Verhandlungstechnik (Teil XVIII): Die Einigung – Sie sind am Ziel!

Veröffentlicht am 6. September 2013 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Verhandlungstechnik (Teil XVIII): Die Einigung – Sie sind am Ziel!Als Abschluss der in Folge 17  behandelten Kernphase liegt nun die Einigung greifbar nahe auf dem Tisch.

Eines der in der Informationsphase identifizierten Konzessionspaare hat sich als tauglich und ausbaufähig erwiesen…eigentlich ist alles klar, oder?

Ein paar kleine Hürden sind jedoch noch zu nehmen.

Jedes Verhandlungsergebnis hat folgenden Kriterien (vgl. Kunkel, Bräutigam, Hatzelmann, Verhandeln nach Drehbuch) zu genügen. Danach muss die Einigung auf der Grundlage stimmiger Fakten erfolgen sowie

  • freiwillig sein
  • beidseitig verpflichtend und
  • mit akzeptiertem Modus besiegelt

werden.

Die Klarheit der Faktenbasis wird innerhalb der Informationsphase erarbeitet. Aber natürlich kann es vorkommen, dass sich beide Partner hinsichtlich der Daten irren. Wenn man es im weiteren Verhandlungsverlauf noch merkt, ist die Rolle rückwärts meist ärgerlich, aber unvermeidbar, insbesondere dann, wenn die ersten Pflöcke in der Kernverhandlung bereits eingeschlagen waren.

Stellt man jedoch erst nach dem Abschluss fest, dass die Annahmen nicht zu trafen, bleibt in gravierenden Fällen nur die Nachverhandlung. Einmal mehr zeigt sich dann, wie positiv eine kooperativ geführte Erstverhandlung auf die zweite Runde strahlt.

Unfreiwillige Vereinbarungen verhindern

Der Punkt „Freiwilligkeit“ ist für den Bestand der Vereinbarung wichtig. Nur wirklich ohne Druck getroffene Abmachungen erweisen sich langfristig als tragfähig. Damit verbieten sich alle, die freie Entscheidung des Gegenübers tangierenden Verhaltensweisen (…subtiles Drängen, Drohungen) von vornherein.

Sie können sicher sein, das eine unfreiwillig getroffene Vereinbarung in absehbarer Zeit zu Abstoßungs- und Fluchtreaktionen führt – und Sie dann mit leeren Händen dastehen; schlimmer noch, die „Scherben“ des persönlichen Verhältnisses in einer Nachfolgerunde auch noch wegräumen müssen.

Beidseitige Verpflichtungen wahrnehmen

Die wechselseitige Verpflichtung ist für die Augenhöhe beider Partner kennzeichnend. Jeder muss etwas tun, einhalten, erfüllen - diese Zweisamkeit verbindet von nun an beide Partner und bildet im Idealfall auch ein gutes Fundament für weitere Aktivitäten.

Die Absicherung der Verhandlungsergebnisse beachten

Das mit dem „akzeptierten Modus“ sagt sich manchmal leichter, als es zu erfüllen ist. Aus eigener Erfahrung des Verfassers sei Folgendes beigesteuert: Das italienische Unternehmen bot sich nach langer Verhandlung an, die Vereinbarung schnell schriftlich zu fixieren und, ach ja, die Übersetzer seien ja bereits zu Hause und deswegen sei hier nur der (schnelle) italienische Text, der Ehrenwort (!) alles so wieder gäbe, wie besprochen.
Wir baten um eine Pause. Eine kurze Textpassage einem heimischen Übersetzer per Telefon übermittelt, brachte leider das Gegenteil ans Licht.

Schenken Sie der Ergebnissicherung der Verhandlung besondere Aufmerksamkeit. Es ist trotz guten Willens aller Beteiligten manchmal schwierig, sich auf gemeinsame Formulierungen zu einigen. Zu unterschiedlich sind hier oft die Verständnisbandbreiten der benutzten Begriffe sowie die Schwerpunktsetzung.

Auf der nächsten Seite können Sie weitere und wichtige Aspekte über die Einigung lesen!

(Bild: © Wild Orchid - Fotolia.de)