Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil I): Die Grundlagen

Veröffentlicht am 14. August 2014 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil I): Die GrundlagenMit der richtigen Marketingstrategie zu mehr Kundenanfragen

Wenn die Performance Ihrer Website trotz aller mobile-Fähigkeit, technischen Raffinessen, A/B-Split-Testings und gutem Traffic hinter den Erwartungen zurück bleibt, dann ist das weder Ihre Schuld noch die Ihres Designers bzw. Programmierers.

Es ist höchstwahrscheinlich nur eine Frage des Neuromarketings, das entweder völlig fehlt oder nur ungenaue oder gegensätzliche „Botschaften“ an die Besucher ausgibt.

Gehen wir einfach mal davon aus: Ihre neue, responsive und keyword-optimierte Website hat es in den organischen Suchergebnissen – ohne kostenpflichtige Adwords - auf Seite eins bei Google geschafft. Herzlichen Glückwunsch!

Doch Sie wundern sich, warum über Ihre Website dennoch kaum oder immer noch zu wenig Anfragen bei Ihnen eintreffen, zu wenig gekauft wird oder kaum Kontakte entstehen etc.?

Vermutlich liegt es – wie in den meisten Fällen bei Klein- und Mittelstandsunternehmen – am fehlenden oder widersprüchlichen Neuromarketing auf der Website, und zwar vor allem in puncto:

  • Farben und Formen
  • Wortwahl und Satzbau
  • Bildmaterial
  • Aufbau
  • Struktur
  • Keywords

Begriffsklärung: Was ist Neuromarketing?

Oft wird Neuromarketing als „Vertiefung“ des Marketings beschrieben.

Viel eher ist es jedoch die wissenschaftliche Erklärung, warum Leute wirklich kaufen. Im Neuromarketing werden die Erkenntnisse unterschiedlichster wissenschaftlicher Bereiche miteinander verknüpft – mit dem einen Ziel: Herauszufinden und zu untermauern, was die Kunden zum Kaufen bewegt.

Es umfasst u.a. die Erkenntnisse der

  • der Evolutions- und Wirtschaftswissenschaften,
  • der Psychologie und
  • der Hirnforschung.

Die wenigsten Designer oder Texter weisen ihre Auftraggeber aus dem Klein- und Mittelstand auf diese Möglichkeiten hin, selbst wenn sie diese kennen und beherrschen sollten.

Ihre Website muss nicht Sie, sondern Ihre Kunden ansprechen!

Den meisten Auftraggebern ist es wichtig, dass ihre Website sie selbst reflektiert und ihnen selbst gefällt. Sie übersehen dabei jedoch, dass – in den wenigsten Fällen – sie sich selbst gern als Kunden hätten. Denn was ihnen selbst entspricht, zieht Menschen wie sie selbst an. Dieses Phänomen ist besonders auffallend oft bei Websites von Steuerberatern oder Rechtsanwälten anzutreffen.

So „trocken“ (sachlich), „emotionsfrei“ und „motivationsarm“ wie Buchhaltung, Steuerberatung oder das Grundgesetz sind, so sind auch mehrheitlich die Web-Auftritte dieser Branche: austauschbar, sachlich bis „sparsam“.

Dabei träumen viele Steuerberater oder Rechtsanwälte von einem deutlichen Zuwachs an attraktiven Firmenmandaten mit lukrativem Umsatzpotenzial. Diese Unternehmer – sofern sie nicht selbst derselben Branche angehören – ticken jedoch psychologisch komplett anders als die Mehrheit der Kanzlei-Inhaber. Grundcharakter-Eigenschaften erfolgreicher Unternehmer sind meist

  • Freude am Risiko,
  • Menschen begeistern,
  • Wettbewerbsvorsprung ausbauen,
  • Visionen haben und umsetzen,

Diese  sind allenfalls ansatzweise mit dem Berufsstand der Steuerberater vereinbar und vielleicht eher noch bei Rechtsanwälten anzutreffen. Aber dennoch fehlt es von der Aufmachung der Websites dieser Branche an emotionalen Triggern, die heiß umworbene Zielgruppe über die Website einfacher zu akquirieren: angefangen über Formen und Farben bis hin zu den Texten.

Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil I): Die Grundlagen

Neuromarketing trotz Wettbewerbsregularien

Natürlich unterliegt gerade die Steuer- und Rechtsberatungsbranche nach wie vor Wettbewerbsregularien und die Grundlagen sind für alle Vertreter dieses Berufstands gleich: Gesetze.

Doch weder auf den Persönlichkeitstyp des Kunden abgestimmte Formen und Farben noch adäquates Bildmaterial – strategisch positioniert - widersprechen den Wettbewerbsklauseln. Dafür hilft es, „moderat“ das Alleinstellungsmerkmal zu kommunizieren – ohne die Konkurrenz dabei schlecht zu machen oder sich als der „Beste“ über den Kollegen auf der gegenüberliegenden Straßenseite zu stellen.

Die meisten Web-Designer oder Texter, die sehr wohl mit den Grundlagen des Neuromarketings vertraut sind, scheuen oftmals die mögliche Konfrontation mit ihrem Auftraggeber und setzen stattdessen dessen Wünsche blindlings um, denn: „Der Kunde ist König!“ Somit wird wieder nur das umgesetzt, was dem Auftraggeber gefällt, aber nur in den wenigsten Fällen (auch oder gerade) dessen Kunden!

Nur wenige Web-Dienstleister haben den Schneid, auch gegen (anfängliche) Widerstände oder Skepsis des Auftraggebers den Blick und die Empathie dessen auf die „neuronal-zerebral-limbischen“ Eigenheiten seiner Zielgruppe und potenziellen Kunden zu richten.

Das liegt vermutlich auch daran, dass sowohl die Designer als auch die Texter nicht erfolgsabhängig, sondern projektbezogen bezahlt werden.

Die einfachsten Neuromarketing-Maßnahmen: Bilder & Referenzen

Welche neuromarketingtechnischen Maßnahmen sollten also ergriffen bzw. berücksichtigt werden, um das Akquise-Potenzial der Website zu verbessern?

Der erste Blick entscheidet.

Ihnen, d.h. Ihrer Website bleiben nur Bruchteile von Sekunden, um einen Besucher, der über Google kommt, zunächst auf Ihrer Website zu halten. Dann haben Sie den ersten Schritt der Online-Akquise gemeistert. Der zweite Schritt ist dann die Bedienung der „Kaufmotive“.

Die einfachste Neuromarketing-Maßnahme der Welt ist jedoch ein Bild. Das Bild eines Menschen. Vielleicht sogar des Inhabers oder Geschäftsführers.

Doch, noch wichtiger als „wer“ auf dem Bild ist, ist dessen Blickrichtung! So steuern Sie subtil den Blick des Besuchers. Im Idealfall sollte der Blick der Person auf dem Bild in die Richtung einer Aufforderung zum Handeln zeigen – oder auf einen Text, der das „Versprechen“ des Teaser-Textes von Googles Seite eins fortsetzt. Es schadet nichts, wenn die Person auf dem Foto lächelt, natürlich lächelt.

Tendenziell wirken Bilder mit einer Frau bzw. dem Gesicht einer Frau sowohl bei Männern als auch bei Frauen stärker „motivierend“ und „gewinnend“.

Eine weitere einfache, wie auch allgemeine Neuromarketing-Maßnahme sind „Testimonials“, also Referenzaussagen Ihrer Kunden. Diese unterstreichen Ihre Autorität.

Doch selbst diese allgemein gehaltenen Maßnahmen bringen nichts, wenn die restlichen „Hausaufgaben“ der Zielgruppen-Definition (inkl. der entsprechenden Umsetzung auf der Website) noch auf ihre Erledigung warten. Im nächsten Teil lesen Sie dann 6 konkrete Maßnahmen, die Sie sofort mit Ihrer Webseite umsetzen können.

Teil II zur Serie: "Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil II): 6 konkrete Maßnahmen"

Teil III zur Serie: "Kundengewinnung dank Neuromarketing (Teil III): Webdesign ist wie Paartanz!"