Turnaround statt Pleite: Liquidität wiederherstellen (Schritt III)

Veröffentlicht am 1. September 2015 in der Kategorie Management & People Skills von

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Turnaround statt Pleite: Liquidität wiederherstellen (Schritt III)Sie haben die Vorbereitungen sowie die erste Phase des Turnarounds gemeistert, und wissen, wo es hakt und an welchen Stellen das Unternehmen Geld verliert. Nun ist Aufräumen angesagt: Beseitigen Sie die Probleme, und tun Sie alles dafür, die Liquidität sicherzustellen bzw. zu verbessern – etwa indem Sie:

  • die wichtigsten Kostentreiber einschränken,
  • den Absatz steigern und
  • die Margen erhöhen.

Dies ist eine anspruchsvolle Aufgabe mit großem Konfliktpotenzial; machen Sie es deshalb zur Chefsache, die Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Banken und Behörden schnell und umfassend zu informieren. Jedem muss bewusst sein, dass es ums Überleben des Unternehmens geht. Im Folgenden lesen Sie, welche konkreten Schritte in der Aufräumphase anstehen.

Maßnahmen im Bereich Finanzen

Die erste Maßnahme wird erfahrungsgemäß keinem der Beteiligten gefallen, ist aber unerlässlich, um die angespannte Finanzlage unter Kontrolle zu bekommen: Rufen Sie zweimal pro Woche alle Manager zu einem Cash-Desk-Meeting zusammen, bei dem

  • jede einzelne Ausgabe,
  • jede offene Rechnung,
  • jede unbezahlte Forderung und
  • jeder Vertrag

begründet werden muss. Zunächst werden sich einige Kollegen dagegen sträuben, spätestens beim dritten Meeting sollte Ihre Mannschaft jedoch auf Kurs sein und gut vorbereitet erscheinen.

Auf Kurs bringen müssen Sie vermutlich auch den Betrieb. Um die Außenstände zu reduzieren, verändern Sie ein entscheidendes Detail: Künftig zählt nicht mehr der fakturierte Umsatz, sondern der als bezahlt verbuchte. Auch diese Maßnahme wird die Stimmung im Team nicht gerade heben; umso wichtiger ist es, ein Verständnis für den Ernst der Lage zu schaffen.

Besonders zahlungsunwilligen Kunden hilft ein Inkasso-Unternehmen auf die Sprünge; ist ein Kunde stark von Ihren Produkten abhängig, kann auch ein Lieferstopp die Zahlungsmoral erstaunlich schnell verbessern.

Der nächste Schritt ist, Ihre Lieferanten mit ins Boot zu holen. Waren Sie bislang ein verlässlicher Partner, ist den Zulieferern in der Regel daran gelegen, Sie nicht als Kunden zu verlieren; häufig lassen sich günstigere Einkaufspreise oder längere Zahlungsziele vereinbaren.

Tipp: Holen Sie parallel Angebote anderer Lieferanten ein

Legen Sie zudem alle Investitionen auf Eis, die nicht lebensnotwendig sind. Ein typisches Beispiel ist die IT: Streichen Sie vorerst sämtliche Ausgaben in diesem Bereich – es sei denn, der Betrieb könnte aufgrund der maroden Infrastruktur in nächster Zeit kollabieren.

Maßnahmen im Bereich Vertrieb

Optimieren Sie die Effizienz des Vertriebs: Der Innendienst kann sein Potenzial nur dann ausschöpfen, wenn die Mitarbeiter Zugriff auf alle erforderlichen Informationen haben und eine ausreichende Entscheidungskompetenz bezüglich der Preis- und Rabattgestaltung erhalten. Außerdem kann der Innendienst umsatzschwache und einfach zu beliefernde Kunden übernehmen; der Außendienst kann die frei gewordenen Kapazitäten nutzen, um ehemalige Kunden zurückzugewinnen und Neukunden zu akquirieren.

Das Key Account Management benötigt klare Anweisungen, welche Sonder- und Zusatzwünsche zu welchen Bedingungen akzeptiert werden und welche nicht. Außerdem muss Ihr Verkaufsförderer umfassende Fachkenntnisse sowie die erforderlichen Kontakte im Markt haben, damit er Sie sinnvoll unterstützen kann.

Dass ab sofort kein Produkt und keine Dienstleistung mehr unter den Vollkosten verkauft wird, sollte nun allen bewusst sein. Sobald Sie die minimale Marge festgelegt haben – die auch sämtliche Kosten für Logistik, Vertrieb, Marketing, Verwaltung, Entwicklung, Abschreibungen und Finanzaufwand decken muss – geht es an die Umsetzung der Preiserhöhungen.

Bleiben Sie dabei konsequent, auch wenn Sie im Vertrieb auf Widerstand stoßen: Sie können sich keine weiteren Verluste leisten. Kontrollieren Sie regelmäßig, dass die Preissteigerungen nicht durch erhöhte Rabatte und Skonti, verlängerte Zahlungsziele oder nicht verrechnete Transportkosten ausgehebelt werden.

Als Kostenführer hingegen sollten Sie, statt die Preise anzuheben, die Ausgaben weiter reduzieren: Sie benötigen weder eine aufwendige Verwaltung noch Werbung oder eine Marketingabteilung, die keine Umsätze generiert – schließlich ist im Markt bereits bekannt, dass Sie der kostengünstigste Anbieter sind.

Tipp: Streichen Sie deshalb sämtliche Ausgaben in diesem Bereich

Maßnahmen im Bereich Operations

Oberstes Ziel ist auch hier, unnötige Kosten und Kapitalbindung zu beseitigen. Lösen Sie deshalb so schnell wie möglich bestehende Qualitäts- und Lieferprobleme: So erhöhen Sie die Liquidität, vermeiden hohe Folgekosten und gewinnen Kapazität für weitere Aufgaben.

Tipp: Lässt sich ein Qualitätsproblem überhaupt nicht lösen, stellen Sie das Produkt ein

Identifizieren und verkaufen Sie zudem Überbestände und veraltetes Material. Stellen Sie sicher, dass alle kritischen Maschinen und Anlagen jederzeit einsatzbereit sind: Kontrollieren Sie Sauberkeit, Verschleißteile, eingesetzte Materialien und Werkzeuge sowie Betriebsbedingungen wie Temperatur, Druck, Vibrationen, Geschwindigkeit und Drehmomente – und sorgen Sie dafür, dass jeder, der die Anlage bedient, die verschiedenen Einstellungen und Abläufe versteht.

Lassen Sie schließlich Ihre Mitarbeiter nach Verbesserungsmöglichkeiten bei den einzelnen Arbeitsschritten suchen, und kommunizieren Sie klar, welche Probleme vorrangig gelöst werden und welche später. In absolut unkritischen Applikationen (und nur da!) können Sie eventuell einfachere bzw. kostengünstigere Teile einsetzen oder ganze Komponenten weglassen.

Wichtig: Versuchen Sie aber nicht, die Produkte oder die Fertigung völlig zu verändern; das ist riskant und bindet wertvolle Ressourcen

Maßnahmen im Bereich Personal

Personalabbau ist die letzte aller Optionen, die nur dann greifen sollte, wenn alle anderen Möglichkeiten ausgeschöpft sind: Wächst das Unternehmen wieder, sind Sie froh, Ihre qualifizierten Mitarbeiter noch im Team zu haben. Machen Sie der Belegschaft jedoch klar, dass jeder Einzelne seinen Beitrag leisten muss; so sollte beispielsweise jeder bereit sein, kurzfristig auch andere Aufgaben zu übernehmen – etwa in der Produktion, der Logistik oder im Außendienst.

Haben Sie derzeit nicht genügend Arbeit für alle Ihre Mitarbeiter, fragen Sie, ob jemand übergangsweise seine Arbeitszeit verkürzen möchte oder einen längeren Urlaub plant. Verringern Sie bei den verbleibenden Mitarbeitern den Anteil unproduktiver Arbeitszeit. 

Berichte können in aller Regel vereinfacht oder ganz gestrichen werden, in Besprechungen lässt sich viel Zeit gewinnen, wenn sich alle mehr auf das Erreichen von Zielen konzentrieren als auf die Probleme. Arten Besprechungen dennoch regelmäßig aus, setzen Sie sie vor dem Mittagessen oder kurz vor Feierabend an.

Können Sie den Abbau von Personal nicht verhindern, obwohl Sie alles getan haben, was in ihrer Macht steht: Bauen Sie schnell und möglichst in einem Schwung ab. Sie benötigen in den kommenden Monaten motivierte Mitarbeiter, denen nicht ständig die Angst um den Arbeitsplatz im Nacken sitzt.

In Teil 4 lesen Sie, wie Sie das Unternehmen intern sowie am Markt stabilisieren.

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