Online Marketing Lexikon
AIDA-Formel


Die AIDA-Formel bezeichnet ein grundlegendes Kommunikationsprinzip im Marketing. Sie definiert die idealisierten vier Stufen, die ein Kunde bei einer Kaufentscheidung durchlaufen soll. Das Akronym AIDA steht für

  1. Attention (dt.: Aufmerksamkeit),
  2. Interest (dt.: Interesse),
  3. Desire (dt.: Verlangen) und
  4. Action (dt.: Handlung).

Die Entstehung der AIDA-Formel

Das AIDA-Modell wurde 1898 von Elmo Lewis entwickelt, dem ersten Präsidenten der US-amerikanischen Association of National Advertising. Bis heute gilt dieses Prinzip als eine der Grundlagen im Marketing, auch wenn es im Lauf der Zeit immer wieder angepasst und erweitert wurde.

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Für was genau stehen die vier Begriffe?

  • Attention (dt.: Aufmerksamkeit) bezeichnet in der AIDA-Formel die Erregung der Aufmerksamkeit des Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung.
  • Interest (dt.: Interesse) beschreibt die Notwendigkeit, diese Aufmerksamkeit in einem zweiten Schritt in Interesse zu verwandeln, damit der potenzielle Kunde sich näher mit der Thematik befasst.
  • Desire (dt.: Verlangen) zielt darauf ab, das vertiefte Interesse des Kunden in das Verlangen zu verwandeln, das Beworbene auch tatsächlich kaufen zu wollen.
  • Action (dt.: Handlung) tritt ein, wenn der Kunde an das Produkt oder die Dienstleistung schrittweise herangeführt worden ist und er letztlich sein Bedürfnis befriedigt und das Angebotene kauft.

Wofür stehen die Erweiterungen "AIDAS" & "AIDCAS"?

Eine Erweiterung der Formel ist inzwischen vor allem durch zwei Begriffe entstanden:

  1. AIDAS setzt nach dem Kauf noch den Begriff Satisfaction, also die Befriedigung des Kunden nach dem getätigten Kauf. So entsteht ein nachhaltiges Verhältnis, nicht nur zum Produkt, sondern auch für den Erwerb weiterer Artikel.
  2. AIDCAS erweitert die Formel um den Begriff Conviction (dt.: Überzeugung). Hierbei wird davon ausgegangen, dass nach der Erregung der Aufmerksamkeit gezielt die Vorteile des Produkts hervorgehoben werden sollten, um den Entschluss zum Kauf entsprechend zu untermauern.

Die Kritik an der AIDA-Formel

AIDA ist vor allem aufgrund seiner Einfachheit in die Kritik geraten. So gilt das streng lineare, monokausale Reiz-Reaktionsschema aus heutiger Sicht als veraltet. Auch berücksichtigt das Modell nicht die zahlreichen Marketing-Einflüsse, denen ein Kunde im Internet unterliegt.

Dennoch gilt die AIDA-Formel trotzdem weithin als bedenkenswerte Grundlage für die Gestaltung von Marketingmaßnahmen, da sie zentrale Punkte bei der Erregung der Aufmerksamkeit für ein Produkt unabhängig vom Präsentationsmedium berücksichtigt.

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