| 6. März 2009

Management & People Skills

Bauch oder Kopf – wie entscheide ich richtig?

Laut einer Forsa-Umfrage entscheiden 34 Prozent der Deutschen aus dem Bauch heraus, auch wenn z.B. statistische Daten zu Verfügung ständen, um die Entscheidung rational zu fällen. Die Umfrage ist ein wenig irreführend. Da wir täglich um die 20.000 Entscheidungen treffen, fallen die meisten unserer Entscheidungen ohnehin intuitiv aus, auch wenn wir sehr kopfbetont sein sollten. Die Umfrage sagt also nur aus, dass viele sich auf ihre Intuition verlassen, sobald sie sich einer Entscheidung bewusst werden.

In den letzten Jahren tobt ja ein Meinungsstreit darüber, ob nicht generell Bauchentscheidungen besser sind als rational strukturierte Entscheidungen. Ich halte das allerdings für eine Scheindiskussion. Denn versuchen Sie einmal einen sogenannten rationalen Entscheider dazu zu bringen, intuitiv zu entscheiden und umgekehrt. Das wird nicht funktionieren!

Diese Sichtweise greift auch viel zu kurz. Denn sie reduziert die Entscheidung auf den Moment der Auswahl zwischen unterschiedlichen Alternativen.

Tatsächlich umfasst eine Entscheidung drei Schlüsselelemente:

  1. Entscheidungsklarheit – was will ich wirklich?
  2. Attraktive Alternativen – ohne gute Alternativen gibt es auch keine guten Entscheidungsergebnisse.
  3. Größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung der Entscheidung.

Egal wie gut wir als Entscheider sind, diese Elemente sind immer in unserer Entscheidung enthalten. Es kommt lediglich darauf an, wie gut wir sie ausfüllen.

Entscheidungsklarheit

Das erste Element – die Entscheidungsklarheit – ist mein Bedarf als Entscheider. Wenn ich ihn genau kenne, werde ich nicht auf Verkäufer, Werbung oder andere Einflüsse hereinfallen. Ich kann exakt sagen, was ich will.

Und hier entscheidet sich auch schon oft, ob ich ein guter Entscheider bin oder nicht. Denn wenn ich meinen Bedarf von den Angeboten herleite, wie es nur zu oft geschieht, dann ist es nicht mein Bedarf, der hier spricht, sondern die Verführung durch die Werbung und andere Einflüsse.

Daher darf der Entscheider sich erst mit potentiellen Wahlalternativen beschäftigen, nachdem er sich seinen Bedarf genau erarbeitet hat.

Attraktive Alternativen

Das zweite Element – attraktive Alternativen schaffen – unterscheidet den Macher vom Abnicker. Attraktive Alternativen bekommen wir nicht auf dem Tablett serviert. Wir müssen selbst dafür sorgen. Sehen Sie die Angebote auf dem Markt als Vorschläge.

Erklären Sie den Anbietern genau, was Sie wollen. Entweder sie können darauf eingehen und Ihren Bedarf decken oder ein anderer wird es tun.

Oft ist es allerdings nicht ganz so einfach und wir müssen selbst kreativ werden. Im Entscheidungsprozess sollte der Großteil der Zeit in die Alternativenschöpfung investiert werden. Denn nur so können wir unsere Entscheidungen selbst gestalten.

Größtmögliche Unterstützung

Das dritte Element – die größtmögliche Unterstützung für die Umsetzung – versteht sich eigentlich von selbst. Wenn wir immer nur gegen Widerstände ankämpfen, investieren wir unsere Kraft an der falschen Stelle. Viel besser ist es doch, wenn wir von einem Netzwerk aus Unterstützern ins Ziel getragen werden.

Das ist selbst bei kontroversen Themen gar nicht so schwer. Denn Widerstände entstehen erst, wenn sich jemand durch eine Entscheidung betroffen fühlt. Er hört dann auch nicht mehr richtig zu, weil er zu sehr mit sich selbst beschäftigt ist.

Anders sieht es dagegen aus, wenn noch gar keine Entscheidung getroffen wurde und verschiedene Alternativen in Betracht gezogen werden. In dieser Zeit können wir Mitarbeiter und externe Unterstützer noch von unseren Zielen überzeugen. Wenn das gelingt, tragen sie selbst einige Unannehmlichkeiten mit und unterstützen uns.

Kein Zusammenhang

Was hat das alles nun mit einer Kopf- oder Bauchentscheidung zu tun? Das fragen Sie sich vielleicht. Und Sie haben recht damit. Es hat gar nichts damit zu tun. Auch ein Bauchentscheider muss wissen, was er will, damit er sich attraktive Alternativen schaffen kann.

Ebenso muss er sich im Vorfeld die Unterstützung sichern, weil es nach der Entscheidung schwer wird.

Geschmackssache

Wenn der Entscheider alle drei Schlüsselelemente abgearbeitet hat, dann macht es meiner Erfahrung nach kaum einen Unterschied, ob er seine Wahl für die richtigen Alternativen strukturiert (mit Kopf) oder intuitiv (aus dem Bauch) trifft.

Das kann und sollte jeder so handhaben, wie es für ihn richtig ist.

Zur Forsa-Umfrage

(Bild: © Bertold Werkmann – Fotolia.de)

Weiteres zu: entscheidung, management

  • http://www.imbema-consult.de Robert Knitt

    An diesen Artikel wird für mich wieder einmal sehr deutlich wie unterschiedlich die individuellen Erfahrungen der einzelnen Menschen sind und was sie glauben bzw. was sie für richtig halten und welche Schlüsse sie daraus ziehen.

    In einigen Punkten stimme ich überein, in anderen habe ich persönlich andere Erfahrungen und daher auch eine ganz andere Meinung.

    Zum Beispiel bin ich ein Fan von Entscheidungen bei denen der Kopf und auch der Bauch “ja” sagen. Damit habe zumindest ich die besten Erfahrungen gemacht und dass so beliebte “entweder – oder” erledigt sich durch ein einfaches “und”. In meinem Bekanntenkreis befinden sich viele erfolgreiche Unternehmerinnen und Unternehmen, die auch sehr häufig bei Entscheidungen auf den Einklang von Kopf und Bauch achten.

    Einer unserer Mentaltrainer sagt immer: Gewonnen wird im Kopf, verloren auch. So beeinflusst das Gefühl das Denken und das Denken das Gefühl.

    Oftmals spielt es eine entscheidende Rolle in welchem Kontex, also Zusammenhang und Umfeld, eine Entscheidung zu treffen ist. So komme ich im Supermarkt z.B. ganz gut ohne die genannte “größtmögliche Unterstützung” zurecht. Sicherlich ist eine externe Sichtweise in bestimmten Situation hilfreich und kann z.B. in Unternehmen vor einer drohenden Betriebsblindheit bewahren. Nichts ist nur gut oder nur schlecht, es kommt immer auf die betreffende Situation an.

    Für mich ist dieser Artikel eher ein Versuch das Leben berechenbar und damit einfacher zu machen. Ein löblicher Ansatz, doch das funktioniert meist nicht wirklich, es schaut nur manchmal eine Zeit lang so aus. Wie bei dem Mann, der aus dem 20. Stockwerk fiel, so sah es auch bei den Banken noch kurz vor der Finanzkrise ganz “normal” aus.

    Eine Schwierigkeit unserer Zeit ist dass die so genannte Intelligenz, das Wissen und das Denken überbewertet werden. Doch der Liebe Gott wird sich sicherlich etwas dabei gedacht haben, dass er viele wichtige Funktionen des Körpers (Atmung, Verdauung, Immunsystem,…) vorrangig den Unbewussten überlassen hat.

    Ich stimme dem Artikel zu, dass viel mehr Entscheidungen als uns bewusst sind, unbewusst oder vorrangig durch unsere Gefühle (Bedürfnisse) gesteuert werden. Da sich jedoch das Verkopft-sein als Norm (normal) eingebürgert hat nennt man es sachlich “Bedarf”. Da wird der Porschekauf schnell einmal mit den Sicherheitsreserven durch die hervorragenden Bremsen rational begründet.

    Einmal ganz ehrlich, nur die wenigsten Menschen haben ein Auto das gerade so ausreicht um von A nach B zu fahren. Die meisten Kleiderschränke sind mit mehr Teilen als notwendig gefüllt und viele Marken kosten mehr als vergleichbare No-Name-Produkte, die auch den wesentlichen Zweck erfüllen.

    Es sind die Gefühle, die den Menschen die Entscheidungen vorwegnehmen (Feelings form facts). Wer schon einmal das Rauchen aufgeben wollte, wenige bzw. gesünder essen wollte, mehr um seine Gesundheit (Bewegung, abnehmen, etc.) und/ oder Familie kümmern wollte, und es noch nicht geschafft hat, der weiß was ich meine.

    Hier ist das genannte Beispiel mit der Werbung sehr anschaulich. Diese zielt meist voll auf ein positives Gefühl ab – oder haben Sie schon einmal bei einer Bierwerbung betrunkene herumtorkelnde Menschen gesehen, die es im richtigen Leben ja auch geben soll?

    Entscheidungsklarheit ist gut. Doch fragen Sie einmal Ihre Mitmenschen, oder wenn Sie mutig und ehrlich sind sich selbst, was Sie in Ihrem Leben noch erreichen wollen. Die wenigsten Menschen haben hier Klarheit. Faszinierend, oder? Also bei einer der wichtigsten Entscheidungen, dem Leben selbst, haben die wenigsten Menschen Klarheit, obwohl es jeden Moment zu Ende sein könnte. Dies Phänomen lässt sich auch auf viele Unternehmen übertragen.

    Von Ängsten, Sorgen und Bedenken in der Zukunft bedroht und von verpassten Möglichkeiten aus der Vergangenheit verfolgt, lassen sich für viele Menschen nur schwer klare Ziele für die Zukunft definieren.

    Unter diesem Druck scheiden auch die genannten attraktiven Alternativen immer wieder einmal aus. Vor allem bei schweren Krankheiten sind oftmals wichtige Entscheidungen mit langfristigen Konsequenzen zu treffen, bei denen keine wirklich attraktiven Möglichkeiten zur Auswahl stehen. Und wer mehrere Ärzte fragt ist oftmals hinterher nicht wirklich schlauer. In Krisensituationen im Unternehmen ist es oft ähnlich.

    Besonders der Punkt “größtmögliche Unterstützung” schafft in vielen Fällen nur Scheinsicherheiten. Da erzielt man mittels der Beratung von Spezialisten für Geldanlagen Verluste anstatt Gewinne. Trotzdem entscheiden sich immer wieder viele Menschen für den Anlageprofi, denn entweder es klappt mit den Gewinnen oder sie haben zumindest einen Schuldigen. Doch eines ist Fakt, ein Schuldiger führt nicht automatisch dazu, dass das Geld wieder zurückkommt. Also was hat es wirklich geholfen?

    Doch auch die Spezialisten in den Banken unterliegen diesem Trugschluss. Sie wiegen sich selbst durch interessante Hilfskonstruktionen in scheinbare Sicherheit. Nach umfangreichen Bilanzanalysen, also dem Blick in den Rückspiegel, glauben sie die künftige Kapitaldienstfähigkeit des Unternehmens beurteilen zu können. Was glauben Sie wie sicher es ist mit einem Autofahrer unterwegs zu sein, der durch den permanenten Blick in den Rückspiegel der Meinung ist unfallfrei vorwärts fahren zu können?

    Mit der Illusion oder auch der sachlichen Begründung (oft Ausrede bei Entscheidungsschwäche) die ganzen möglichen Alternativen sorgfältig prüfen zu müssen, bevor sie sich entscheiden, verbringen viele Menschen viel Zeit ohne echte nützliche Effekte. Der Mann, der sich setzten wollte, der steht heute noch.

    Ein weiteres Phänomen ist der Umgang in Deutschland mit so genannten Fehlern.
    Stellen Sie sich bitte vor Sie wären mit Ihrem derzeitigen Arbeitsplatz nicht richtig zufrieden. Es gäbe eine Alternative mit etwas mehr Geld, doch Sie kennen das Betriebsklima dort nicht wirklich und es soll schlechter sein als in Ihrem bisherigen Unternehmen. Die andere Alternative würde Ihnen trotz gleicher Bezahlung von der Aufgabe voraussichtlich richtig Spaß machen, doch dafür müssten Sie umziehen und Ihren Freundeskreis verlassen. Die Aufgabe mit mehr Geld bei einer weniger angenehmen Aufgabe lasse ich zur Vereinfachung einmal weg. Und nun entscheiden Sie sich bitte nach der im Artikel genannten Vorgehensweise. Denken Sie bitte auch daran, dass weder ihr derzeitiger noch ein potentieller künftiger Arbeitgeber vor Pleiten, Zwangsfusionen, Verlagerungen ins Ausland, etc. sicher ist. Viel Erfolg.

    Genauso ist es im Unternehmen mit dem Treffen von Entscheidungen. Die Themenvielfalt ist enorm: Zentralisation oder Dezentralisation? Spezialisierung oder Diversifizierung? Liefern trotz schlechter Kunden-Bonität, den Auftrag sausen lassen oder eine Anzahlung fordern bzw. eine relativ teuere Warenkreditversicherung abschließen?
    Sicherlich können Sie Experten befragen, doch wenn es schief geht, dann wissen Sie genau, wer die “Rechnung” bezahlt.

    Das Leben besteht aus vielen Vernetzungen und Zusammenhängen, die aufeinander aufbauen und die sich laufend weiter entwickeln. Man nennt es auch Veränderungen. Doch nicht nur die Umwelt ändert sich. Auch wir und unsere Ansprüche ändern sich. Viele angestrebte Ziele verlieren früher oder später ihren Stellenwert und ihre Attraktivität, werden zur Normalität, wenn man sie erreicht hat. Viele Katastrophen entpuppen sich im Nachhinein als große Chancen und Wendepunkte zum Guten.

    Das Leben ist in vieler Hinsicht einfach nicht theoretisch genug um es in “Teilprozesse” zu zergliedern und es dann ohne Überraschungen bis zum Ende durchzuplanen.

    Aus diesem Grund bietet die IMBEMA Consult GmbH unter anderem Workshops für Unternehmer, Manager und Führungskräfte an, die die Entwicklung der Persönlichkeit fördern.

    Die Inhalte sind unter anderem: Mit negativen Überraschungen besser umgehen lernen, bei positiven Überraschungen die gebotenen Chancen konsequenter nutzen, Scheinsicherheiten bewusster erkennen, Ängste abbauen durch mehr Spontanität und ein größeres Vertrauen in sich selbst.

    Wenn Sie nun Schwierigkeiten haben sollten sich für so einen individuellen Workshop anzumelden, dann nutzen Sie spaßeshalber Punkt 3 und suchen Sie die größtmögliche Unterstützung bei Freunden und Bekannten. Wenn Sie feststellen, dass Sie die bestgemeintesten Ratschläge nicht wirklich sicherer machen, dann wissen Sie was ich meine.

    Egal wie Sie sich entscheiden, ich wünsche Ihnen auf jeden Fall alles Gute – Ihr Robert Knitt

  • Pingback: Zeitung: EU will Regeln für Bankaufsichtsräte verschärfen | Unternehmer.de

  • Pingback: Post: Endgültiger Sieg im Streit um Staatsbeihilfe | Unternehmer.de

  • Pingback: Bahn: Neuer ICE vorgestellt | Unternehmer.de

  • Pingback: bessere Jobaussichten für ältere Arbeitnehmer? | Unternehmer.de

  • Pingback: Deutsche Bank: 25 Prozent Rendite nach Übergangsphase | Unternehmer.de

  • Pingback: Börse: Verhaltener Beginn | Unternehmer.de

  • Pingback: Deutsche Bank verliert Prozess um Zinswetten | Unternehmer.de