Der Mittelstand im Interview: HJM Finanz- und Versicherungsmakler

Im Zuge einer neuen Serie führt Unternehmer.de Interviews mit Unternehmern und Unternehmerinnen des deutschen Mittelstands. Im Folgenden beantwortet Hans-Jürgen Müller von HJM Finanz- und Versicherungsmakler unsere Fragen.

Unternehmer.de: Was unterscheidet Sie von anderen Unternehmen in Deutschland? Wie positionieren Sie sich gegenüber anderen Unternehmen aus Ihrer Branche?

Hans-Jürgen Müller: Wir unterscheiden uns durch unsere Vielseitigkeit. Damit meine ich, durch unsere Beratungsschwerpunkte Finanz- und Versicherungsmakler und Unternehmensberatung haben wir die idealen Geschäftsfelder, Konzepte sowohl für Arbeitnehmer als auch für Arbeitgeber, Selbständige und Freiberufler zu erstellen und zu begleiten. Aufgrund der langjährigen Erfahrung und der steuer- und betriebswirtschaftlichen Ausbildung (Bilanzbuchhalter, Leiter Rechnungswesen (300 MA) Ausbildungslehrgang zum Steuerberater – ab 1988 Finanz- und Versicherungsmakler, Unternehmensberater) ist unser großer Vorteil, Produkte, die wir unseren Kunden anbieten, von allen Seiten zu durchleuchten. Von der Kosten- und Leistungsprüfung bis hin zur wirtschaftlichen und steuerlichen Betrachtung. Somit werden alle wichtigen Details bei der Planung unserer Konzepte berücksichtigt und für den Kunden verständlich aufbereitet und dokumentiert.

Konzepte, die wir für unsere Kunden entwickeln, sind flexibel und transparent und auf die wirtschaftliche Tragfähigkeit des Einzelnen abgestimmt. Somit vermeiden wir von Beginn an, dass geschlossene Verträge vorzeitig aufgelöst werden müssen. Wir streben eine langfristige Kundenbindung an und leisten hierfür umfangreiche Informations- und Serviceleistungen. Bei uns steht die Kundenzufriedenheit an erster Stelle. Ein weiterer sehr gravierender Unterschied zu anderen Unternehmen ist, dass wir von Beginn an auf hohe Provisionsforderungen verzichtet haben, um unsere Unabhängigkeit gegenüber Banken, Versicherungen und Investmentgesellschaften zu erhalten. Deshalb betrifft uns die derzeitig geführte Diskussion der Bundesregierung und Verbraucherverbänden über Provisionshöchstsätze in keinster Weise, denn ansonsten wären wir nicht in der Lage gewesen, unseren Kunden über mehr als 2 Jahrzehnte preisorientierte und leistungsfähige Konzepte anzubieten. Hohe Provisionen gehen in der Regel immer zu Lasten des Beitrages.

Hans-Jürgen Müller von HJM Finanz- und Versicherungsmakler

Als unabhängiger Berater erstellen wir im Investmentbereich bereits seit 1988 für Anleger individuelle Anlagekonzepte. Wir arbeiten in unserer Auswahl frei von den Interessen einzelner Fondsgesellschaften oder Banken. So setzt sich das Spektrum aus den unterschiedlichsten Investmentfonds zahlreicher nationaler und internationaler Fondsgesellschaften zusammen. Dabei werden alle Gesellschaften berücksichtigt, deren Fonds vom Bundesaufsichtsamt für Kreditwesen kontrolliert und zugelassen bzw. in Deutschland zum Vertrieb angemeldet sind.

Wir analysieren das Geschehen an den Weltmärkten. Verändern sich wichtige Parameter, die den Ertrag eines Depots beeinträchtigen könnten, nehmen wir Kontakt mit unseren Anlegern auf, um das Verhältnis von Rendite und Risiko zu optimieren. Im Bereich der Unternehmensberatung beschäftigen wir uns primär mit dem Thema Kosten- und Umsatzoptimierung und Prüfung von Geschäftsmodellen von Existenzgründern in den unterschiedlichsten Bereichen und Märkten.

Unsere Tätigkeit umfasst die Realisierung sowie die aktive Begleitung bei der Umsetzung. Seit Anfang des Jahres bauen wir unseren Servicebereich weiter aus. Unter dem Motto „vergleichen und clever sparen“ bieten wir seit kurzer Zeit ein Vergleichsportal mit den unterschiedlichsten Dienstleistungen an. Wir möchten unsere Kunden auf weitere Einsparungsmöglichkeiten hinweisen, um das verfügbare Einkommen zu optimieren. Im Investmentbereich haben wir aufgrund der angespannten Marktlage ein Informationsportal eingerichtet. Hier bekommt der Anleger aktuelle Informationen und Markteinschätzungen sowie andere Serviceleistungen der einzelnen Investmentgesellschaften.

Unternehmer.de: Wie beurteilen Sie die wirtschaftliche Entwicklung der vergangenen Monate?

Hans-Jürgen Müller: Die vergangenen Monate haben in der Bevölkerung vielfach Sorgen und Ängste hervorgerufen, Anleger sind verunsichert. Es ist für viele schwer, die komplexen, wirtschaftlichen Zusammenhänge zu verstehen. Derzeit sind bei vielen Unternehmen die Auftragsbücher noch prall gefüllt. Allerdings mehren sich die Mitteilungen, dass Investitionen aufgrund der Wirtschaftlage storniert oder verschoben werden. Manche Unternehmen fassen schon „Kurzarbeit“ ins Auge. Weltweite Stützungsmaßnahmen laufen aus. Die USA, Europa und Japan sind hoch verschuldet, vielen Ländern droht eventuell der Rückfall in die Rezession. Aus Konjunkturpaketen werden binnen Monaten Sparpakete von bisher nie dagewesener Dimension. Alles in allem, keine rosigen Aussichten. Allerdings ist es wichtig, in einer solch angespannten Lage auf die Kunden zuzugehen, sie mit Informationen zu versorgen und ihnen ihre Fragen zu beantworten. Aufgrund unserer langjährigen Tätigkeit haben wir in der Vergangenheit eine Menge an Erfahrung gesammelt und viele Krisen gemeinsam mit unseren Kunden durchlebt. Wir sind davon überzeugt, dass wir auch diese Krise meistern werden.

Unternehmer.de: Und wenn Sie heute zurückblicken: Welche Fehler würden Sie am liebsten ungesehen machen?

Hans-Jürgen Müller: Den Fehler, die Vorteile von Social Media zu spät erkannt zu haben.

Unternehmer.de: Was war der größte Aufreger der vergangenen Monate?

Hans-Jürgen Müller: Ich hatte es eingangs schon einmal angedeutet. Seit einigen Monaten dürfen wir in zahlreichen Gazetten lesen, wie provisionsgierig die Vermittler sind. Und dass sie nur Produkte empfehlen, für die es die höchste Vergütung gibt. „Vertriebsexzesse“ ist ein Modewort geworden. Die in Umlauf gebrachten Vergütungshöhen dürften allenfalls nur vereinzelt an Großvertrieben gewährt worden sein. Die Hetzkampagnen von Verbraucherschützern gegen die Abschlussvergütungen von bewusst abstrakt als „Finanzberater“ bezeichneten Vermittlern, die auch diffamierend als „Finanzhaie“ bezeichnet und dargestellt werden, ist hier völlig fehl am Platze. Es ist immer wieder zu beobachten, dass in Krisenzeiten vermehrt Verbraucherschützer aus der Deckung auftauchen und neunmalkluge Ratschläge oder Kampagnen starten, womöglich, um am Ende ein großes Stück des Honorarberatungskuchens abzubekommen. Versicherungsmakler haben bei ihrer Tätigkeit einen Pflichtenkatalog zu beachten und zu befolgen, wie sie wohl derzeit in keinem anderen Berufsbild vorzufinden sind. Diesen Pflichten stehen aber so gut wie keinerlei Rechte gegenüber. Der Gesetzgeber und die Verbraucherschutzorganisationen sollen endlich aufhören ständig neue Regelungen zu schaffen und die Position des Versicherungsmaklers auf Seiten des Versicherten/Verbrauchers stärken. Denn qualifizierte Versicherungsmakler sind schließlich der beste Verbraucherschutz.

Unternehmer.de: Nun die Gegenfrage: Worauf sind Sie im Rückblick besonders stolz, was waren Ihre größten Erfolge?

Hans-Jürgen Müller: Rückblickend fällt mir dazu spontan meine ehrenamtliche Beratungstätigkeit beim Aufbau des VDB Verband Deutscher Bausparer und vermögensbildender Arbeitnehmern seit 1970 e.V. Ende der 90 Jahre ein. Ein Verband, der sich für die Rechte von Arbeitnehmern und deren Durchsetzung einsetzte. Innerhalb von 2 Jahren ist es uns gelungen, dass sich mehr als 200 Rechtsanwälte im gesamten Bundesgebiet diesem Verband angeschlossen haben. Und selbstverständlich die Gewissheit, in all den Jahren ein zuverlässiger Partner und Ansprechpartner für unsere Kunden gewesen zu sein.

Unternehmer.de: Planen Sie die Schaffung von Arbeitsplätzen oder größere Investitionen?

Hans-Jürgen Müller: Nach Abflachen der derzeitigen Eurokrise wird die Nachfrage nach geeigneten Produkten im Bereich Altersvorsorge und Kapitalanlagen rasant anziehen. Aus diesem Grunde werden wir unser Beratungsteam im nächsten Jahr wahrscheinlich erweitern müssen. Größere Investitionen sind momentan nicht geplant.

Unternehmer.de: Stichwort Social Media. Wie nutzen Sie die Online-Medien?

Hans-Jürgen Müller: Leider haben wir die Vorteile zu spät erkannt. Wir sind seit August 2011 Mitglied von Marktplatzmittelstand.de. In der kurzen Zeit haben wir vieles auf die Beine gestellt und nutzen alle angebotenen Möglichkeiten. Insbesondere haben wir eine Gutscheinaktion gestartet, die normalerweise für unseren Bereich schwierig zu gestalten ist, allerdings bei unseren Kunden gut ankommt. Seit September 2011 sind wir außerdem Mitglied bei Xing. Auch hier geben wir Vollgas und haben bereits sehr interessante Kontakte geknüpft. Ich bin davon überzeugt, wenn man diese Medien konsequent nutzt, kann der Bekanntheitsgrad enorm gesteigert werden.

Unternehmer.de: Welche Tipps würden Sie dann Menschen geben, die sich gerade im Moment mit dem Gedanken beschäftigen, ein Unternehmen zu gründen?

Hans-Jürgen Müller: Es gibt viele gute Gründe dafür, sich selbständig zu machen: allein entscheiden zu können, frei und unabhängig zu sein, besonderen Erfolg haben zu wollen. Es gibt aber auch viele gute Gründe dafür, zunächst einmal genau zu überlegen, ob man tatsächlich für die berufliche Selbständigkeit geeignet ist. Ein Unternehmen zu führen, ist schließlich keine Kleinigkeit. Die berufliche Selbständigkeit verändert nicht nur den Alltag, sondern auch den der Familie. Man ist in der Regel auf sich selbst gestellt und muss tagtäglich im wahrsten Sinne des Wortes etwas unternehmen, um am Markt zu bleiben und den Lebensunterhalt zu verdienen.

Darum ist eine geeignete Strategie die Grundvoraussetzung. Die Strategie stellt die Frage nach dem „Was?“. Was ist mein Geschäft? Was ist mein Geschäftsmodell? Erst wenn klar ist, was die strategischen Ziele und die Wege dorthin sind, wird die Frage nach dem „Wie“ gestellt. Das heißt: Die richtigen Dinge richtig tun. Besser als alle anderen. Zahlreiche Studien belegen, dass die ersten fünf Jahre nach Unternehmensgründung die kritischsten Jahre in der Unternehmensentwicklung sind. Die Ursachen für ein Scheitern in dieser frühen Phase sind vielfältig und lassen sich nicht verallgemeinern. Sicher ist, dass die Erfolgschance, sich langfristig am Markt zu etablieren, um ein Vielfaches steigt, wenn man sich zu 100 Prozent mit seiner Geschäftsidee identifiziert.

Unternehmer.de: Welche Charaktereigenschaften sind ein absolutes Muss, um sich am Markt behaupten zu können?

Hans-Jürgen Müller: Zu den wichtigen Charaktereigenschaften gehören Überzeugungs- und Entscheidungskraft, Einsatzbereitschaft und Stehvermögen, eine Geschäftsidee zu 100 % zu vertreten und zum Erfolg zu führen. Ebenso muss man lernen, Rückschläge zu verkraften und in jedem Rückschlag eine Chance zu sehen.

Unternehmer.de: Können Sie sich prinzipiell vorstellen, Deutschland aus unternehmenstaktischen Gründen irgendwann zu verlassen?

Hans-Jürgen Müller: Diese Frage kann ich mit einem klaren „Nein“ beantworten. Deutschland ist der geeignete Standort für unsere Tätigkeit. Deutschland wird auch in Zukunft der führende Wirtschaftsstandort in der Eurozone sein.

Unternehmer.de: Wo sehen Sie den deutschen Markt für ihr Unternehmen in 5 Jahren? Was könnte sich ändern?

Hans-Jürgen Müller: Ich bin davon überzeugt, dass es innerhalb der nächsten 5 Jahre enorme Veränderungen geben wird. Es wird zu erheblichen Änderungen im Bankensystem kommen. Es könnte zu einer Zerreißprobe für die EZB werden. Auch in der Versicherungswirtschaft wird das Thema Fusion auf der Tagesordnung stehen. Die nächsten Jahre werden eine gewaltige Herausforderung für uns werden. Wer in dieser Zeit in der Lage ist, seine Kunden unbeschadet durch diese Krise zu führen, zählt zu den Gewinnern. Aufgrund der politischen Bestrebung, Provisionshöchstsätze festzulegen und einzuführen, wird sich das Thema Strukturvertriebe in der Finanzdienstleitung wahrscheinlich von alleine lösen und es besteht die begründete Hoffnung, dass zukünftig der Berufstand des Finanz- und Versicherungsmaklers, wie bereits in vielen Ländern in Europa, mit mehr Respekt begegnet wird.

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