Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil II): 6 konkrete Maßnahmen

Veröffentlicht am 21. August 2014 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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In Teil I  "Kundengewinnung dank Neuromarketing: Die Grundlagen" haben wir bereits geklärt, was Neuromarketing überhaupt ist und wie Sie diese Marketingstrategie nutzen können, um mehr Kundenanfragen zu generieren. Wie Sie Neuromarketing trotz Wettbewerbsregularien gezielt einsetzen können und welche Rolle Referenzen und Bilder spielen war ebenfalls Thema in Teil I des Artikels.

In diesem zweiten Teil stellen wir Ihnen nun 6 konkrete Maßnahmen vor, wie Sie Neuromarketing für sich gewinnbringend nutzen können.

Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil II): 6 konkrete Maßnahmen

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe!

Fragen Sie beispielweise einen Business-Trainer oder Coach nach seiner Zielgruppe, dann gibt er meistens an: „Geschäftsführer“ oder „Führungskräfte“.

Und als ob diese Zielgruppe nicht auch von anderen Branchen, wie beispielsweise Steuerberatern, Anwälten oder Versicherungsmaklern „heiß“ umworben ist, gehen alle gemeinsam in etwa gleich vor: mit der Schrotflinte. Getreu nach dem Motto: irgendeiner wird schon hängenbleiben. Ein „Zufallstreffer“.

Die meisten Klein- und Mittelstandsunternehmen haben nicht den Mut, ihre „Ziel-Person“, also ihren Wunschkunden so präzise wie möglich vor Augen zu haben und zwar von dessen Branche bis hin zum Geschlecht, dem Alter, der Bildung (z.B. BWL- oder Ingenieur-Studium), der Frisur, dem Kleidungsstil (vor allem der Schuhe!), der sozialen Einbindung (verheiratet, Single etc.), der Anzahl der Kinder und Haustiere etc.

Wer jedoch diese – aus Mangelgedanken resultierende – Angst ablegt und stattdessen seine Munition präzise nutzt, gewinnt am Ende mehr: Mehr Spaß mit dem „richtigen“, weil „passenden“ Kunden und auch mehr Umsatz.

2. Was braucht Ihre Zielgruppe?

Seinen Kunden genau zu kennen, bedeutet zunächst, dessen „Kittelbrennfaktor“ zu wissen - also den Punkt, wo er den größten Engpass hat. Natürlich leiden beispielsweise fast alle Geschäftsführer unter chronischem Zeitmangel. Doch das Argument „Zeitersparnis“ allein lockt keinen einzigen hinter dem Ofen hervor.

Erst, wenn Sie ihm vor Augen führen können, WAS er mit der gewonnenen Zeit anfangen kann, haben Sie ihn am Haken.

Und dafür ist es wichtig zu wissen, was die liebste Beschäftigung Ihres Ziel-Geschäftsführers wäre, z.B.:

  • Am Oldtimer schrauben
  • Etwas mit der Familie unternehmen
  • Eine Biker-Tour mit Kumpels
  • Ein Kurztrip zu einem exklusiven, sportlichen Event

3. Definieren Sie den Persönlichkeitstyp Ihrer Zielgruppe!

Die meisten verpulvern hier wieder ihre Munition, indem sie „sicherheitshalber“ alle Optionen anbieten und damit riskieren, dass sich keiner richtig und eindeutig angesprochen fühlt.

Entscheiden Sie sich daher für eine, maximal zwei Möglichkeiten, die dann aber möglichst nah beieinander liegen.

Wie finden Sie heraus, welche das sind?

Durch die Definition der Persönlichkeitstypen. Einen einfachen Einstieg bieten Systeme wie „Think Limbic“ oder das „DISG“-System.

Jeder der Persönlichkeitstypen steht auf andere Farben, Formen und eine andere Sprache, Wortwahl und anderen Satzbau. Er hat andere Probleme und vor allem eine unterschiedliche Gewichtung in der Bedürfnisbefriedigung, quasi das auf „Autopilot“ laufende „Habenwollen“-Signal.

Je exakter Sie den Persönlichkeitstyp Ihrer Zielgruppe definiert haben und sich dessen Entsprechungen auf Ihrer Website wiederfinden, desto eher aktiviert Ihre Website das „zerebrale Belohnungssystem“ des Besuchers und löst das Signal aus für „Kontakt aufnehmen“ bzw. „kaufen“.

Der Traffic könnte sinken, aber der Umsatz steigen, weil die Besucher sich jetzt eindeutiger wahrgenommen, angesprochen, verstanden und motiviert fühlen.

Beispiel:

Nehmen wir an, es hat sich herausgestellt, dass Ihre Zielperson, der Geschäftsführer, in seiner gewonnen freien Zeit am liebsten etwas mit seiner Familie unternehmen würde. Dann sollten Sie die entsprechenden Bilder verwenden und auch die Wortwahl sowie den Satzbau anpassen. Mit grellen Farben, kantigen Formen oder aggressiven Pfeilen würden Sie ihn ebenso „verschrecken“, wie mit dynamischen Attributen im Sinne des „höher, weiter, schneller“ oder auch „innovativ“.

Kleiner Tipp: Verlagern Sie zunächst Ihren Fokus von dem Kunden als Person hin auf das, was dessen „zerebrales Belohnungssystem“ am ehesten aktivieren würde. Das ist keine Geheimwissenschaft, sondern nennt sich schlichtweg: Kaufmotiv.

Hierzu zählen beispielsweise:

  • Stimulation: Erlebnis, Spaß, Neugier, Abwechslung, Schönheit
  • Unabhängigkeit: Freiheit, Gerechtigkeit, Kunst, emotionale Ausgeglichenheit
  • Sicherheit: Familie & Soziales, Sparsamkeit, Ordnung, Vertrauen, Fürsorge, Disziplin
  • Status: Macht, Erfolg, Anerkennung, Leistung, Prestige, Ruhm

Hieraus wird erkennbar, dass sich eher Aspekte aus den Motiven „Unabhängigkeit“ und „Status“ miteinander kombinieren lassen, wohingegen „Sicherheit“ und „Stimulation“ tendenziell im Widerspruch stehen.

4. Verifizieren Sie allgemeine Empfehlungen!

Allgemeine Neuromarketing-Tipps haben ihren Wert, jedoch nur hier und da...

Es gilt die allgemeinen Empfehlungen von Neuro-Web-Experten erheblich zu verifizieren, wenn sie beispielsweise empfehlen den „Social Proof“ und gleichzeitig auch die Nennung von Auszeichnungen, Prämierungen etc. auf die Website zu packen.

Denn die Kombination macht nur dann Sinn, wenn Sie die Feinheiten berücksichtigen, auf die bei den meisten Darstellungen im Internet nicht eingegangen wird.

Annahme 1:
Ihre definierte Zielgruppe sind die „Image-orientierten“ Geschäftsführer. Diese fühlen sich durchaus von Auszeichnungen und Prämierungen Ihrer Produkte oder Leistungen angesprochen, solange es sich um entsprechend prestigeträchtige Organisationen handelt. Hier können Sie im Stile des „mein Haus, mein Pferd, mein Boot“ auftrumpfen.

Sie sollten dann jedoch darauf achten, dass die Testimonials oder auch die Fotos Ihrer Fans auf Facebook in der Seitenleiste und Fußzeile Ihres Blogs, Shops oder Ihrer Website nicht von „Greti und Pleti“ sind, sondern eben auch von angesehenen, bekannten Persönlichkeiten – auf Augenhöhe Ihrer Zielgruppe oder sogar ein paar Nuancen höher.

Annahme 2:
Ihre definierte Zielgruppe sind die „sicherheitsorientierten“ Geschäftsführer.

Ganz wichtig ist hier der „Social Proof“ von Personen auf gleicher Augenhöhe. Und wenn es um die Darstellung von Auszeichnungen und Prämierungen angeht, dann am besten vom TÜV oder Stiftung Warentest. Diese stehen für Sicherheit und Vertrauen.

5. Wichtig:  Die Keywords – jeder Persönlichkeitstyp googelt anders!

Achten Sie bei der Keyword-Recherche und der entsprechenden inhaltlichen Optimierung darauf, dass Ihr Dienstleister zielgruppenspezifisch vorgeht, denn eine statusorientierte Zielperson sucht nach anderen Begriffen als eine sicherheitsorientierte! Selbst die Textlänge bei der Sucheingabe variiert erheblich!

6. Finden Sie den richtigen Dienstleister!

Legen Sie daher bei der Wahl Ihrer Online-Dienstleister, wie Google-Optimierern, Web-Designern, Textern etc. Wert darauf, dass diese auf Neuromarketing spezialisiert sind. Diese Investition zahlt sich schnell aus und hilft Ihnen, im immer enger werdenden Wettbewerb den Vorsprungs zu sichern und auszubauen.

Woran Sie deren Qualifikation erkennen?

Sie werden Ihnen u.a. diese Fragen so oder so ähnlich stellen:

1. Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?
2. Welche Probleme lösen Sie für Ihren Kunden?
3. Auf welchen Persönlichkeitstyp sind Ihre Leistungen bzw. Produkte abgestimmt?

Und sie werden Ihnen entsprechende Konzepte erstellen und begründen können, warum der Bestellbutton auf Ihrer Website möglicherweise grün und nicht orange sein sollte...

Damit machen Sie es Ihrer Website einfacher, ihren Job zu machen: die erfolgreiche Online-Akquise von Kunden und Generierung von Umsatz.

Teil I zur Serie: "Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil I): Die Grundlagen"
Teil III zur Serie: "Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil III): Webdesign ist wie Paartanz!"