PreSales Marketing (Teil II) – So etablieren Sie sich als Experte

Im ersten Teil unserer PreSales-Marketing-Serie hier auf Unternehmer.de habe ich Ihnen bereits die Grundlagen eines effektiven und modernen Beziehungsmarketings vorgestellt. Zur Erinnerung: Das PreSales Marketing basiert auf folgenden drei Grundsäulen:

1. Ihr Ruf als Experte
2. Ihr Kontaktnetzwerk
3. Die Pflege Ihrer Beziehungen

In meinem zweiten Gastbeitrag möchte ich Ihnen nun einfach, nachvollziehbar und vor allem für Sie direkt umsetzbar zeigen, wie Sie sich als Experte in Ihrer Branche etablieren können. Vertrauen Sie mir: Es ist viel einfacher, als Sie vielleicht denken.

Deshalb lohnt sich der Expertenstatus auch für Sie

Bevor wir mit der praktischen Umsetzung beginnen, ist es für Sie natürlich erst einmal interessant zu erfahren, weshalb Sie eine solche Reputation als Fachmann überhaupt brauchen. Ihre Produkte und Dienstleistungen sowie Ihr Service sprechen sicherlich auch ohne Expertenstatus für den großen Sachverstand Ihres Unternehmens.

Interessant werden Sie für potentielle Kontakte, die Sie im Rahmen des PreSales Marketing in großer Zahl sammeln müssen, damit aber nicht. Menschen umgeben sich in erster Linie nun mal gerne mit gesellschaftlich anerkannten Fachleuten und deshalb genießen Unternehmer dieses Kalibers auch eine so hohe Anziehungskraft. Produkte alleine reichen da einfach nicht aus.

Neben der großen Aufmerksamkeit, die Sie als Experte automatisch auf sich ziehen, hat Ihr Status als Fachmann einen weiteren entscheidenden Vorteil: Ihre Standpunkte werden nicht so schnell in Frage gestellt, Ihre Meinung hat Gewicht. Nicht zuletzt aus diesem Grund bezeichne ich Experten auch gerne als „Leuchttürme“. In Verkaufsgesprächen jedenfalls hat diese Sichtweise Ihrer Kunden auf Ihr Unternehmen und Ihre Person erhebliche Auswirkungen auf Ihre Abschlussraten.

Wie Sie Ihren Expertenstatus aufbauen können

Ein Geheimnis hinter dem Expertenstatus gibt es nicht. Um Ihre Reputation branchenweit auf solch eine Ebene zu heben, müssen Sie weder bei Anne Will auftreten noch vor ausverkauften Rängen sprechen. Vielmehr geht es um ein langfristiges Engagement auf breiter Basis, welches Sie diszipliniert und entsprechend zielorientiert betreiben müssen. Weder aber brauchen Sie hierfür teure PR-Agenturen noch viel Zeit. Bereits wenige Minuten pro Tag sind vollkommen ausreichend, um sich langfristig als Experte etablieren zu können.

Nachfolgend möchte ich Ihnen nun vorstellen, wie Sie genau das schaffen können, wie Sie mit vergleichsweise wenig Aufwand und Zeit zum gefragten Fachmann Ihrer Branche werden.

Gruppen/Foren

Soziale Netzwerke wie Facebook oder XING sind geeignet wie keine anderen Medien, um Ihre Reputation in bislang unerreichte Sphären zu katapultieren. In ihnen sprechen sich nämlich nicht nur die nächsten Partylocations und die Übernachtungsgebühren von ZDF-Journalisten extrem schnell herum, sondern eben auch Weiterempfehlungen und informative Beiträge.

In jedem sozialen Netzwerk gibt es Gruppen oder Foren. Innerhalb dieser Gemeinschaften haben sich Personen zusammengefunden, die ganz bestimmte Interessen teilen, seien es nun die neuesten Verpackungstechniken oder anstehende Änderungen im Android-Markt – die Liste ließe sich mühelos über tausende Zeilen fortführen. Für Sie sind diese Gruppen und Foren deshalb so interessant, weil sich diese zumindest in Teilen einzelnen Branchen und Zielgruppen zuordnen lassen.

Haben Sie in diesen Gemeinschaften einen entsprechend guten Ruf, strahlt das nicht nur auf die übrige Branche aus, sondern macht Sie auch innerhalb des sozialen Netzwerks über die Grenzen der Gruppen und Foren hinaus bekannt. Nun gelten Sie bereits als Experte – einfach, nicht wahr?

Um den notwendigen Expertenstatus innerhalb der Gruppen beziehungsweise Foren zu erreichen, gibt es im Wesentlichen nur eine wirklich effektive Möglichkeit: Engagieren Sie sich mit Beiträgen, welche hilfreich, nützlich und kompetent formuliert sind – und zwar langfristig.

Publikationen

In unserer Kultur wird einer Personengruppe ganz automatisch ein enormes Fachwissen zugerechnet: Autoren. Schriftsteller werden nur allzu gerne in Diskussionsrunden eingeladen, in Talkshows zu ihrer Meinung befragt und in Zeitungen zitiert. Ob gerechtfertigt oder nicht, auch Sie können diesen gemeingesellschaftlichen Mechanismus für sich nutzen.

Dabei kommt es gar nicht darauf an, Spiegel-Bestseller zu produzieren. Es spielt für die Wirkung auf potentielle Kunden keine Rolle, wie erfolgreich Ihre Publikation auf dem Markt wirklich ist. Hauptsache, Sie haben ein konventionelles Buch, ein E-Book, ein Whitepaper, eine Anleitung oder sonst irgendein zu Ihrer Branche thematisch passendes Schriftstück veröffentlicht.

Sie selbst müssen hierfür noch nicht einmal aktiv werden. Texter und freie Redakteure können Sie für wenige Euro unterstützen und nach Ihren Vorgaben und vor allem in Ihrem Namen Texte produzieren, die Sie dann veröffentlichen können. Ihre Autorentätigkeit müssen Sie dann nur noch an den entsprechenden Stellen erwähnen, auf Ihren Profilen in sozialen Netzwerken beispielsweise, und der Expertenstatus ist Ihnen sicher.

Fachblogs

Ihre eigene Reichweite ist begrenzt – besonders zu Beginn Ihrer Marketinganstrengungen. Deshalb müssen Sie versuchen, auf vorhandenen Infrastrukturen aufzubauen, um Ihre Werbebotschaft so einem großen Publikum vorstellen zu können.

Ideal eignen sich hierfür Fachblogs, die es im Internet zu annähernd jedem Thema gibt. Viele dieser Blogs verzeichnen Besucherzahlen im vierstelligen Bereich. Sich hier mit informativen Beiträgen zu engagieren, kann Ihrem Expertenstatus einen ordentlichen Schub geben.

In den seltensten Fällen aber sind Betreiber dieser Fachblogs allzu altruistisch eingestellt und erwarten eine entsprechende Gegenleistung. Bieten Sie also beispielsweise kostenlose Ausgaben Ihrer Publikationen oder eine entsprechende Empfehlung innerhalb Ihres eigenen Netzwerks an. Denken Sie daran: PreSales Marketing ist ein Geben und Nehmen.

Darauf dürfen Sie sich freuen

Drei Methoden habe ich Ihnen vorgestellt, mit denen Sie effektiv Ihren Expertenstatus erreichen können. Im nächsten Gastbeitrag unserer PreSales-Marketing-Reihe möchten wir uns mit etwas vollkommen anderem beschäftigen: ihrem eigenen Kontaktnetzwerk.

Weitere Artikel dieser Serie:

PreSales Marketing (Teil I) – Das effektive Marketingkonzept
PreSales Marketing (Teil IV) – So pflegen Sie Ihre Beziehungen
PreSales Marketing (Teil V) – Die richtige Organisation
PreSales Marketing (Teil VI) – So automatisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten
PreSales Marketing (Teil VII) – So machen Sie aus Interessenten Kunden

(Bild: © Albert Ziganshin – Fotolia.de)