Franchising: 7 Gründe, die dafür sprechen! (+Checkliste)

In Deutschland gibt es mehr als 1.000 Franchise-Systeme, die Gründungswilligen eine Möglichkeit zur selbstständigen Existenz bieten. Welche Gründe gibt es für Verkaufstrainer, Franchise zu nutzen?

Grund 1: Starker Partner bietet Unterstützung

Mit knapp 61 Milliarden Euro Umsatz und über einer halben Million Beschäftigen (2012) boomt der Franchise-Markt kräftig. Kein Wunder – der Franchise-Nehmer übernimmt in der Regel ein funktionierendes Konzept, das er selbstständig umsetzt, indem er den renommierten Namen des Franchise-Gebers nutzt. So berichtet Verkaufstrainer Theobald Humbert: „Es beeindruckt schon, wenn ich argumentieren kann, dass ich mit einem renommierten Premiumanbieter zusammenarbeite und ein mehrfach prämiertes Trainingskonzept einsetze.“

Der Franchise-Nehmer sollte darauf achten, dass sein Franchise-Partner Auskunfts- und Informationstage durchführt. Hier erfahren Interessenten, wie die Ausbildung abläuft und wie das Franchise-System funktioniert. Zudem gibt es Detailinfos über die notwendigen Investitionen und die Verdienstmöglichkeiten. Und natürlich sollte genügend Zeit zur Verfügung stehen, um individuelle Fragen zu beantworten.

Grund 2: Hilfe auf dem Weg zu den ersten Kunden

Zumindest die seriösen Franchise-Geber helfen ihren Franchise-Nehmern, die ersten Kunden zu gewinnen, indem sie professionelle Akquisitionsstrategien und Akquisitionstools bereitstellen, mit denen die Trainer ihre Kunden von ihrer Kompetenz überzeugen können. „Wenn ich als Trainer all die Akquisitionsinstrumente, die mir das Ausbildungsinstitut zur Verfügung gestellt hat, selbst hätte entwickeln müssen, hätte mich dies viel Gedankenschmalz und Geld gekostet“, betont der Franchise-Nehmer Heiko Erhardt.

So jedoch konnte er von Beginn an auf bewährte Werbe- und Marketingunterlagen zurückgreifen. Dieser Aspekt sollte von dem Verkaufstrainer in spe bereits bei der Auswahl des Ausbildungsinstituts Berücksichtigung finden.

Grund 3: Alleinstellungsmerkmal erarbeiten

Gute Franchise-Geber, denen der Erfolg ihrer Kunden nicht nur am finanziellen Herzen liegt, erarbeiten mit dem Verkaufstrainer eine eindeutige Differenzierung vom Wettbewerb. Dies mündet in die Erstellung eines Marketing- und PR-Konzepts ein, das den Trainer klar positioniert und verdeutlicht, wie er sich von der breiten Masse der Verkaufstrainer abhebt und unterscheidet.

Grund 4: Konzentration auf das Wesentliche

„Am Anfang ist die super Geschäftsidee.“ Das ist zunächst einmal eine gute Einstiegsvoraussetzung. Der Trainer brennt für seine Idee – und übersieht, dass eine selbstständige Existenz viel mehr bedeutet:

• Akquisitionsbemühungen am Telefon,
• Neukundengewinnung,
• ständige Marktbeobachtung,
• Bekanntheitsgrad steigern,
• Image aufbauen,
• Werbetrommel rühren,
• Angebote und (hoffentlich) Rechnungen erstellen.

Schreibkram eben. Zudem feilt der Trainer ständig an seinem Hauptprodukt, verbessert das Seminarkonzept und kreiert neue Trainingsmodule. Ganz zu schweigen von der Planung der nächsten Seminartour – dazu ist oft eine zeitaufwändige Logistik vonnöten.

All dies kostet Zeit und bedeutet einen erheblichen Aufwand – der sich durch die Zusammenarbeit mit einem Franchise-Geber minimieren lässt. Indem der Trainer die Akquisitionsunterstützung und die Werbeprospekte des Franchise-Partners nutzt und auf dessen Homepage mit eigener Web-Präsenz glänzt – der Internetauftritt des Franchise-Nehmers sollte so individuell wie möglich gestaltet sein –, kann er sich auf das Wesentliche konzentrieren: die Durchführung seiner Trainings und Coachings.

Grund 5: Didaktisch-methodische Kompetenz aufbauen

So manche Verkäufer und Vertriebsleiter meinen, ihre langjährige Arbeit im Vertrieb allein genüge, um als Trainer erfolgreich zu sein. Sie stellen dann enttäuscht fest, dass ihnen einige der spezifischen Fähigkeiten fehlen, die einen professionellen Verkaufstrainer auszeichnen. Hektisch versuchen sie, diese Qualifikationen durch die Teilnahme an einem Crashkurs auszugleichen.

Allerdings: Besser ist es, eine qualifizierte Ausbildung zu durchlaufen, in der der zukünftige Trainer didaktisch-methodische und lernpsychologische Kenntnisse erwirbt. Denn als Verkaufstrainer entwickelt er Unternehmen und Menschen weiter, und darum sollte er in der Lage sein, Lernprozesse anzustoßen, Schulungsteilnehmer für das Lernen zu entflammen und sich in der Vorstellungswelt der Unternehmen zu bewegen.

Hilfreich ist daher die Zusammenarbeit mit einem Franchise-Geber, dessen Expertise der Franchise-Nehmer auch beim Aufbau dieser Kompetenzen nutzen kann.

Grund 6: Arbeiten im Experten-Netzwerk

Es ist zielführend, wenn der Franchise-Geber den Trainer langfristig betreut, etwa durch regelmäßige Weiterbildungen und den Aufbau eines Beziehungsnetzwerks, das einen Erfahrungsaustausch erlaubt und marktorientierte Weiterbildungen umfasst.

Der Franchise-Nehmer kann die Arbeit im Netzwerk nutzen, um gemeinsame Trainingsideen zu kreieren. Und wenn ein Kunde eine Weiterbildungsmaßnahme wünscht, die ein Trainer allein nicht abdecken kann, so hat dieser die Option, Kollegen aus dem Netzwerk mit ins Boot zu holen – und dem Kunden im Trainerteamverbund doch noch eine Toplösung zu bieten.

Der Verkaufstrainer verbessert sein Standing beim Kundenunternehmen, weil er sich als Vermittlungsstation weiterer guter Trainer etabliert. Der Auftraggeber weiß: Der Trainer ist in der Lage, Verbundlösungen anzubieten, weil er mit Kollegen kooperiert, die sich in ihren Kompetenzen ergänzen.

Grund 7: Hilfe beim schwierigen Gang zur Bank – und Flexibilität

Viele Franchise-Geber unterstützen den Gründer bei der Standortfindung und der Ausarbeitung eines Businessplans. Und sie bereiten ihn darauf vor, die gefürchteten Finanzierungsgespräche mit der Bank zu führen.

Zudem ist es wichtig, dass der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer Klasse statt Masse und geprüfte und zertifizierte Qualität bietet. Ein flexibles Konzept, das der einzelne Franchise-Nehmer seinen individuellen Bedürfnissen anpasst, ist die Voraussetzung dafür, dass er seine eigenen Ideen umsetzen kann, ohne von den rigiden Vorgaben des Franchise-Gebers in ein Korsett gedrängt zu werden, das seine Gestaltungsfreiheit beschneidet.

Checkliste: Wichtige Entscheidungsfragen auf dem Weg zum richtigen Franchise-Geber

• Seit wann existiert das Institut des Franchise-Gebers?
• Agieren die Franchise-Nehmer des Franchise-Gebers erfolgreich am Markt?
• Ist das Franchise-Konzept einleuchtend und nachvollziehbar beschrieben? Welche Wettbewerbsvorteile bietet es?
• Liegen professionelle Akquisitions- und Absatzkonzepte vor?
• Welche konkreten Leistungen bietet der Franchise-Geber an?
• Wie ist das Kosten-Nutzen-Verhältnis? Welche Gebühren werden erhoben?
• Welche Unterstützung bietet der Franchise-Geber bei der Gewinnung der ersten Kunden?
• Welche Möglichkeiten bietet er von sich aus an, andere Franchise-Nehmer kennenzulernen und zu befragen?
• Bietet der Franchise-Geber auch nach der Selbstständigkeit Unterstützung, Weiterbildungslehrgänge und Schulungen an?
• Bleibt genügend Zeit, den Franchise-Vertrag in Ruhe zu prüfen? Oder wird (zeitlicher) Druck ausgeübt?
• Gibt es objektive Bewertungen des Franchise-Gebers und seines Konzeptes?