| 6. März 2013

Management & People Skills

Mit Kunden freundlich in Kontakt treten, statt auf Regeln beharren…

Mit Kunden freundlich in Kontakt treten, statt auf Regeln beharren…“Haben Sie gerade ein Foto gemacht?” – Diese simple Frage wurde neulich auf einer Messe gestellt. Sie hat mal wieder gezeigt, dass es nichts Wichtigeres gibt, als im Umgang mit dem Kunden den richtigen Ton zu treffen.

Dick Fosbury – der Fosbury Flop!

Was mir in diesem Jahr auf einer Messe passiert ist, erinnert mich an die Geschichte von Dick Fosbury. Ihnen unbekannt? Fosbury war als Hochspringer Teilnehmer an den Olympischen Spielen in Mexiko 1968. Er hatte, wie alle anderen gelernt, auf Trainer, Regularien etc. zu hören und mit dem Bauch voraus über die Latte zu gelangen. Vor 1968 lag der olympische Rekord mit dieser Technik auf 1,72m. Fosbury ignoriert aber bei seinen Wettkämpfen in Mexiko alles, was er gelernt hat. Er läuft im 90°-Winkel zur Latte an, dreht den Rücken zur Latte, stößt sich ab und – überspringt mühelos. 2,24m lautet der olympische Rekord nach den Spielen in Mexiko.

Cebit 2012

Es war auf einer der vielen Messen, die in diesem Jahr stattfanden. Wie üblich habe ich eine kleine Digitalkamera dabei und mache damit Fotos für meine Messeseminare. Ein Bild sagt ja bekanntlich mehr…

Beim Bummel durch eine Halle sehe ich einen Stand. Dieser Stand ist ein mustergültiges Beispiel für gut konzeptionierte und umgesetzte Kontaktpunkte. Also will ich ein Foto davon machen. Natürlich, Recht am eigenen Bild, Fotografierverbot auf der Messe etc. ist mir hinlänglich bekannt. Trotzdem will ich ein Foto und mache es.

Freude über die Missachtung von Regeln

Eine Mitarbeiterin des Standes hat mich beobachtet und kommt auf mich zu: „Haben Sie gerade ein Foto gemacht?“ Ich bin kurz im Zwiespalt zwischen Kopf einziehen und entschuldigen oder offensivem „Selbstverständlich. Sie sollten froh sein, dass…“. Sie wissen ja selbst, was man in so einem Fall sagt. Zunächst antworte ich aber nur mit einem einfachen „Ja“, wieder in Erwartung einer Auseinandersetzung. Doch nichts dergleichen. Stattdessen die nächste Frage von ihr: „Sagen Sie! Was gefällt Ihnen an unserem Stand so sehr, dass Sie ein Foto davon gemacht haben?“

Nun weise ich auf die Kontaktpunkte hin, dass ich Messetrainer bin, etc. und diese Kontaktpunkte sehr gut gemacht sind. Und sie ist erfreut! Sie freut sich, dass jemand wie ich, das Verbot ignoriert hat. Und sie stellt die nächste Frage: „Als Messetrainer müssen Sie doch viele Daten verschicken und speichern für Präsentation etc., nicht wahr?“ „Ja.“ „Wissen Sie denn schon, was unsere Firma diesbezüglich für Sie tun kann?“ Den Rest brauche ich Ihnen nicht wörtlich wiedergeben. Selbstredend bin ich seitdem Kunde der
Firma.

Foto oder Regelbruch?

Ich will hier auf keinen Fall dem ungehemmten Rechtsbruch das Wort reden. Doch wenn Sie das nächste Mal akquirieren, egal wo und wie, würde ich mir überlegen, ob gerade jemand „eine Vorschrift bricht“, oder „ein Foto macht“ und wie Sie das für sich nutzen können. Wie Sie Ihre „Fotografen“ ähnlich clever ansprechen, erfahren Sie in meinen Artikeln im Laufe des Jahres.

(Bild: © El Gaucho – fotolia.de)

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