Online Marketing Lexikon
Business-to-Business


Bei Transaktionen im Bereich Business-to-Business (B2B) handelt es sich um Geschäftsbeziehungen nicht mit Endkunden und Endverbrauchern, sondern mit anderen Unternehmen.

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Dieses kann seinerseits ein Wiederverkäufer sein oder die Produkte bzw. Leistungen zur Verwertung bzw. Integration in eigene Leistungen erwerben. Meist finden Business-to-Business Transaktionen in größeren Mengen oder Stückzahlen statt, weshalb sich die Abrechnungspreise oftmals erheblich von den Privatkundenpreisen unterscheiden. Im Bereich B2B werden vollkommen andere Marketinginstrumente benötigt als im Privatkundenbereich.

Marketing berücksichtigt verschiedene Entscheidungsträger

Der für das Marketing und die Online-Werbung bedeutendste Unterschied ist, dass mehrere Personen in unterschiedlichsten Rollen an dem Beschaffungsprozess teilnehmen.

Controlling und Unternehmensführung werden auf günstige Einstandspreise drängen und bei Maschinen und Geräten auf eine

  • hohe Produktivität bzw.
  • geringe Bindung von Personalkapazitäten abzielen.

Die Bediener selbst haben andere Anforderungen als die im Unternehmen mit der Entscheidung betrauten Personen. Im Endeffekt können sie aber eine Investitionsentscheidung verhindern, in dem ein Prototyp oder der erste Teil der Serie einfach durch den Praxistest durchfallen.

Die Informationsangebote im Internet sollten deshalb für alle Personengruppen umfangreich und detailliert sein.

Mehrwerte durch Anwenderschulungen und Produktdokumentationen

Im Business-to-Business Bereich entscheidet im besten Fall nicht nur das Preis-Leistungs-Verhältnis. Umfangreiche Anwenderschulungen können eine intensive Bindung zwischen den eigentlichen Verwendern und dem Produkt herstellen.

Überall dort wo die gesetzlichen Regelungen die Angabe von Ingredienzen erfordern, sollten diese in übersichtlicher Form und direkt weiterverarbeitbar zur Verfügung gestellt werden.

Damit wird auch diejenige Kundenbasis erreicht, deren Endkunden von ihren Lieferanten oder der gesamten Lieferkette eine Zertifizierung oder die Einhaltung bestimmter Qualitätsstandards verlangt.

Das Marketing in diesem Bereich muss also oftmals ganz andere Fragen beantworten und einen komplett unterschiedlichen Informationsbedarf wie beim >Business-to-Customer Geschäft stillen.

Hohe Bedeutung für die meisten Unternehmen

Nur die wenigsten Unternehmen können direkt an die Privatkunden herantreten und diese beliefern. Deshalb dominiert in den meisten Branchen das Business-to-Business Geschäft, wobei dieses allerdings durch Privatkunden Marketingmaßnahmen unterstützt werden kann.

Dann "ziehen" die Endkunden die Ware förmlich aus den Regalen, sodass der Druck auf den Wiederverkäufer zur Sortimentslistung erheblich steigt.

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