Verkaufsgespräche: 12 Tipps, mit denen Sie Kunden überzeugen!

Veröffentlicht am 10. Januar 2017 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Verkaufsgespräche: 12 Tipps, mit denen Sie Kunden überzeugen!

Der Konkurrenzdruck in fast allen Branchen steigt und steigt – unter anderem, weil die Produkte stets vergleichbarer werden. Also gewinnt die Persönlichkeit des Verkäufers an Bedeutung. Spitzen-Verkäufer wissen das und nutzen diese Situation für ihren Erfolg.

Die Produkte werden immer vergleich- und austauschbarer. Diese Klage vernimmt man regelmäßig auch von Verkäufern. Dabei müssten sie sich hierüber freuen. Denn wenn die Produkte vergleichbarer werden, gewinnt der Verkäufer an Bedeutung. Sein Auftreten und Verhalten entscheidet zunehmend darüber, für welches Angebot ein Kunde sich entscheidet. Diese Situation nutzen Top-Verkäufer. Sie emotionalisieren ihr Angebot und kommunizieren mit ihren Kunden so, dass

  • sie in deren Köpfen die „Nummer 1“ werden und
  • die Kunden bei ihnen (und nicht bei Mitbewerbern) kaufen.

Heute gilt mehr denn je: Kunden kaufen immer das emotionale Gesamtpaket aus Verkäufer und Angebot. Und: Nur wenn ein Verkäufer überzeugt, wird auch sein Angebot für den Kunden die Nummer 1. Doch leider stimmt bei vielen Verkäufern das Gesamtpaket nicht.

Zum Beispiel, weil sie sich nicht ausreichend für anstehende Kundengespräche motivieren. Oder weil sie in ihnen zu wenig Interesse an ihren Kunden zeigen. Oder weil sie in ihnen einen verbalen Schlingerkurs fahren. Die Folge: Der Kunde fühlt sich im Kontakt mit dem Verkäufer nicht wohl. Also begeistert er sich auch nicht für sein Angebot. Und der Verkäufer? Er steht nach dem Gespräch mit leeren Händen da. Ganz anders, wenn ein Kunde sich im Kontakt mit dem Verkäufer wohl fühlt. Dann begeistert er sich auch für sein Angebot und kauft.

Top-Verkäufer haben gelernt, diese positive Kettenreaktion bei Kunden auszulösen, indem sie die Erfolgsverhinderer in ihrem Verhalten identifizierten und ein bewusst anderes Verhalten trainierten. Hier zwölf Praxistipps, worauf Sie als Verkäufer achten sollten, damit

  • Sie mehr Spaß an Ihrem Beruf,
  • Ihre Kunden mehr Freude am Gespräch mit Ihnen und
  • Sie somit auch mehr Erfolg haben

1. Gute Laune haben, gute Laune erzeugen!

Der Verkaufserfolg beginnt in Ihrem Kopf. Oder anders formuliert: Nur wer gut drauf ist, kommt gut an. Machen Sie deshalb die Minuten vor jedem Verkaufsgespräch oder Telefonat zu einem positiven Ritual. Bereiten Sie sich nicht nur inhaltlich, sondern auf mental auf das Gespräch vor. Denken Sie an etwas Schönes – zum Beispiel einen Spitzen-Abend mit Freunden oder an Ihren letzten tollen Verkaufserfolg. Und zwar so lange, bis Sie richtig Lust auf das Gespräch haben und total neugierig auf den Kunden sind. Dann kommen Sie bei ihm auch gut an.

2. Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt!

Es gibt zwei Schlüsselmomente in jedem Verkaufsgespräch: der erste und der letzte Eindruck. Die ersten Sekunden Ihrer Begegnung mit dem Kunden entscheiden darüber, wie viel Sympathie, Vertrauen und Aufmerksamkeit er Ihnen schenkt. Sie legen die Basis für Ihren Erfolg. Achten Sie also darauf, dass Sie überzeugend rüberkommen, wenn sich der Kunde ein erstes Bild von Ihnen formt. Wenn Ihre innere Einstellung zum Kunden und Verkaufen stimmt, ist dies meist der Fall.

Der letzte Eindruck hingegen, also Ihre abschließenden Worte und Taten sowie die Verbindlichkeit und Entschlossenheit, die Sie beim (Verkaufs-)Abschluss ausstrahlen, entscheiden darüber, wie der Kunde Sie im Kopf behält. Er entscheidet somit auch darüber, ob er (auch künftig) bei Ihnen kauft.

3. Freund oder Feind? Ihre Mimik entscheidet!

Freund oder Feind? Ihre Mimik entscheidet!

Schon unsere Vorfahren entschieden anhand der Mimik des Gegenübers: Freund oder Feind? Dasselbe tun wir heute – vor allem in der Startphase von Gesprächen. Achten Sie also darauf, dass Ihre Mimik nicht zum Beispiel Desinteresse signalisiert, während Sie zugleich verbal sagen „Schön, dass ich Sie treffe“.

Doch Vorsicht! Am wichtigsten und verräterischsten sind Ihre Augen. Wenn sie eine andere Sprache als Ihre Zunge sprechen, spürt dies der Kunde sofort. Entsprechend wichtig ist es, dass Sie sich vor Kundengesprächen in eine freudige Spannung versetzen. Dann strahlen Ihre Augen.

4. Angleichen sorgt für ein gutes Klima!

Fahren Sie zu Beginn des Gesprächs Ihre Antennen aus. Beobachten Sie den Kunden und sein Verhalten sehr genau:

  • Wie wirkt er? Müde und gestresst oder relaxt und gut gelaunt?
  • Wie spricht er? Laut oder leise, langsam oder schnell?
  • Welche Sprache wählt er? Spricht er wie ein nüchterner Technokrat oder blumig mit vielen Bildern.

Gleichen Sie Ihre (Körper-)Sprache sowie Ihre Sprech- und Verhaltensweise dem Gegenüber an. Denn Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen! Und achten Sie auf regelmäßigen Blickkontakt. Auch er schafft Verbindung.

5. Verkaufen Sie Emotionen!

Kunden kaufen Emotionen. Zunächst das (gute) Gefühl, das Sie ihnen als Person vermitteln, und erst dann den emotionalen Nutzen, den ihnen Ihr Angebot bietet. Seien Sie echt. Verhalten Sie sich, wie Sie es bei guten Freunden tun. Authentisches Verkaufen ist einfach unschlagbar – heute mehr denn je!

Doch Vorsicht: Nur ehrliche Gefühle wirken positiv! Deshalb sollten Sie lernen, Ihre Gefühle zu managen (siehe 1).