Online Marketing Lexikon
Conversion-Rate


Die Conversion-Rate ist eine Kennzahl der Werbe- und Unternehmenserfolgsmessung und beschreibt denjenigen Anteil ("Rate") der Besucher einer Website, die auch tatsächlich etwas einkaufen.

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Es handelt sich also um User, deren reines Sehen und Stöbern auch in Umsatz umgewandelt beziehungsweise konvertiert werden kann. Diese Kennzahl der Online-Welt ist in ähnlicher Weise auch im stationären Einzelhandel zu finden, bei dem ein Ladengeschäft beispielsweise die Anzahl der Passanten an den Eingängen misst und diese mit der Anzahl der Kauftransaktionen beziehungsweise Kassenbons vergleicht.

Wirtschaftliche Bedeutung der Conversion-Rate

Die Conversion-Rate ermöglicht eine ziemlich umfassende betriebswirtschaftliche Bewertung: Zuallererst ist sie ein Hinweis auf die Attraktivität und die Wettbewerbsfähigkeit des eigenen Angebotes. Da die meisten im Internet einkaufenden Kunden auf der Suche nach sehr guten und dennoch günstigen Angeboten sind, wird eine Conversion-Rate in einem hohen zweistelligen Prozentsatz wahrscheinlich eher selten sein.

Die Käufer besuchen mehrere Webseiten, schauen nach Angebotspreisen und den Sortimenten - und entscheiden sich letztlich erst nach langem Überlegen für den Kauf. Eine Erfolgsstrategie für mehr Umsatz und Gewinn ist das Beobachten der Conversion-Rate je nach Ursprung eines Interessenten.

Führen verschiedene Werbe- oder Couponaktionen auf unterschiedliche Landing Pages, so kann die Conversion-Rate jeder einzelnen Aktion gemessen werden. Für verschiedene Aktionen wird sich deshalb ein eigener Kostensatz für die Neugewinnung eines einzelnen Kunden berechnen lassen. Je höher die Conversion-Rate ausfällt, desto erfolgreicher ist eine bestimmte Werbemaßnahme.

Steuerungsmöglichkeiten der Conversion-Rate

Die Conversion-Rate als eine der Erfolgskennzahlen im Online-Handel kann geschickt beeinflusst beziehungsweise erhöht werden. Dabei bewähren sich viele Maßnahmen, die dem Kunden ein nahtloses und risikofreies Einkaufserlebnis ermöglichen: Neben den ohnehin schon hohen Standards für ein kostenfreies Umtauschrecht können dies Aktionen sein, die dem Kunden ein langfristiges Interesse kommunizieren.

Der Wegfall der Versandkosten für den ersten Einkauf oder die ersten Bestellungen bewährt sich dabei ebenso wie die Senkung der Hemmschwellen. Dabei soll in einem ersten Schritt verhindert werden, dass der Interessent die Webseite wieder verlässt ohne eine Kontaktmöglichkeit zu hinterlassen.

Auch wenn die Conversions-Rate in der Betrachtung der reinen Kauftransaktionen nicht direkt erhöht wird, so können Newsletter-Bestellmöglichkeiten oder die Zusendung von Rabatt-Coupons die Hemmschwellen für den erstmaligen Einkauf senken. Schon der zweite Besuch, der das Interesse an der Ware mit der Rabatterzielung verbindet, kann dann in einen Einkauf verwandelt beziehungsweise konvertiert werden.

Neben der Steuerung respektive Erhöhung der Conversion-Rate sollte ein Internet-Angebot auch die Gewinnung von Kontaktmöglichkeiten in Form von E-Mail-Adressen oder Newsletter-Abonnements zum Ziel haben.

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