Verhandlungstechnik (Teil IX): So sind Sie optimal vorbereitet!

Veröffentlicht am 30. April 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Im achten Teil der Artikelserie –„Nutzen Sie die SWOT-Analyse“ - haben wir das Verfahren auf eine Kaufverhandlung angewendet. Der Vorteil der SWOT-Analyse ist die systematische Suche nach den eigenen Stärken bzw. Schwächen und die Einbeziehung externer Chancen und Risiken. Durch die gute argumentative Ausleuchtung verhindert man wirksam gedankliche „Schnellschüsse“. Auch lassen sich die Meinungsvielfalt eines Teams oder das Wissen externer Fachleute gut integrieren. Sie gewinnen darüber hinaus auch argumentative Sicherheit beim Erläutern oder Verteidigen der Überlegungen.

Was haben wir im Einzelnen gemacht? In Schritt 1 wurden alle Felder ohne Einzelgewichtung gefüllt. Schritt 2 ordnete jedes Einzelfeld intern nach Relevanz und ließ bereits die Ableitung erster Maßnahmen zu. Für unseren Verhandlungsansatz reichen die ersten zwei Schritte aus.

Wer die SWOT-Analyse weiter ausreizen möchte, nutzt den Umstand, dass zwischen Stärken und Schwächen bzw. zwischen Chancen und Risiken oft (nicht immer!) wechselseitige, meist limitierende Beziehungen bestehen. Dieses auch „Auswiegen“ genannte Verfahren (Schritt 3) sei kurz erläutert.

Auf unser Autobeispiel bezogen sind Sie zwar hartnäckig (Stärke), haben jedoch wenig Zeit (Schwäche), können sozusagen Ihre Hartnäckigkeitkeits-PS kaum zeitlich ausfahren. Im Stärke-Schwäche-Vergleich kompensiert das knappe Zeitbudget Ihre Hartnäckigkeit. Sobald Sie hier etwas tun können (z.B. Urlaub nehmen) steht Ihre Stärke (vgl. Kapitel über Verhandlungsmacht) auch wirksam da!

Im zweiten Fall korrespondiert die Chance, dass der Händler das seltene Modell möglichst schnell loswerden möchte mit Ihrem Risiko, das Sie leer ausgehen, wenn Sie zu lange warten. Hierbei wirken beide Faktoren (leider) in die gleiche Richtung – ohne dass eine Seite begrenzend auf das Gegenüber wirkt. Sie erkennen mit dieser Verfeinerung leicht, welche Argumente wenig wiegen, da sie gut ausbalanciert bzw. limitiert sind und solche, die schon etwas gewichtiger sind, wenn die Faktoren gleichsinnig laufen.

Im Internet findet sich hierzu ein nicht nur amüsant lesbares, sondern darüber hinaus exzellent ausgearbeitetes SWOT-Beispiel, das sich mit Butter beschäftigt.

Kurze Rekapitulation: Wir sind gedanklich im Punkt 1 der Phasengliederung (vgl. Teil VI) und haben uns bislang mit der Arbeit an den Optionen und den eigenen bzw. fremden Interessen (Teil VII) sowie ausführlich mit dem SWOT-Diagramm (Teile VIII) als Hilfsmittel beschäftigt. Damit verfügen wir über das nötige Rüstzeug, um brauchbare und nachvollziehbare eigene Verhandlungsziele definieren zu können.

Wir gehen dabei in drei Schritten vor:

1) Was geht?

Mit den ausgearbeiteten Optionen begrenzen wir dabei den Lösungsraum der Verhandlungsergebnisse in sachlich-technischer bzw. kaufmännischer Hinsicht. Hierunter fallen alle gangbaren Lösungen, aber auch das, worüber Sie nicht verhandeln wollen oder können sowie ihre monetären Grenzen.

2) Was will ich?

Mit der Spiegelung der Optionen unter 1) an den eigenen Interessen kommen wir zu erstrebenswerten oder angestrebten Verhandlungszielen, die nach Prioritäten zu ordnen sind. Das Ziel muss dabei messbar sein.

3) Was wollen die Anderen?

Die unter 2) abgeleiteten eigenen Verhandlungsziele werden nun noch zu den mutmaßlichen Interessen und möglichen Zielen der anderen Seite in Beziehung gesetzt. Sie erreichen dadurch eine schärfere Sicht auf das realistisch Erreichbare.

Ein paar provokante Sätze/Thesen zu den genannten drei Schritten

Wer zum Punkt 1) „Was geht?“ mit zu wenigen, zu schlechten Optionen oder nicht ausformulierten Grenzen antanzt, geht unter. Hoffen Sie, dass dann wenigstens die andere Seite ein paar vernünftige Vorschläge im Gepäck hat.

Wer zum Punkt 2 „Was will ich?“ ohne Konzept aufläuft, wird zum Spielball der anderen Seite. Selbst wenn Sie einen Vorschlag der anderen Seite als brauchbar/ machbar qualifizieren, bleibt die Unsicherheit einer suboptimalen Lösung.

Wer Punkt 1 und 2 gut bearbeitet, Punkt 3 „Was wollen die Anderen?“ jedoch übersieht, erlebt sein blaues Wunder, weil die offenbarte Interessenlage der anderen Seite zumeist dazu führt, dass die ganzen schönen Überlegungen schnellstmöglich hinsichtlich der neuen Randbedingungen zu modifizieren sind, was kaum sinnvoll innerhalb des zeitlichen Verhandlungsrahmens zu leisten ist. Wirkt wie Hausaufgaben vergessen.

Sicher ist man bei Punkt 3 „Was wollen die Anderen?“ (leider zunächst!) auf Mutmaßungen angewiesen. Deswegen versucht man, innerhalb der „Informationsphase“ in der Verhandlungsgliederung (Teil VI), sich genau hierüber Klarheit zu verschaffen. An der Einbeziehung der realen Interessenlage der anderen Seite führt kein Weg vorbei.

Damit schließen wir den Punkt Vorbereitung ab und wenden uns in der nächsten Folge den weiteren Verhandlungsphasen zu.

Weitere Artikel dieser Serie:

Verhandlungstechnik (Teil I): Ordnen Sie Ihre inneren Stimmen!
Verhandlungstechnik (Teil II): Ihr Selbstbewusstsein als Erfolgsfaktor!
Verhandlungstechnik (Teil III): Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
Verhandlungstechnik (Teil IV): Nutzen Sie Ihre Verhaltensautomatismen!
Verhandlungstechnik (Teil V): Innere Barrieren abbauen!
Verhandlungstechnik (Teil VI): Gliedern Sie erfolgsorientiert!
Verhandlungstechnik (Teil VII): Ihre Vorbereitung ist das A und O!
Verhandlungstechnik (Teil VIII): Nutzen Sie die SWOT-Analyse!
Verhandlungstechnik (Teil X): So treten Sie gewinnend auf!
Verhandlungstechnik (Teil XI): Ihre Agenda ist der Weg!
Verhandlungstechnik (Teil XII): Strategie – aber bitte die richtige!
Verhandlungstechnik (Teil XIII): Welche Strategie ist die richtige für Sie?
Verhandlungstechnik (Teil XIV): Der Kompromiss – Fluch oder Segen?
Verhandlungstechnik (Teil XV): So gelingt Ihr Verhandlungsstart!

(Bild: © Mindwalker - Fotolia.de)