Erfolgreiche Unternehmer (Teil III): Falsche Glaubenssätze erkennen

Unsere ersten beiden Tipps waren praktischer Natur: Was kann ein Unternehmer unmittelbar und sofort tun, um Erfolge zu erzielen?

Dazu war es nötig, scheinbare Selbstverständlichkeiten aufzugeben. Nicht immer fühlt man sich wohl dabei. Doch das ist der Preis, den wir für jede Veränderung zahlen müssen.

Überzeugungen als „falsch“ zu erkennen, ist der 1. Schritt: So geht’s!

Hinter diesem Unwohlsein liegen oft tiefere, fest in uns eingeprägte Glaubenssätze. Zum Glück lassen auch die sich überwinden. Dennoch ist es entscheidend, zuerst mit Handlungen zu beginnen und nicht mit der Arbeit an diesen Prägungen. Erfahrungsgemäß erwarten viele Menschen, dass die richtigen Dinge ganz leicht gehen müssten.

Wenn dann die ersten Widerstände auftreten, bezweifeln sie ihre aktuellen Glaubenssätze und basteln an ihnen herum. Dann testen sie erneut, und wenn es wieder hakt, suchen sie nach weiteren gedanklichen Alternativen. Im Ergebnis kommen sie auf der vergeblichen Jagd nach besseren Glaubenssätzen nie ins Handeln.

Das ist, als ginge der Unternehmer ins Fitnessstudio und stellte fest, dass die Gewichte noch ganz schön schwer sind. Statt konsequent ein paar Übungen zu machen und einen Muskelkater als Wachstumsschmerz in Kauf zu nehmen, setzt er sich erst mal an die Bar, um seine Schwäche zu analysieren.

Aus diesem Grund müssen wir mit dem Handeln und dem Bewusstsein inneren Unwohlseins beginnen. Erst dann können wir uns den Glaubenssätzen zuwenden.

Falsche Glaubenssätze enttarnen und richtig reagieren!

Wenn wir einen hinderlichen Glaubenssatz enttarnen, überlegen wir zunächst eine praktische Maßnahme, um ihn zu entkräften. Viele Unternehmer etwa glauben, dass der Kunde keinen anderen Ansprechpartner als sie selbst akzeptieren würde. Tatsächlich hat der Gründer fachlich oft mehr auf dem Kasten als ein Angestellter, weil er schon länger mit dem Produkt befasst ist.

Eine mögliche Lösung besteht in der paradoxen Maßnahme, den Kunden selbst wählen zu lassen, zugleich aber den Preis für die Chefstunde gegenüber der Mitarbeiterstunde zu erhöhen. Im Krankenhaus ist der Chefarzt schließlich auch teurer als der Stationsmediziner, obwohl beide den Patienten meistens gleich schnell gesund machen.

So ziehen Sie sich aus dem Tagesgeschäft zurück: Ein Beispiel:

Ich habe das selbst durchexerziert – mit großem Erfolg. Eine Erhöhung um 20 Prozent änderte nicht viel. Vier Wochen später sattelte ich nochmals drauf und lag bei 50 Prozent über dem Ausgangspreis.

Ich fühlte mich ein wenig mulmig dabei. Beschwerden jedoch kamen keine. Das alte Preisniveau war ja immer noch verfügbar, nur nicht mehr bei mir.

Die neueste Erhöhung führte dazu, dass erste Kunden doch lieber zu meiner neuen und kompetenten Mitarbeiterin gingen. Dennoch musste ich immer noch zu viele Coachings selbst durchführen. Erst als ich nach drei Monaten den Tagessatz verdoppelte, kehrte langsam etwas Ruhe ein.

Mit dem Zugang neuer Coachs konnte ich meine eigenen Einsätze weiter reduzieren und meinen Tagespreis nochmals pushen – aufs Dreifache des alten Kurses. Einwände wegen des hohen Tagessatzes konterte ich mit der Empfehlung eines anderen Coachs, der seinen Job aber ebenso verstand wie ich.

Den ersten Schritt wagen: Maßnahmen wirklich umsetzen!

Ein halbes Jahr später zog ich mich aus dem persönlichen Coaching, das nach meiner Philosophie eine echte Mitarbeiteraufgabe ist, ganz zurück. Mein Unternehmen hatte eine Größenordnung erreicht, bei der ich am wirkungsvollsten und auch zufriedensten war, wenn ich mich ausschließlich auf meine Unternehmeraufgaben konzentrierte.

Die eigentliche Schwierigkeit in diesem Prozess bestand lediglich im ersten Schritt.

Es war nicht nötig, meinen Glauben, dass der Kunde keinen anderen Ansprechpartner akzeptieren würde, mit psychologischen Methoden anzugehen. Stattdessen fand ich einfach einen Weg, der sowohl für meine Kunden als auch für mich funktionierte. Mittlerweile hat sich der Glaubenssatz ohnehin erübrigt: Die anderen Coachs sind mindestens so gut wie ich.

Praxis-Tipp: Ihren lästigen Glaubenssatz verlieren

Eine praktische Aufgabe:

• Für welchen hinderlichen Glaubenssatz möchten Sie eine vergleichbare Idee ergreifen?

Fixieren Sie schriftlich, welche Maßnahme sie bis wann umsetzen möchten und setzen Sie dann einen Kontrolltermin.

Keine Ideen für konkrete Maßnahmen? Die Überzeugung ändern!

Wenn direkte Maßnahmen zu fehlen scheinen, müssen wir ans Eingemachte und am Glaubenssatz selbst Hand anlegen. Zuerst wird er klar formuliert:

• „Ich kann mir keine guten Mitarbeiter leisten“.

Glaubenssätze neigen zur Verallgemeinerung und beinhalten gerne ein verstecktes

• „immer“,
• „alle“ oder
• „immer dann, wenn“.

Insofern kann man diesen Satz auch übersetzen:

• „ALLE guten Mitarbeiter sind für mich zu teuer“.

Allein diese Formulierung ändert schon eine Menge, denn: Es kommen erste Zweifel auf. Gilt das wirklich ausnahmslos für alle?

Meist bilden wir unsere Glaubenssätze auf der Basis weniger Referenzerfahrungen. Nach drei destruktiven Beziehungen rechnen wir schon hoch und sagen:

• „Alle Frauen meckern“ oder
• „Alle Männer wollen mit dem Kopf durch die Wand“.

Um zu einer Änderung zu kommen, genügt bei den meisten Alltagsglaubenssätzen eine Reihe von Fragen, die möglichst bildhaft und emotional beantworten werden sollten. Glaubenssätze, die tief in der Kindheit verankert sind, benötigen einen längeren, schwierigeren Prozess, der diesen Rahmen sprengen würde, für den es aber auch eine Lösung gibt.

6 kritische Fragen: Testen Sie Ihre innere Überzeugung!

Hier wollen wir uns auf das kritische Hinterfragen unserer Alltagsglaubenssätze beschränken – jeweils mit einer Beispielantwort für den Glaubenssatz vom teuren Spitzenmitarbeiter.

1. Wie kommen Sie zu Ihrem Glaubenssatz?

• Ich habe vor 3 Jahren einen tollen Bewerber gehabt, der dann aber absagte, weil ich ihm nicht genug bezahlen konnte.
• Mein bester Mitarbeiter hat mich vor einem halben Jahr verlassen, weil er ein besseres Angebot bekommen hat.
• Als ich selbst noch Angestellter war, habe ich auch mal ein finanziell lukrativeres Angebot angenommen. Das machen doch alle so.

2. Sind für diese Geschehnisse auch andere Erklärungen denkbar?

• Ja. Vielleicht war der tolle Bewerber einfach nur geldgierig. Dann hätte ich langfristig noch mehr Ärger gehabt.
• Mein bester Mitarbeiter war auch so unzufrieden mit der Situation und wir hatten uns ein paar Mal gestritten. Das Geld war vielleicht nur der letzte Auslöser.
• Die Firma, die ich selbst verlassen habe, war eine Sklaventreiberbude. Ich wäre da auch gegangen, wenn mir jemand anderes nur das selbe Gehalt bezahlt hätte.

3. Welche negativen Konsequenzen hätte es, wenn Sie diesen Glaubenssatz beibehalten würden?

• Ich würde gar nicht mehr versuchen, gute Mitarbeiter zu finden. Und dann würde die Fachkraftarbeit ewig an mir hängen bleiben. Meine Firma würde, egal, was ich sonst täte, stagnieren, und ich würde mich weiter totarbeiten.

4. Welche Erlebnisse widersprechen diesem Glaubenssatz? Ist dieser Glaubenssatz wirklich immer wahr?

• Nein. Ich selbst war ja auch ein guter Mitarbeiter und habe am Anfang meines Angestelltendaseins für recht wenig Geld gearbeitet.
• Bei Wikipedia oder in Open Source-Projekten arbeiten tolle Leute auch ohne Bezahlung.
• Wenn ich etwas für wirklich wichtig halte, dann setze ich mich mit voller Kraft dafür ein, auch wenn ich kein oder wenig Geld dafür bekomme.

5. Wie könnte ein produktiverer Glaubenssatz lauten?

• Exzellente Mitarbeiter wollen etwas Sinnvolles tun. Da ist die Bezahlung zweitrangig. Wenn sie diesen Sinn nicht finden, verlangen sie alternativ ein hohes Schmerzensgeld.

Wichtig dabei: Das neue Paradigma sollte auch die Phänomene des alten Glaubenssatzes erklären können. Der einfache Wechsel zum Gegenteil, wie etwa von

• „Alle Kunden nerven“ zu
• „Alle Kunden sind lieb“

ist nicht erlaubt. Manche Kunden sind eben in manchen Situationen schwierig.

6. Welche 4 Beweise (Geschichten) stützen den neuen Glaubenssatz?

• Ich habe selbst schon einen Auftrag abgewickelt, der so spannend war, dass ich mich voll reingehängt habe, obwohl ich nicht viel daran verdient habe.
• Meine Grafikerin hat meine Website sehr günstig erstellt und ich finde das Ergebnis immer noch jedes Mal genial, wenn ich sie anschaue.
• Als Jugendlicher im Fußballverein hat sich der Trainer hundertprozentig für uns eingesetzt und uns alles gegeben, obwohl sein Engagement unbezahlt war.
• In Deutschland gibt es viele Millionen Menschen, die ehrenamtlich tätig sind.

Durch emotionale Geschichten Erfolge erzielen

Bei diesen Antworten kommt es auf eines ganz besonders an: Sie sollten möglichst emotional und bildhaft sein. Versetzen Sie sich also gedanklich in diesen Zustand. Das funktioniert bei selbst erlebten Geschichten besser als bei Phantasiegebilden.

Notfalls tun es natürlich auch allgemeine Beispiele wie das Wikipedia-Argument unter Punkt 4. Trotzdem geht das eigene Erleben vor. Wenn Sie diese Übung für einige Zeit regelmäßig wiederholen, stellen sich Erfolge von selbst ein. Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Erfolg beim Überwinden und Ändern Ihrer Glaubenssätze.

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