PreSales Marketing (Teil I) – Das effektive Marketingkonzept für KMU

Veröffentlicht am 13. Februar 2012 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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Existenzgründer wie etablierte Unternehmen stehen heutzutage vor gewaltigen Herausforderungen in den Bereichen der Kundenakquise und des Marketings. Längst zeichnet sich der Niedergang bewährter Marketinginstrumente wie etwa der Kaltakquise ab. Betrachtet man die Erfolgsquoten von unangekündigten Telefonanrufen oder Postwurfsendungen fällt das Urteil ernüchternd aus - Investitionen in diese Werbeformen rentieren sich nur noch in den seltensten Fällen.

Aber auch vermeintliche Hoffnungsträger wie das Social Network Marketing hüllen die Gesichter vieler Führungskräfte und Verantwortlicher in tiefe Sorgenfalten. Oft starten Unternehmen mit großem Elan und Eifer in die Welt der sozialen Netzwerke, nur um sich nach wenigen Monaten enttäuscht aus allen Aktivitäten zurückzuziehen. Die Gründe hierfür können ganz unterschiedlich sein, oftmals aber mangelt es schlicht am Know-how der Verantwortlichen.

Persönliche Kontakte als effektives Marketingkonzept – das PreSales Marketing

Mit meinem eigenen Unternehmen stand ich vor einiger Zeit vor einer ähnlichen Problematik: wie die eigenen Umsatzzahlen spürbar erhöhen, ohne hohe Investitionen für ineffiziente Marketingmethoden wie die Kaltakquise aufbringen oder sich unkalkulierbaren Gefahren innerhalb der sozialen Netzwerke aussetzen zu müssen. Den Erfolgsversprechen der nahezu omnipräsenten Online-Marketingfirmen wollte ich nämlich nicht blind folgen, zumal viele Ansätze von Marketingexperten oftmals wenig praxistauglich scheinen.

Aus diesen Überlegungen, jahrelanger Unternehmenserfahrung und der Zusammenarbeit mit vielen engagierten Marketing-Fachleuten heraus entstand schließlich das PreSales Marketing Konzept.

Der Kerngedanke dieser Strategie ist die Symbiose aus konventionellen Marketinginstrumenten und den Möglichkeiten der neuen digitalen Medien. Durch diese Kombination kann bei kleinem Kostenrahmen eine hohe Effektivität erreicht werden – ideal für Kleinunternehmen und Mittelständler. Das Fundament bilden dabei drei wichtige Säulen:

  1. Erarbeiten Sie sich den Ruf eines Experten.
  2. Knüpfen Sie eine Vielzahl von Kontakten – aktiv wie passiv.
  3. Intensivieren und pflegen Sie die so gewonnenen Beziehungen langfristig.

Die Idee hinter diesem Beziehungsmarketing ist vergleichsweise simpel und einfach nachvollziehbar: Jeder einzelne Ihrer Kontakte stellt gleichzeitig einen potentiellen Kunden dar. Pflegen und intensivieren Sie die Beziehung zu diesem Kontakt, erzeugen Sie nicht nur eine stabile Vertrauensbasis, sondern wandeln diesen sukzessive und vor allem nachhaltig zu einem Kunden um. PreSales Marketing zielt also nicht darauf ab, möglichst schnell Interessenten von einem Kauf zu überzeugen, sondern die Beziehung zunächst zu festigen und so eine ideale Basis für Verkaufsgespräche aufzubauen. Denn selbst wenn Ihr Kontakt heute noch gar keinen Bedarf an Ihrer Dienstleistung beziehungsweise Ihren Produkten zeigt, so kann sich dies innerhalb einer Woche, eines Monats oder auch eines Jahres ändern. Haben Sie dann eine stabile Beziehung zu diesem Kontakt aufbauen können, wird sich dieser in aller Regel sofort an Sie wenden und Konkurrenzangebote von Anfang an außer Acht lassen.

Der entscheidende Faktor: die Effizienz

Im PreSales Marketing verwenden wir eine Vielzahl von Methoden und Tools, um sowohl die Kontaktgenerierung als auch die Pflege der einzelnen Beziehungen so effizient wie möglich zu gestalten. Nur so lässt sich die gewünschte „Vertriebsanbahnung auf Autopilot“ erreichen.

Grundlage dieses Beziehungsmarketings sind die sozialen Netzwerke, die eine einfache und vor allem schnelle Suche nach neuen Kontakten und eine effiziente und weitestgehend automatisierte Beziehungspflege ermöglichen. Das gesamte PreSales Marketing läuft, einmal angestoßen, nahezu von alleine. Redaktionsboxen und das Gondelmodell sorgen für eine organisierte Strukturierung Ihrer Inhalte und Kontakte. So können Sie mit nur wenig Mitteln und einem geringen Aufwand hohe Erfolgsquoten erreichen.

Wie Sie die einzelnen Zielsetzungen des PreSales Marketing und damit eine Vertriebsanbahnung auf Autopilot erreichen können, möchte ich Ihnen in einer 6-teiligen-Serie erklären - für Sie eins zu eins umsetzbar. So werden wir uns bereits im nächsten Artikel damit beschäftigen, wie Sie sich als Experte profilieren können.

Weitere Artikel dieser Serie:

PreSales Marketing (Teil II) - So etablieren Sie sich als Experte
PreSales Marketing (Teil III) – So finden Sie neue Kontakte
PreSales Marketing (Teil IV) – So pflegen Sie Ihre Beziehungen
PreSales Marketing (Teil V) – Die richtige Organisation
PreSales Marketing (Teil VI) – So automatisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten
PreSales Marketing (Teil VII) – So machen Sie aus Interessenten Kunden

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