Keine Angst vor Einwänden – sie gehören zu einem guten Verkaufsgespräch!

Eine unternehmerische Situation, die sicher auch Sie kennen: Im Coaching schilderte mir ein Kunde sein Erlebnis mit Einwänden in Verkaufsgesprächen. Er hatte das Gefühl, durch den Einwand seines potenziellen Kunden völlig aus der Kurve zu fliegen und das Gespräch nicht mehr steuern, geschweige denn positiv voranbringen zu können.

In fast jeder Verkaufssituation kommt irgendwann das ein oder andere „aber“ des umworbenen Kunden. Derzeit kein Budget, kein Bedarf, ein anderer Lieferant ist bereits im Boot … für eine ablehnende Haltung, mit der ein Kunde noch nicht komplett überzeugt ist, kann es diverse Gründe geben.

Richtig reagieren

Entscheidend für den Gesprächsverlauf ist jedoch, wie Sie mit der Situation umgehen. Denn ein Einwand kann ein Hinweis sein, wo dem Kunden der Schuh drückt und was er wirklich benötigt. Und ein Einwand zeigt, dass der Kunde Ihr Angebot durchaus abwägt – ein normaler und wünschenswerter Vorgang.

Machen Sie was draus! Fragen Sie dann nach, seien Sie interessiert am Gegenüber, seinen Wünschen und Beweggründen. Mit einer gezielten Fragetechnik erfahren Sie, was hinter der ablehnenden Haltung steckt. Dazu eignen sich alle W-Fragen, z.B. „Welche zusätzlichen Informationen kann ich Ihnen noch geben?“, „Was ist Ihnen noch unklar?“ oder „Welche Erwartungen haben Sie?“. Geeignet sind alle W-Fragen außer „Warum …?“ – das bringt Ihren Gesprächspartner in eine unangenehme Rechtfertigungsposition.

Beginnen Sie, Einwände im Verkaufsgespräch als natürlichen Bestandteil solcher Verhandlungen zu akzeptieren und sich gut darauf vorzubereiten – dann sind Sie bestens gerüstet für ein erfolgsversprechendes Gespräch.

Praxistipp

Jetzt sind Sie dran – notieren Sie sich doch mal drei typische Einwände, die Sie häufig von Kunden hören und überlegen Sie, wie Sie darauf antworten möchten.

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