Verhandlungstechnik (Teil IV): Nutzen Sie Ihre Verhaltensautomatismen!

Veröffentlicht am 5. August 2011 in der Kategorie Marketing & Vertrieb von

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In dritten Teil der Serie haben Sie den Begriff der „Verhandlungsmacht“ kennengelernt. Wir hatten sie als Summe aller einzelnen Vergleiche definiert, die Ihnen innerhalb einer Verhandlung begegnen können. Beispiel: Wenn die andere Seite eine unfaire Taktik anwendet – und Sie kennen diese Vorgehensweise und begegnen ihr deshalb adäquat – dann hat die andere Seite keinen Vorteil, keine größere Verhandlungsmacht. Kennen Sie die Taktik jedoch nicht, sind sie möglicherweise den Wirkungen dieses Spiels unterworfen und schlimmstenfalls Ihren eigenen Reaktionen ausgeliefert – dann hatten Sie in diesem Punkt eine geringere Verhandlungsmacht.

Stärken wir im Folgenden Ihre persönliche Verhandlungsmacht. Damit sind Ihre Aktivposten gemeint, die Sie bereits besitzen, ohne sie (vielleicht) zu kennen – und insbesondere diejenigen Punkte, an denen Sie noch arbeiten müssen. Beginnen wir mit organisierbaren Elementen. Als wesentliche Komponente ist hier eine Verhandlungsbegleitung zu nennen. Das größte Risiko einer Verhandlung - sind SIE selbst!

Eigene Automatismen erkennen

Es lassen sich mühelos Beschränkungen finden, denen unsere Wahrnehmung unterliegt, Verhaltensautomatismen zeigen, an deren Ablauf wir nur schwer etwas ändern können. Diese Bedrohungen Ihrer Verhandlungsmacht werden später noch ausführlich behandelt und Sie dürfen sich auf ein spannendes Kapitel freuen. Deshalb reicht es an dieser Stelle zunächst, dem Verzerrungsrisiko Ihrer persönlichen Wahrnehmung ebenso einfach wie wirkungsvoll mit einem Sparringspartner zu begegnen. Suchen Sie sich einen Begleiter, der die Fähigkeit besitzt, Sie zwar wertschätzend, aber treffend zu kritisieren. Darüber hinaus muss er Ihnen in der Sache argumentativ standhalten, sie möglichst in die Verhandlung begleiten, um die Situation zu erleben. Wenn Sie dann noch schonungslos offen Ihre Betroffenheit, Ihre Ängste und Befürchtungen austauschen können – sind Sie damit der anderen Seite haushoch überlegen! Nehmen Sie die Sichtweisen Ihres Begleiters und dessen unabhängige zweite Beobachtermeinung offen auf, um sich selbst fundiert zu relativieren! Etwas Besseres kann Ihnen nicht passieren.

Erinnern Sie sich noch an die Punkte Ihrer eigenen Verletzbarkeit aus dem Teil 2 dieser Serie? Deren Kenntnis können Sie bereits auf Ihrer Habenseite verbuchen. Entwickelt man den Gedanken weiter, ergibt sich die Frage nach einer Typologie.

Angenommen, man könnte Sie als Spielertyp beschreiben, der durchaus gern mal ein Risiko eingeht und keine Angst vor schnellen Entscheidungen hat. Seien Sie sich als Spielertyp bewusst, dass man eben auch leicht mit IHNEN – und damit gegen Sie - spielen kann. Mit einem sicherheitsorientierten „Erbsenzähler“ auf der anderen Seite, der alles und jedes bedenkt und möglichst in einen schriftlichen Passus gießen möchte, halten Sie es wahrscheinlich nicht lange aus, reagieren vielleicht voreilig und unüberlegt.

Fingerspitzengefühl hilft weiter

Hilfreich ist es allemal, sich die eigene Zuordnung klarzumachen. Welche Typen es gibt? Wahrscheinlich sehr viele, aber das ist gottseidank nicht entscheidend. Es kommt nur auf das hauptsächliche, regelhafte oder in Spannungssituationen zu beobachtende Muster an. Fragen Sie Ihren besten Freund, Ihren Partner, Ihre Eltern… oder Ihren Verhandlungsbegleiter. Kunkel, Bräutigam und Hatzelmann [Verhandeln nach Drehbuch, S. 46-49] unterscheiden zentrale Grundtypen: spielorientiert oder mehr sicherheitsbewusst agierend (sehr häufig!), daneben freiheitlich aufgestellt oder mehr der Machttyp, der Anerkennungssüchtige, der Harmoniesucher sowie der Fürsorgliche und der Neugiertyp.

Halten Sie es für eine gute Idee, einem bekannten Machttypus den eigenen Willen aufzwingen zu wollen? Oder einen Harmoniesucher mit aggressiven Spitzen zu beeindrucken? Das führt mit Sicherheit direkt in die Konfrontation – ohne Einigungschance oder gar Verhandlungserfolg. Ordnen Sie deshalb sich selbst und Ihren Verhandlungspartner (einigermaßen) richtig ein, seien Sie sich bewusst, zu welchem Verhalten Sie neigen, und was Ihren Partner vermutlich in Rage bringen dürfte. Es ist kein Kunststück, z.B. einen Abbruch zu provozieren, wenn Sie Wissen und Erfahrung des Anerkennungssüchtigen offen bezweifeln. „Also über die Vergangenheit da will ich ja nichts sagen, aber was Sie sich da jetzt überlegt haben, das geht doch in die völlig falsche Richtung…!“

Innerhalb einer Verhandlung sind Eigenschaften immer ambivalent nutzbar. Sie können Ihre Einschätzung des Verhandlungspartners (z.B. Neugiertyp) missbrauchen, indem Sie sie zum Ausgangspunkt einer unfairen Taktik machen (z.B. offen Sachen vorenthalten) – oder klug in Ihre Argumentation und Vorgehensweise integrieren. Und das Gleiche kann man mit Ihnen machen. Deshalb erscheint es nützlich, sich selbst insbesondere zu Beginn einer Verhandlung nicht allzu weit zu öffnen und vom letzten Start als Drachenflieger oder Paraglider zu schwärmen. Wenn der Andere dann von seiner Briefmarkensammlung anfängt….

Weitere Artikel dieser Serie:

Verhandlungstechnik (Teil I): Ordnen Sie Ihre inneren Stimmen!
Verhandlungstechnik (Teil II): Ihr Selbstbewusstsein als Erfolgsfaktor!
Verhandlungstechnik (Teil III): Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
Verhandlungstechnik (Teil V): Innere Barrieren abbauen!
Verhandlungstechnik (Teil VI): Gliedern Sie erfolgsorientiert!
Verhandlungstechnik (Teil VII): Ihre Vorbereitung ist das A und O!
Verhandlungstechnik (Teil VIII): Nutzen Sie die SWOT-Analyse!
Verhandlungstechnik (Teil IX): So sind Sie optimal vorbereitet!
Verhandlungstechnik (Teil X): So treten Sie gewinnend auf!
Verhandlungstechnik (Teil XI): Ihre Agenda ist der Weg!
Verhandlungstechnik (Teil XII): Strategie – aber bitte die richtige!
Verhandlungstechnik (Teil XIII): Welche Strategie ist die richtige für Sie?
Verhandlungstechnik (Teil XIV): Der Kompromiss – Fluch oder Segen?
Verhandlungstechnik (Teil XV): So gelingt Ihr Verhandlungsstart!

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