Erfolgreiche Unternehmer (Teil IV): Selbstbewusstsein stärken

Veröffentlicht am 30. September 2014 in der Kategorie Management & People Skills von

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Erfolgreiche Unternehmer (Teil IV): Selbstbewusstsein stärken

In den ersten drei Beiträgen:

haben wir viel für die Energieeffizienz des Unternehmers getan – mehr schaffen mit weniger Stress und zusätzlich Freiräume gewinnen. Mehr Unternehmerzeit (siehe Teil I und II) bedeutet mehr Zeit, in der Sie an

  • Ihrer Vision,
  • Ihrer Strategie,
  • einem erfolgreichen Mitarbeitergewinnungskonzept oder
  • an Ihrer Persönlichkeit

arbeiten können.

Nun geht es um einen etwas schwierigeren Punkt – das Selbstbewusstsein des Unternehmers.

Was sind grundlegende Probleme? Die Erfahrung aus der Praxis:

Ich will mit einer typischen Erfahrung aus meiner Praxis beginnen: Ich habe Selbständige gecoacht, die vierzehn und mehr Stunden pro Tag gearbeitet haben. Gerne hätten sie einen Mitarbeiter eingestellt, konnten diesen aber nicht bezahlen. Das habe ich zu Beginn nicht verstanden. Ein freiberuflicher Programmierer etwa, der 30 Tage im Monat 15 Stunden arbeitet, (was bei Freelancern nicht so selten ist, wie man vermutet), kommt auf immense 450 Monatsstunden.

Wenn man zehn bis zwanzig Prozent administrative Tätigkeiten subtrahiert, verbleiben rund 360 produktive Stunden. Bei einem gescheiten Stundensatz von 70 Euro, müssten monatlich rund 25.000 Euro in die Kasse kommen. Wieso können solche Arbeitstiere dann keine Mitarbeiter einstellen und bezahlen?

Warum wertet man die eigene Leistung ab? Fehlendes Selbstbewusstsein!

Die Antwort ist: mangelndes Selbstbewusstsein! Wer die eigene Tätigkeit nicht wertschätzt, beginnt seine Leistung herunter zu rechnen. Arbeit, die man für den Kunden macht, damit man den Kernauftrag erfüllen kann, geht dann zu Unrecht auf die eigene Kappe.

  • "Von den 360 Stunden sind 100 Stunden Einarbeitung. Die kann man doch unmöglich berechnen…"
  • "In 20 Stunden muss die spätere Arbeitsumgebung auf dem eigenen Rechner nachgebaut werden – das bringt dem Kunden doch noch kein Resultat…"
  • "Dann 60 Stunden Fehlersuche – das muss im Preis doch drin sein. Schließlich ist das ja die Voraussetzung dafür, mit dem eigentlichen Job beginnen zu können."
  • "80 Stunden werden durch nachträgliche Änderungen gefüllt. Das ist Service…"
  • "Ach ja, Emails schreiben und telefonieren ist ja kein Programmieren – das kann man unmöglich mit auf die Rechnung packen…"

Das Ergebnis: Es stehen statt 360 nur noch 100 Stunden auf der Schlussrechnung und dafür werden noch 10 Euro pro Stunde Rabatt eingeräumt. Schließlich werden aus 25.000 wohlverdienten, sauer und effektiv verdiente 6.000 Euro. Übertrieben, finden Sie?

Glauben Sie mir: Ich habe das erlebt – und nicht nur einmal. Diese Form von mangelndem Selbstbewusstsein ist dafür verantwortlich, dass oft nur ein Viertel der möglichen Beträge in Rechnung gestellt werden. Kein Wunder, dass es andauernd bei der Liquidität und später beim Gewinn klemmt.

Dumm gelaufen: Wachstum führt zu Mehrarbeit

Stellt man jetzt für etwa 5.000 Euro brutto einen Programmierer an, der wirklich etwas taugt, und arbeitet dieser beispielsweise immer noch umfangreiche 225 Stunden pro Monat, dann kann der frischgebackene Unternehmer mit seinem mangelnden Selbstbewusstsein auch nur rund 3.000 Euro beim Kunden abrechnen.

Um das allmonatliche 2000-Euro-Loch zu füllen, muss man als Chef die eigene Arbeitszeit um ein Drittel hochschrauben. Wenn die Wertschätzung der eigenen Arbeit fehlt, führt jedes Wachstum zu überproportionaler Mehrarbeit.

Höre ich Einwände?

  • „Aber in meinem Bereich gibt es ein bestimmtes Preisniveau. Da kann ich nicht raus.“
  • Oder gar: „Es gibt vorgeschriebene Kostenordnungen vom Verband XY.“

Diese Vorbehalte sind irrelevant und nur dann von Bedeutung, wenn man auf Me-too-Basis, das tut, was alle genauso machen. Wenn ich als Berater KfW-geförderte Gründungsberatung machen würde, dann zwänge mich die KfW auch Ihren geringen Satz zu berechnen, obwohl ich meinen Kunden einen unglaublichen Nutzen liefere. Und genau deshalb mache ich das nicht. Ganz kompromisslos.

Praxistipp - 1. Schritt: Selbstbewusst werden!

Dieses wichtige Selbstbewusstsein kommt nicht angeflogen oder ist bei jedem schon immer da. Aber man kann es entwickeln. Wie immer, wenn man etwas ändern will, setzt man sich ein klares Ziel und fixiert es schriftlich. Schreiben Sie ungefiltert auf, was Sie sich für Ihr Leben wünschen – ohne die üblichen Selbstbegrenzungen nach dem Motto:

"Die Trauben hängen sowieso zu hoch, also sind sie bestimmt sauer."

Seien Sie kreativ und schamlos: Jedes Jahr 12 Wochen Urlaub, einen Ferrari, eine Villa mit einem See im Garten und was immer Ihnen einfällt. Dann addieren Sie, was das kostet.

Wenn Sie bei diesem Plan auf zehn Millionen Euro in zehn Jahren kommen, und das bei maximal 200 Arbeitstagen im Jahr, müssen Sie jeden Tag 5.000 Euro verdienen. Ganz schön happig, denn schon für 500 Euro am Tag müssen viele sich ordentlich strecken. Hier geht es aber um ein Beispiel, um die Größenordnungen klarzumachen.

Die fertige „Preisliste“ gleichen Sie nun mit dem Plan ab, der Ihre monatlichen Tätigkeiten aufführt (Teil I dieser Serie). Dort tragen Sie die Erträge durch die einzelnen Handlungen ein. Vergessen Sie dabei nicht, die Langfristwirkungen zu berücksichtigen.

Illusorisch? Nein! Zwei Beispiele:

  1. Ich brauchte für mein Buch „Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer“ etwa 6 Monate, also 120 Arbeitstage, also 960 Stunden. Das Autorenhonorar bzw. die Einnahmen über Eigenverkäufe lagen zwar nur bei rund 40.000 Euro. Das sind wenig prickelnde 40 Euro pro Stunde, trotz guter Verkäufe. Aber der Marketingeffekt ist über die Jahre mehrere Millionen wert. Gehen wir nur von zwei Millionen aus, kommen wir langfristig auf 2.000 Euro pro Stunde.
  2. Ein Unternehmer, der innerhalb eines Monats eine bahnbrechende und endlich funktionierende Strategie entwickelte, verdoppelte seine Umsätze von einer auf zwei Millionen Euro. Bezogen auf das mega-erfolgreiche Folgejahr ergeben sich rund 6.000 Euro/Stunde. Fällt Ihnen etwas auf? Der Zuwachs entsteht nicht direkt aus mehr Alltagsgeschäft. Das ist nur die Folge, wenn man die richtigen strategischen Hebel bewegt – also Unternehmerarbeit macht.

Die höchsten Stundensätze bringt übrigens die eigene Weiterbildung. Jede Stunde, die man als Unternehmer in seine strategische Kompetenz und seine Persönlichkeitsentwicklung investiert, hat mit Sicherheit einen vierstelligen, oft sogar einen fünfstelligen Wert.

Praxistipp - 2. Schritt: Den eigenen Wert kennen & schätzen lernen

Zurück zu den errechneten und ziemlich mutigen zehn Millionen Euro. Welche der Tätigkeiten auf dem Plan bringt auf lange Sicht 625 Euro pro Stunde? Vermutlich bisher keine. Aber immerhin haben wir ein klares Ziel. Nun sammeln wir auf einem separaten Blatt 25 Ideen, die vielleicht diese 650 Euro erwirtschaften können. Zuerst wird das schwierig sein, aber bald platzt der Knoten.

Der Kniff dabei: Je mehr Ihnen einfällt, desto höher wird die eigene Einschätzung Ihres Werts. Dieses klare Zielbild macht es schließlich wesentlich einfacher, sich von Tätigkeiten zu verabschieden, die nicht zum Ziel führen und alle Tätigkeiten in Rechnung zu stellen, die mit dem Kundenauftrag zusammenhängen.

Der Praxistipp zusammengefasst:

Halten Sie sich an diese vier Schritte, um Ihre Arbeit bewusst mehr wertzuschätzen:

  1. Berechnen Sie Ihren Bedarf in zehn Jahren und die Höhe des erforderlichen Verdienstes.
  2. Ergänzen Sie Ihre monatliche Tätigkeitsliste (Teil I) um den Wert jeder einzelnen Tätigkeit.
  3. Beginnen Sie die Liste mit 25 Ideen, wie der nötige Stundensatz zu erzielen ist.
  4. Wenn Sie nach Teil III dieser Serie die Preise noch nicht erhöht haben, dann tun Sie es jetzt.

In jeder Branche existieren neben der breiten Mitte, die mit dem Durchschnittsverdienst auskommt, einige Super-Erfolgreiche, die jede Statistik sprengen. Denken Sie etwa an mittelständische Unternehmen, die mit Made in Germany in wenigen Jahren vom Nobody zum Global Player aufsteigen. Das sollte Ihnen Mut machen.

  • Bei einer guten Positionierung, das haben Untersuchungen in den USA gezeigt, führt eine Preiserhöhung um 30% lediglich zu einem Kundenverlust von 5%. Stellen Sie sich vor, Apple würde das nächste iPhone 30% teurer verkaufen: Würde der Gigant mehr als 5% seiner Kunden verlieren? Ich glaube nicht.

Das, was Sie wert sind, sollten Sie sich wert sein!

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