Cashflow sichern: „Ein Kunde, der nicht zahlt, ist kein Kunde!“

Veröffentlicht am 28. August 2015 in der Kategorie Finanzen & Steuern von

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Cashflow sichern: "Ein Kunde, der nicht zahlt, ist kein Kunde!"

Ein Geschäft ist nur dann erfolgreich abgeschlossen, wenn Produkt oder Dienstleistung auch komplett vom Kunden bezahlt sind. Genau dieser Cashflow macht ein Unternehmen nachhaltig erfolgreich.

Wie eine Studie der Atradius Kreditversicherung im letzten Jahr belegt, sind in Westeuropa mehr als 37 Prozent aller Forderungen gegenüber Firmenkunden überfällig. Deutschlands Unternehmen gewähren ihren Schuldnern im Durchschnitt ein Zahlungsziel von 26 Tagen, das aber nicht immer eingehalten wird.

Bei Nicht- oder Spätzahlern müssen Firmen dann im Schnitt 48 Tage auf ihr Geld warten, so die Gemeinschaftsstudie “Zahlungsmoral deutscher Unternehmen” von EOS Deutschland. Die schlechte Zahlungsmoral der Kunden führt dazu, dass Unternehmen zur Bank ihrer Kunden werden und schlimmstenfalls selbst Liquiditätsschwierigkeiten bekommen.

Damit Firmen nicht in diese Lage geraten, sollten sie ihre Kundenbeziehungen intensiv pflegen – vor, während und nach einem Geschäftsabschluss.

Gründliche Recherche bei Neukunden

Schon vor der Abwicklung eines Geschäftes sollten Unternehmen so viele Informationen wie möglich über ihren Geschäftspartner sammeln. Um die Zahlungsmoral eines potenziellen Neukunden zu überprüfen, sollten Sie sich ausreichend Zeit nehmen. Am besten holen Sie Auskünfte bei anderen Anbietern ein. Dies ist die beste Möglichkeit, um zu erfahren, ob Rechnungen zum Zahltag beglichen werden.

Durch eine Abfrage der verfügbaren finanziellen Daten und der geschäftlichen Situation eines potenziellen Kunden, können Firmen ihr eigenes Kredit-Rating sichern.

Daher sollten Sie so viele Informationen zur finanziellen Situation aus Berichten oder Pressemitteilungen zusammentragen und versuchen, einen Blick auf die Bilanz oder Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) zu werfen. Basierend auf diesen Informationen sind Firmen in der Lage, ein Kreditlimit festzulegen oder einen notwendigen Risiko-Ausgleich zu schaffen. Darüber hinaus ist es wichtig, dass Kunden vor der Erweiterung eines Kredits die notwendigen Formulare unterschreiben.

Kontinuierlicher Kundenkontakt

Unternehmen sollten kurz vor oder nachdem eine Rechnung Fälligkeit hat mit ihrem Kunden in Kontakt treten. Es ist völlig legitim – professionell und mit Fingerspitzengefühl – festzustellen, ob Produkte und Rechnung eingegangen sind. Um Unstimmigkeiten zu vermeiden, ist es wichtig, dass Firmen ihre Erwartungen sowie die Zahlungskonditionen detailliert erläutern und klarstellen.

Fälligkeit überschritten, und dann?

Ist der Zahlungseingang überschritten, sollten Unternehmen einen fest definierten Prozess für die nächsten Schritte haben. Bei Kontakt mit dem Kunden müssen Firmen ihre Erwartungshaltung klar und deutlich formulieren, das darf aber nicht bedrohlich wirken. Denn dies wirkt sich in der Regel eher kontraproduktiv aus.

Gläubiger sollten versuchen zu verstehen, vor welchen Problemen ein Kunde steht, weshalb er nicht in der Lage ist, eine Rechnung zu begleichen und die vereinbarten Verpflichtungen zu erfüllen. Oftmals ist dies auf ein Cashflow-Problem zurückzuführen. Kommt dies öfter vor, sollten Unternehmen überprüfen, ob das Kreditlimit erhöht werden muss.

Es kann auch sein, dass Kunden täglich Aufträge einsteuern. Als Gegenleistung erwarten sie eine schnelle Reaktion und einwandfreie Lieferung. Aber was sollten Gläubiger tun, wenn Kunden nicht innerhalb der vereinbarten Frist zahlen oder ihr Kreditlimit immer wieder überschreiten? In solchen Fällen ist es meist am besten, den zuständigen Vertriebsleiter einzuschalten. Firmen sollten sich mit dem Kunden in Verbindung setzen um festzustellen, ob eine Kreditsperre in Kraft treten muss, bis neue Vereinbarungen für künftige Bezüge getroffen sind. Stellt sich heraus, dass es immer wieder Probleme mit der Zahlungsmoral gibt, können Vorauszahlungen ein adäquates Mittel sein.

Inkassoverfahren einleiten - Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Ist es schon soweit gekommen, dass Unternehmen mit ihrem Kunden ständige Diskussionen über verspätete oder nicht eingegangene Zahlungen führen müssen oder ihn erst gar nicht mehr erreichen, um über seine Zahlungsmoral zu sprechen, ist es an der Zeit, ein Inkassoverfahren einzuleiten. Es stellt den schnellsten Weg für einen Gläubiger dar, an sein Geld zu kommen.

Die Erstbewertung muss vollständig sein!

Viele Probleme mit Schuldnern sind auf eine unvollständige Bewertung der Kreditwürdigkeit oder einer lückenhaften Überwachung ihrer finanziellen Situation zurückzuführen. Gescheiterte Versuche das Geld einzutreiben sind das Symptom, aber nicht die Ursache. Daher ist es essentiell, zunächst eine umfassende Recherche über einen potenziellen Kunden durchzuführen.

Denn kein Controller möchte gerne zugeben, dass er dem Kunden anfangs gar keinen Kredit hätte bewilligen dürfen. Das eigentliche Ziel, einer Erhöhung des Kreditlimits, sollte fest im Auge behalten werden. So können wertvolle Neukunden für die Nutzung von Produkten und Dienstleistungen gewonnen werden, die einen gesunden Cashflow für ein Unternehmen schaffen.

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