Verhandlungstechnik (Teil XIX): Der Abschied – Fehler, Tipps & Tricks

Veröffentlicht am 7. November 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Verhandlungstechnik (Teil XIX): Der Abschied – Fehler, Tipps & TricksDer Abschied nach einer Verhandlung– manche mögen sich fragen, warum sich diese „Selbstverständlichkeit“ noch in einer eigenen Phase niederschlagen muss. Bedenken Sie dabei, dass sich der Anfang einer Verhandlung aber vor allem deren Ende lange in der Erinnerung der Beteiligten hält. Sie haben jetzt die Chance, aber auch die Verantwortung, diese Erinnerung an Sie persönlich, Ihre vertretene Firma und den Verhandlungsgegenstand so angenehm wie möglich zu gestalten.

Unabhängig vom Ergebnis: Nett und freundlich bleiben!

Da Sie am Ergebnis nichts mehr ändern können geht es hier vor allem darum, den Kontakt zu intensivieren. Das gilt auch, wenn Sie eigentlich davon ausgehen, mit diesem Partner nie wieder in eine weitere Verhandlung oder anderweit in Kontakt zu kommen.

Zumindest für die vereinbarte Laufzeit der Vereinbarung dürfte ein gedeihliches Miteinander nicht schaden. Vielleicht schnürt die andere Seite ja nach kurzer Zeit das Paket wieder auf? Oder Sie begegnen Ihrem Gegenüber erneut wieder, wenn er branchentreu wechselt? Oder Ihr Gegenüber wird nach Einzelheiten zu Ihnen persönlich gefragt – vielleicht wechseln Sie ja in die Firma ihres Verhandlungspartners? Gute Publicity hat noch nie geschadet.

Kein greifbares Ergebnis: Hinnehmen und dennoch Achtung zeigen!

Ein Blick zurück – das erste Mal ist der Abschied bereits in Folge 17 kurz angerissen worden – wenn Sie trotz vieler Mühen innerhalb der Informationsphase keinerlei Möglichkeiten zur Einigung gefunden haben. Durch diese Verkürzung haben Sie eine fruchtlose Kernphase ausgelassen und sich konsequent zum Ausstieg entschlossen.

Diese Abschiedsform auch würdig, ohne Häme und gar Trost zu gestalten, ist nicht immer einfach. Nutzloses Weitermachen dient jedoch Ihren Zielen noch weniger.

Seien Sie auf emotionale Regungen in der gesamten Bandbreite menschlichen Verhaltens zumindest mental vorbereitet – doch meist kommt es nicht so schlimm! In jedem Fall hilft der Dank für die gemeinsame Mühe und gezeigte Achtung – und das da nun kein Ergebnis greifbar ist, ist bedauerlich, aber kein Beinbruch. Wenn keinerlei Konzessionen zu erreichen sind, muss man das hinnehmen.

Erfolgreiches Ergebnis: Ehrliche Anerkennung und Freude ausdrücken!

Davon zu unterscheiden ist der Abschied nach Findung eines brauchbaren Ergebnisses. Stellen Sie auch hier auf unkonventionelles Verhalten der Anderen ein – ich selbst bin nach einer zwischenzeitlich sehr turbulenten Runde einmal spontan vom Verhandlungsführer der anderen Seite umarmt worden – hier hat sich die abfallende Spannung eben dieses Ventil gesucht.

Andere erzählten von Einzelheiten der Vorbereitung, ihrer Strategiefindung oder lassen den gesamten Verlauf noch einmal aufleben. Das kann mitunter auch etwas Zeit in Anspruch nehmen…. Sie hören sich das alles interessiert und aufmerksam an – und sagen möglichst gar nichts zu Ihrer Vorbereitung und sonstigen Festlegungen, strategischen Vorüberlegungen oder zu Ihren Empfindungen.

Bedanken Sie sich stattdessen bei dem Partner, loben ihn ehrlich für die Dinge, die er wirklich gut gemacht hat und bringen Ihre Freude über das Erreichte zum Ausdruck. Natürlich nehmen Sie gern eine Einladung an, um das Ergebnis zu würdigen und auch ein wenig zu feiern – eine ideale Chance, die andere Seite noch besser kennenzulernen und auch etwas von sich preiszugeben.

Heimlichen Zuhörer in Zug, Fahrstuhl & Co.: Geschäftliches ist tabu!

Vorsicht, man kann auch hier gravierende Fehler machen! Bitte lassen Sie sich keinesfalls zu Kommentaren hinsichtlich der Ergebnisqualität hinreißen – Ihr Verhandlungsergebnis ist tabu! Gegenüber dem Verhandlungspartner sowieso! Seien Sie auch beim Verlassen fremder Gebäude auf dem gesamten Weg, den Toiletten, im Fahrstuhl und in der Eingangslobby schweigsam – Sie wissen nie, wer Ihnen zuhört.

Das gilt übrigens auch dann, wenn Sie mit dem Zug abreisen. Sicher waren Sie selbst schon einmal erstaunt, wie laut in den Zügen über Geschäftliches gesprochen wird. Sie wären nicht der Erste, dessen freudestrahlendes Telefonat mit Ihrem Vorgesetzten brühwarm Ihrem Verhandlungspartner rückgemeldet würde.

Vorsichtig mit Verhandlungsergebnissen umgehen!

Beschränken Sie also das Wissen um das Verhandlungsergebnis klug auf denjenigen Kreis, dem Sie rechenschaftspflichtig sind. Und lassen Sie Freunde, Bekannte und auch ihren Lebenspartner außen vor…. Sie wissen nie, welche Verbindungen es gibt. Das Schweigsamkeitsgebot gilt übrigens auch bei der Anreise. Widerstehen Sie der Versuchung, sich im Hotel am Verhandlungsort mit Ihren Kollegen in der Lobby noch einmal zu treffen, um sich letztmalig abzustimmen. Leichter kann die andere Seite nicht an Informationen kommen!

Aus gegebenem Anlass - seien Sie auch insbesondere im Hotel mit der Aufnahme neuer Kontakte z.B. an der Hotelbar vorsichtig. Eins, zwei, drei gesellt sich vielleicht eine nette junge Dame hinzu, man trinkt etwas, lacht und beschließt den Abend in einer anderen Bar angemessen fortzuführen. Bis Sie um kurz vor drei Uhr merken, dass in sechs Stunden ein klarer Kopf womöglich doch nicht von Nachteil wäre….

Weitere Artikel dieser Serie:

Verhandlungstechnik (Teil I): Ordnen Sie Ihre inneren Stimmen!
Verhandlungstechnik (Teil II): Ihr Selbstbewusstsein als Erfolgsfaktor!
Verhandlungstechnik (Teil III): Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
Verhandlungstechnik (Teil IV): Nutzen Sie Ihre Verhaltensautomatismen!
Verhandlungstechnik (Teil V): Innere Barrieren abbauen!
Verhandlungstechnik (Teil VI): Gliedern Sie erfolgsorientiert!
Verhandlungstechnik (Teil VII): Ihre Vorbereitung ist das A und O!
Verhandlungstechnik (Teil VIII): Nutzen Sie die SWOT-Analyse!
Verhandlungstechnik (Teil IX): So sind Sie optimal vorbereitet!
Verhandlungstechnik (Teil X): So treten Sie gewinnend auf!
Verhandlungstechnik (Teil XI): Ihre Agenda ist der Weg!
Verhandlungstechnik (Teil XII): Strategie – aber bitte die richtige!
Verhandlungstechnik (Teil XIII): Welche Strategie ist die richtige für Sie?
Verhandlungstechnik (Teil XIV): Der Kompromiss – Fluch oder Segen?
Verhandlungstechnik (Teil XV): So gelingt Ihr Verhandlungsstart!
Verhandlungstechnik (Teil XVI): Die Informationsphase – So werden Sie schlau!
Verhandlungstechnik (Teil XVII): Die Kernverhandlung – Jetzt geht’s zur Sache!
Verhandlungstechnik (Teil XVIII): Die Einigung – Sie sind am Ziel!

Damit endet die Serie zur Verhandlungstechnik – der Autor dankt für das Interesse und wünscht Ihnen viel Erfolg!

(Bild: © tribalium81 - Fotolia.de)