Diese 3 Spieler-Typen kurbeln Ihren Vertrieb an!

Veröffentlicht am 2. November 2015 in der Kategorie Management & People Skills von

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Diese 3 Spieler-Typen kurbeln Ihren Vertrieb an!Heute sind Vertriebsmitarbeiter am Ruder, die mit Video- und Computerspielen groß geworden sind. Unternehmen, die Motivationstechniken und Designprinzipien aus diesen Spielen auf ihre Vertriebsprozesse übertragen (Gamification), können mit wenig Aufwand mehr Wachstum erzielen. Motivierte Vertriebler setzten Zielpreise besser und schneller am Markt durch.

Kennen Sie die 3 Spielertypen unter den Vertriebsmitarbeitern?

Oft konzentrieren die Unternehmen ihre Gamification jedoch allein auf den Spielertyp „Wettbewerber“. Erfolgreicher sind Unternehmen, die darüber hinaus die

  • Entdecker“ und
  • Netzwerker

unter den Vertriebsmitarbeitern motivieren. Der Artikel zeigt am Beispiel eines Mittelständlers, wie eine gamifizierte Vertriebssteuerung für die verschiedenen Spielertypen aussehen kann.

Im Vertrieb und vor allem im Preismanagement bringt Gamification dem Unternehmen Umsatz und Wachstum – und zwar mit vergleichsweise wenig Aufwand. Erste Ansätze zur Gamifizierung im Vertrieb gibt es bereits.

Speziell für das Preismanagement wurden jedoch bisher keine gamifizierten Softwaresysteme entwickelt. Dabei gibt es im Pricing jede Menge vergleichsweise monotone Prozesse, die von etwas spielerischer Motivation durchaus profitieren könnten. Von einer ernsthaften Spielertypen-orientierten Umsetzung sind die Unternehmen noch fünf bis zehn Jahre entfernt.

Die Spielertypen richtig an ansprechen: Nur wie?

Je nach Spieler-Typ lassen sich Mitarbeiter unterschiedlich motivieren. Oft adressieren gamifizierte Oberflächen im Vertrieb jedoch ausschließlich den Typus Wettbewerber. Der ist in der Tat im Vertrieb häufig vertreten. Viele Vertriebler wollen zeigen, dass sie die Besten sind und lassen sich durch Rankings anspornen. Den Entdecker und den Netzwerker motivieren hingegen andere Spiele-Elemente weitaus besser.

1. Der Wettbewerber: Die Anerkennung zählt

gamification-im-vertrieb-mitarbeiter-motivieren-wettbewerberDie Motivation des Wettbewerbers ist es, sich mit anderen zu messen und zu gewinnen.

  • Wer hat die meisten Abschlüsse erzielt?
  • Wer hat die Zielpreise durchgesetzt?

Spitzenleistung sichtbar machen am Leaderboard

Die Aussicht auf eine Prämie kann ein zusätzlicher Anreiz sein, um das Engagement zu steigern. Doch geht es Vertriebsmitarbeitern vielmehr um das Kräftemessen und den Beweis der eigenen Leistung mit Aussicht auf Anerkennung. Daher eignet sich ein Leaderboard, um Wettbewerber-Typen spielerisch zu Höchstleistungen im Vertrieb zu motivieren.

Beispiel: Wie werden Preisqualität und Preisprozesse verbessert?

Ein Mittelständler aus der chemischen Industrie möchte die Preisqualität und den Preisprozess bei seinen Innovationen verbessern – eine anspruchsvolle Aufgabe, da für Innovationen keine Marktpreise vorliegen.

Die Vertriebsmitarbeiter sollen Neukunden gewinnen, dabei jedoch den Preisindex – das Verhältnis aus Ist-Preis zu Ziel-Preis – nicht verschlechtern. Außerdem sollen die Vertriebsmitarbeiter Preisumfragen durchführen, um einen konkreten Einblick in die Marktpreise zu erhalten.

Als Leistungsansporn setzt das Unternehmen ein Leaderboard ein, das wöchentlich den Stand und den Erfolg des Innovations-Pricing anzeigt:

  • zum einen global für den gesamten Vertrieb und
  • zum anderen individuell für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter.
gamificiation-vertrieb-leaderboard innovations-pricing

Abb.: Leaderboard Innovations-Pricing

Das Ranking führt der Außendienstmitarbeiter mit der besten Kombination aus den drei Kennzahlen

  • Preisqualität,
  • Neukundengewinnung und
  • Umfragenfeedback.

So ist für jeden Mitarbeiter ersichtlich, welcher Kollege die teilweise in Konflikt stehenden Ziele bei der Neukundenakquise und der Preisqualität am besten verbinden kann.

Das Peer Pricing hilft, im Team gemeinsam ein optimales Preisniveau für Innovationen gegenüber den Zielvorgaben zu finden. Das „Fleißziel“ der Kundenbefragung ermöglicht es zudem auch weniger erfahrenen oder talentierten Mitarbeitern, am positiven Gesamtergebnis aktiv mitzuarbeiten. Das Erreichen der Gesamtziele bei Neukunden und Feedback visualisiert der Fortschrittsbalken.

Tipp: Diese Aspekte sollte ein Leaderboard aufführen

Es ist sinnvoll, im Leaderboard mehrere Key Performance Indicators wie z.B. Umsatz oder Preisqualität nebeneinander zu stellen. So hat der Vertriebler mehr Möglichkeiten, in einem der Rankings vorne zu liegen. Ein Unternehmen kann im Leaderboard zusätzlich weniger „harte“ Elemente ranken wie die oben beschriebene Kundenbefragung oder auch das erfolgreiche Erarbeiten einzelner Lerninhalte.

2. Der Entdecker: Stets bemüht Neues zu lernen

gamification-im-vertrieb-mitarbeiter-motivieren-entdeckerDer Spielertyp Entdecker möchte Wissen ansammeln und seinen Horizont erweitern, legt es aber nicht unbedingt auf den Vergleich mit den Kollegen an.

Der Entdecker versucht, sämtliche Inhalte eines Produktes oder Prozesses bestmöglich zu verstehen und bleibt meist lange am Ball, sofern sich ihm laufend neue interessante Lerninhalte bieten und er eine gewisse Freiheit bei der Auswahl hat.

Virtuelle Schnitzeljagt und Lernfortschrittsbalken

Den Entdecker-Typus im Vertrieb kann das Unternehmen mit einer „virtuellen Schnitzeljagd“ ansprechen. Dabei werden dem Vertriebsmitarbeiter zunächst Fachwissen zum Produkt und zum Unternehmen (Produktblätter, Handbücher, USPs, „Elevator Story“) sowie Grundlagenwissen zur Verhandlungsführung (FAQ-Liste) präsentiert – und zwar in überschaubaren Arbeitseinheiten.

Die erfolgreiche Bearbeitung der Aufgaben eines Levels wird mit dem Freischalten von Aufbau-Tools „belohnt“. Erst jetzt erhält der Vertriebler Zugriff auf Preisverhandlungstools für Fortgeschrittene wie

  • Battle Cards (Argumentationsleitfäden mit Vergleich zu Konkurrenzprodukten), oder etwa
  • ein Balance of Power-Tool, mit dem der Vertriebler seine Verhandlungsposition vor einer Preisverhandlung strukturiert bewerten kann.

Tipp: So lässt sich die Ausbildung der Mitarbeiter strukturieren

Ein Unternehmen kann über die „virtuelle Schnitzeljagt“ mit ansprechend gestalteten Teilaufgaben die gesamte Ausbildung seiner Vertriebsmitarbeiter strukturieren. Dabei lassen sich durchaus verpflichtende Inhalte wie Schulungen attraktiv und unterhaltsam gestalten, oder auch weniger spannende Prozesse im Verlauf des Verkaufsprozesses wie die Datenpflege im CRM-System oder die Zuteilung von Leads zu den Mitarbeitern.

Fortschritte? Zeigen Sie sie Ihren Mitarbeitern!

Ein individueller Fortschrittsbalken sollte jedem Mitarbeiter laufend anzeigen, wie viel Prozent der Inhalte er bereits beherrscht und auf welcher Experten-Stufe er gerade steht. Den Fortschrittsbalken kann das Unternehmen mit dem oben beschriebenen Leaderboard koppeln. Unbedingt nötig ist das aber nicht, denn dem Entdecker-Typus geht es eher um selbstmotiviertes Lernen und weniger um den Vergleich.

3. Der Netzwerker: Expertenstatus durch Austausch

Der Spielertyp des Netzwerkers möchte

  • mit anderen in Kontakt treten,
  • Inhalte gemeinsam erarbeiten und
  • sich austauschen.

Wie die Entdecker motiviert auch die Netzwerker der Kenntnisgewinn.

Beispiel: Support-Foren als Ansporn

Für Netzwerker eignen sich vor allem gamifizierte Support-Foren. Hier kann der Netzwerker anderen Vertriebskollegen helfen und gleichzeitig seine Kenntnise dokumentieren. Die aktive Teilnahme an Support Foren kann das Unternehmen mit virtuellen Gütern wie Medaillen belohnen und einen Experten-Status daran knüpfen. Dieser könnte ebenfalls als Ranking im Leaderboard erscheinen.

Auch Communities of Practice motivieren den Netzwerker. Diese können in die oben beschriebene virtuelle Schnitzeljagt integriert werden: als Teilaufgaben, die nur im Team zu lösen sind und zwar durchaus auch offline in Telefonaten und persönlichen Treffen.

Fazit: Den Vertrieb spielerisch ankurbeln

Gamification im Vertrieb wirkt noch einmal mehr, wenn die spielerischen Elemente wie das Erreichen eines Expertenstatus mit Jahreszielen wie Umsatz- und Zielpreiserreichung sowie mit geldwerten Vorteilen in der „wirklichen“ Welt gekoppelt werden:

Die Kombination von Gamification und realen, aber moderaten Incentives, zum Beispiel ein Fahrtraining auf dem Nürburgring für den „Preis-Champion“ können den notwendigen Kick liefern, um anspruchsvolle Ziele zu erreichen. Gamifizierung im Vertrieb und Pricing ist ohne großen Aufwand möglich.

Wo immer Preisprozesse in einem Unternehmen ablaufen, sollten ohnehin bereits entsprechende IT-Werkzeuge eingesetzt werden. Viele Unternehmen müssen ihre bestehende Software weder ersetzen noch anpassen, solange sie bereits über flexible Business-Intelligence-Werkzeuge für Auswertungen verfügen.

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