Verhandlungstechnik (Teil XII): Strategie – aber bitte die richtige!

Veröffentlicht am 21. September 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Verhandlungstechnik: Welche StrategieHeute dreht sich alles um Strategie und Taktik - Themen, die zwingend in Ihre Vorbereitungsphase gehören! Beginnen wir mit dem zeitlichen Horizont der Begriffe.

  • Strategie ist die langfristig angelegte Vorgehensweise,
  • Taktik hingegen die kurzfristige Aktion (oder Reaktion) als Umsetzung der strategischen Linie im Verhandlungsprozess.

Nehmen wir an, Ihre Schwiegermutter-Strategie sei „Friede-Freude-Eierkuchen“. Dann werden Sie als Taktik nur Handlungen wählen, die die Umsetzung der Strategie fördern, z.B. kleine Geschenke und Aufmerksamkeiten, kein offenen Widerspruch, stets den Konsens betonen, möglichst Umschiffung problematischer Bereiche, entgegenkommende Einzelentscheidungen, offene Informationspolitik, Interesse an der Person aktiv bekunden, Hobbys zeigen lassen, Einladungen aussprechen usw. Haben Sie hingegen die Strategie “Monopolistischer Rechthaber“ als erfolgversprechend eingestuft, könnte ihr taktisches „Methodenköfferchen“ auch temporäre Unverschämtheiten bis hin zu unfairen Methoden umfassen. Strategie ist, bildhaft zusammengefasst, der Korridor zum Ziel, innerhalb dessen sich die Taktik austoben kann.

In der Verhandlungstechnik hat sich ein einfaches Modell etabliert (lesenswert und hier zu Grunde gelegt: Lewicki, Hiam, Olander: Verhandeln mit Strategie), das die von Ihnen angestrebte Beziehungsqualität zum Verhandlungspartner über Ihrer eigenen Ergebnisorientierung in einer Vier-Felder-Darstellung (Quadranten) abbildet. Die beiden Pluszeichen stehen für hohes Interesse, die Minuszeichen für geringe Bereitschaft, hier zu investieren. Beleuchten wir kurz die einzelnen Quadranten:

Verhandlungsstrategien

Vermeidungsstrategie

Sind Sie weder am Ergebnis (--) noch am Verhandlungspartner (--) groß interessiert, bietet sich die Vermeidungsstrategie an. Gewinnen, also im Hinblick auf Beziehung und/oder Ergebnis wollen Sie hier nicht – deshalb vermeiden Sie Zeit und Aufwand.

Was sich zunächst etwas komisch anhört, ergibt Sinn, wenn Sie in einer Situation stecken, bei der Sie eigentlich nicht verhandeln wollen, dies aber nicht direkt sagen können oder dürfen. Einen Schlüsselkunden verärgert man eben nicht – sondern reagiert geschmeidig aber ohne Interesse.

Haben Sie sich persönlich bereits für Auto A entschieden, wollen aber das gute Verhältnis zum Verkäufer des Autos B nicht gefährden, fahren Sie ebenfalls mit der Vermeidungsstrategie gut. Auch wenn Ihnen kurzfristig eine zentrale Option wegbricht und Sie die anberaumte Verhandlung nicht absagen wollen, sind Sie hier im richtigen Spielfeld.

Als taktische Möglichkeiten bieten sich eine zurückhaltende Vorgehensweise an; ernste Gesichter werden hier gezeigt, lange Pausen zwischen den Sätzen sollen der anderen Seite hohen Überlegungsbedarf anzeigen, alles läuft etwas zäher mit eher passiver Einstellung ab.

Anpassungsstrategie

Haben Sie an der Aufrechterhaltung oder am Beziehungsaufbau hohes Interesse, rückt hier das Ergebnis in die zweite Reihe. Zunächst einmal ein gutes Verhältnis zu besitzen und den Ergebnisausgleich auf später zu verschieben, könnte Teil Ihrer langfristigen Strategie sein. Gefestigte Beziehungen sind per se belastbarer und Menschen haben ein feines Gespür für bereits erhaltene Vorleistungen. (Wer hier mehr möchte, greift auf R. Cialdini: „Die Psychologie des Überzeugens“ zurück – fast amüsant (über sich!) zu lesen, beispielorientiert und ein wichtiger Baustein zur Selbsterkenntnis guter Verhandler)

Hat Ihr Vorgänger beim Kunden „verbrannte Erde“ hinterlassen? Dann tun Sie gut daran, das Vertrauen in SIE mit dieser Strategie aufzubauen. Auch wenn Sie z.B. innerhalb der Verhandlung merken, dass die weitere ergebnisorientierte Verfolgung eines Knackpunktes Ihre Position insgesamt verschlechtert, können Sie zu dieser Variante übergehen.

Zumeist ist die Anpassungsstrategie eher kurzfristig angelegt – man will ja zukünftig mehr herausholen. Vor ständiger Anpassung als „Dauerlösung“ ist allerdings zu warnen; die andere Seite könnte sogar noch ermutigt werden, die Wettbewerbsstrategie verschärft zu fahren. An taktischen Möglichkeiten verbieten sich alle Arten von Verschärfungen; Sie werden zum entgegenkommenden Partner und können Elemente der oben genannten „Schwiegermutter-Strategie“ effizient nutzen.

Im nächsten Teil der Serie (Teil XIII) knöpfen wir uns die beiden fehlenden Strategien Wettbewerb und Kooperation vor und gehen auf die Wechselwirkung mit dem Verhandlungspartner ein. Zur nachträglichen Füllung der intellektuellen Sommerpause erscheint der nächste Teil etwas schneller!

Weitere Artikel dieser Serie:

Verhandlungstechnik (Teil I): Ordnen Sie Ihre inneren Stimmen!
Verhandlungstechnik (Teil II): Ihr Selbstbewusstsein als Erfolgsfaktor!
Verhandlungstechnik (Teil III): Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
Verhandlungstechnik (Teil IV): Nutzen Sie Ihre Verhaltensautomatismen!
Verhandlungstechnik (Teil V): Innere Barrieren abbauen!
Verhandlungstechnik (Teil VI): Gliedern Sie erfolgsorientiert!
Verhandlungstechnik (Teil VII): Ihre Vorbereitung ist das A und O!
Verhandlungstechnik (Teil VIII): Nutzen Sie die SWOT-Analyse!
Verhandlungstechnik (Teil IX): So sind Sie optimal vorbereitet!
Verhandlungstechnik (Teil X): So treten Sie gewinnend auf!
Verhandlungstechnik (Teil XI): Ihre Agenda ist der Weg!
Verhandlungstechnik (Teil XIII): Welche Strategie ist die richtige für Sie?
Verhandlungstechnik (Teil XIV): Der Kompromiss – Fluch oder Segen?
Verhandlungstechnik (Teil XV): So gelingt Ihr Verhandlungsstart!

(Bild: © velusariot - Fotolia.de)