Texte schreiben, die deine Kunden wirklich erreichen

Worte können treffen, und wie. Das haben wir der Praxis schon alle erlebt, wie Worte uns beleidigt, getroffen oder berührt haben. Und manche Worte vergessen wir nie mehr. Und doch gehen wir oft mit Worten sehr unüberlegt um und überlegen nicht, welche Wirkung sie im Geschäftsleben erzielen. Deshalb bekommst du jetzt einige Grundsätze an die Hand, die dir zukünftig helfen sollen, deine schriftliche Kommunikation zu verbessern.

1. Wie sprichst du deine Besucher an?

Ist deine Webseite so aufgebaut, dass jeder Besucher wie auf einer Schiene durchgeführt wird und er sofort versteht, worum es hier geht? Oder sieht es auf der Webseite aus wie in einem Tante-Emma-Laden aus dem 18. Jahrhundert, in dem man fast alles bekommt, was man möchte, aber nur der Ladenbesitzer weiß, wo was steht.

Daher der Rat: Denke jetzt an einen deiner guten Kunden, stelle dir deinen Ansprechpartner vor. Überlege, wie er denkt und fühlt und was ihn interessiert und dann schreibe die Texte für die Webseite oder lasse sie schreiben. Denn genau solche Personen willst du schließlich auf deiner Webseite haben. Also solltest du genau an deine Zielgruppe beim Texten denken.

Also: Schreibe in der Sprache deiner Zielgruppe und zwar so, wie der amerikanische Verleger und Journalist Joseph Pulitzer sagte:

„Was immer du schreibst – schreibe kurz, und sie werden es lesen, schreibe klar, und sie werden es verstehen, schreibe bildhaft, und sie werden es im Gedächtnis behalten.“

2. Kommuniziere mit Wertschätzung

Wir alle kennen Beamtendeutsch, und es graut uns, wenn wir das lesen müssen. Meist verstehen wir nicht, was da steht. Also prüfe, ob deine Kommunikation auch so unklar ist. Dann werden dich deine  Ihre nämlich nicht verstehen. Kommuniziere stattdessen mit Wertschätzung. Nutze Sätze wie:

• „Vielen Dank“
• „Ich freue mich über Ihr Interesse“
• „Danke, dass Sie nachfragen“
• „Danke, dass Sie mehr über unsere Produkte wissen möchten“
• „Darf ich Sie um mehr Information bitten?“
• „Wollen Sie noch mehr über unsere Produkte wissen?“

Es macht einen riesigen Unterschied, ob du beim Schreiben einer E-Mail den Empfänger direkt vor Augen hast und die E-Mail mit Wertschätzung und Einfühlungsvermögen schreibst oder ob du einfach drauflos schreibst. Schreibe deshalb immer mit Respekt und Freundlichkeit und wenn du es magst, auch mit ein bisschen Humor.

3. Schreibe Angebote mit Nutzen

Versetze dich in den Empfänger hinein und überlege, welche Informationen für ihn wichtig sind. Gerade die Informationen, die für dich selbstverständlich sind, musst du vielleicht besonders betonen.

Nehmen wir mal an, du schreibst ein Angebot für ein Unternehmen, welches weltweite Niederlassungen hat und folglich weltweit seine Produkte verkauft. Dann könntest du im Angebot diese wichtige Information schreiben:

• „Wir haben Vertretungen in 75 Ländern dieser Erde. Auf jedem Erdteil haben wir eine Fertigungsstätte. Ihr Vorteil ist, dass wir Sie weltweit bedienen können, weil sie ja auch weltweit tätig sind und Sie uns jederzeit schnell erreichen können.“

Diese Information könnte sich der Kunde möglicherweise auch denken, aber warum solltest du ihm deine Vorteile vorenthalten?

Noch ein Beispiel: Nehmen wir an, du hast eine neue Werkzeugmaschine entwickelt, die gegenüber dem Vorgängermodell etliche Vorteile hat. Dann solltest du diese Vorteile genau beschreiben, beispielsweise so:

• „Das neue Modell hat einen längeren Ölwechselintervall. Das bedeutet für Sie, dass Sie pro Quartal einen Tag mehr produzieren können, also den Output um 8 % steigern können.“
• „Das neue Modell hat effizientere Lüfter, die weniger elektrischen Strom verbrauchen. Im 3-Schichtbetrieb sparen Sie so jeden Monat 170 Euro an Stromkosten/Maschine.“

Der Kunde will wissen, was er von den neuen effizienten Lüftern hat oder was der längere Ölwechselintervall für ihn bedeutet. Gehe nicht davon aus, dass er das direkt weiß. Denn der Einkäufer, der das Angebot prüft, steckt nicht so tief in der Technik wie der Konstruktionsleiter. Aber am Ende entscheidet der Einkäufer. Also denke auch an ihn.

Das heißt für dich: Schreibe Angebote mit einem klaren Nutzen. Zähle einen Vorteil nach dem anderen auf, bis der Preis am Ende ganz klein erscheint. Der Kunde wird es schätzen und bei dir kaufen.

4. Schreibe bildhaft, das liebt unser Gehirn

Hast du schon einmal ein Buch gelesen, das du nicht mehr aus der Hand legen konntest? Ganz bestimmt. Was ist passiert? Das Buch ist spannend, packend und bildhaft geschrieben. Es hat deine Emotionen angesprochen. Also schreibe in Bildern und Geschichten.

Weißt du, warum Steve Jobs so fesselnde Präsentationen halten konnte? Nun, er erzählte Geschichten. Als er 2007 das erste iPhone vorstellte, begann er mit einer Geschichte:

„Auf diesen Tag habe ich 2,5 Jahre gewartet. Von Zeit zu Zeit kommen revolutionäre Produkte auf den Markt, die alles verändern. Wir bei Appple waren glücklich, ein paar solcher Produkte auf den Markt zu bringen. 1984 stellten wir den Macintosh vor. Er hat nicht nur Apple verändert, sondern die gesamte Computerindustrie. 2001 präsentierten wir den ersten iPod, das hat die gesamte Musikindustrie revolutioniert. Und heute stellen wir Ihnen drei revolutionäre Produkte vor ….“

Was kannst du daraus lernen? Nutze Geschichten rund um deine Produkte, rund um das Unternehmen, rund um Neuentwicklungen. Denn:

Geschichten bleiben am längsten in unserem Gedächtnis haften. #storytelling Klick um zu Tweeten

Wenn du erzählst, wie dein Hydraulikzylinder dabei hilft, im Weltraum eine gefährliche Aktion mit einem Satelliten zu einem Erfolg zu machen, dann bleibt diese Geschichte in den Köpfen der Leser hängen – für lange Zeit. Mache es daher Lesern leicht deine Texte zu lesen.

5. Denke bei jedem Wort an den Kunden

Hast du schon einmal geprüft, was du an schriftlicher Information aus dem Haus gibst? Das sind die Texte auf der Webseite, E-Mails, Angebote, Broschüren, Flyer, Newsletter, Fachartikel, Whitepaper, E-Books … Wie du siehst, eine ganze Menge.

Und hast du schon einmal geprüft, ob das, was du in die Öffentlichkeit trägst, einen roten Faden hat? Oder liest sich jedes Dokument anders? Nutze bestimmte Formulierungen, die deine Werte, deine Überzeugungen, deine Fähigkeiten und deine Leistungskraft als Unternehmen unterstreichen. Daher abschließend folgende Tipps:

• Überprüfe deine gesamte Kommunikation.
• Prüfe, ob Angebote den richtigen Nutzen beschreiben?
• Prüfe, ob deine Webseiten-Texte einladend sind?
• Prüfe, ob deine Newsletter wertschätzend und mit Mehrwert ankommen.
• Prüfe jede Broschüre, ob sie dem Leser den größtmöglichen Nutzen bietet.

Und jetzt? Stelle deine Kommunikation auf den Prüfstand und kommuniziere zukünftig auf Spitzenniveau!