragenkatalog könnten wir noch beliebig weit fortsetzen und beispielsweise um diese Punkte erweitern:

  • Beziehungsstand
  • Bildung
  • Berufliches (Branche, Position)
  • Finanzielle Situation
  • Hobbies
  • Lebensziele
  • Etc.

Ein visualisierungsstarker Webdesigner wird wissen, ab welchem Punkt er das psychosoziale „Phantombild“ Ihrer Lieblingstanzpartnerin, also Ihrer Zielgruppe klar vor Augen hat – und es sich von Ihnen bestätigen lassen. Der Rest ist dann ein Kinderspiel – und die Website in ihrer Funktion überzeugend für den Auftraggeber: Online Kunden gewinnen.

Noch 2 Tipps bevor es auf die Tanzfläche geht!

  1. Denken Sie daran, Ihre Tanzpartnerin um ihre Telefonnummer zu bitten (will sagen: Fragen Sie charmant und respektvoll nach der Email-Adresse Ihrer Website-Besucher)
  2. Bedenken Sie, dass Google-Suchrobots immer mittanzen. Auch, wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht mit Texten erschlagen wollen, sind die Google-Bots gierig nach Content. Es gibt mittlerweile elegante Möglichkeiten, Inhalte so zu „verpacken“, dass sie für Google erkennbar sind, der Nutzer sie jedoch gezielt on Demand ansteuern muss und selbst entscheiden kann, worüber er mehr erfahren möchte.

Let's Dance!

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Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil II): 6 konkrete Maßnahmen